- Thứ ba ,để phát triển hoạt động bán hàng điều quan trọng là công ty phải nắm bắt, dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng xi măng của thị trờng từ đó có ph
3. Hoàn thiện các hình thức bán hàng:
Kinh doanh muốn đạt hiệu quả kinh tế cao thì sau khi có nguồn hàng phải tổ chức tiêu thụ ngay nguồn hàng đó để tránh sự biến động của giá cả, tăng vòng quay của vốn, giảm chi phí lu thông . Trong những năm qua những hình thức bán mà công ty đã áp dụng nhìn chung là phù hợp với đặc điểm kinh doangh của công ty , song về cơ cấu có chỗ cha hợp lý nếu kinh doanh trong điều kiện hiện nay .trong thời gian tơi công ty cần thay đổi cơ cấu cho phù hợp .Tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán lẻ tăng cờng hơn nữa hình thức bán theo hợp đồng không qua kho để giảm chi phí lu thông . Hình thức HĐKT đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty , song công ty cha tận dụng đợc . Việc ký kết HĐKT đều từ phía khách hàng chứ không do sự chủ động của công ty . Công ty cần năng động hơn ,chủ động tìm nguồn tiêu thụ để ký kết hợp đồng . Trong hình thức bán theo hợp đồng , bán vận chuyển qua kho là mất nhiều chi phí nhất , công ty cần cố gắng đẩy mạnh hình thức bán đến tận chân công trình , bán tại ga , cảng.
Để tìm đợc một khách hàng lớn qua phơng thức tiêu thụ này là rất khó. Do vậy công tác chào hàng cần đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục. Với một khách hàng không chỉ tiến hành chào hàng một lần rồi thôi mà nên theo định kì. Do vậy công ty sẽ là ngời đón bắt đợc nhu cầu của khách hàng trớc nhất vì qua những đợt chào hàng này hình ảnh của họ đã đợc khách hàng biết đến và cảm thấy tin cậy. Tuy hình thức bán hàng này đã làm tăng chi phí cho khâu chào hàng nhng tỷ lệ thấp hơn nhiều so với việc bán hàng qua kho hoặc cửa hàng. Công ty có thể sử dụng hình thức chào hàng nh : qua th từ, điện tín, điện thoại, fax, qua mối quan hẹ quên biết hoặc cử nhân viên của công ty tới tận nơi khách hàng trực tiếp chào hàng.
+ Bán tại cửa hàng : Đây là hình thức phổ biến nhất của công ty hiện nay. Kết quả kinh doanh của công ty phụ thuộc phần lớn vào khả năng bán của các cửa hàng này
Đối với các cửa hàng của Công ty nên đẩy mạnh hình thức bán buôn không qua kho vì hình thức tích kiệm đợc chi phí, vừa đẩy nhanh vòng quay của vốn. Tuy nhiên muốn tăng cờng đợc hình thức này không phải dễ dàng vì nhu cầu nhỏ lẻ, bất thờng và tơng đối và họ có thể đợc thoả mãn bằng nhiều cách khác nhau. Để tăng c- ờng nó, Công ty cần phải thiết lập nguồn hàng chăth chẽ bảo đảm các nhu cầu thất thờng của khách hàng,. Khuyến khích các nhân viên bán hàng tự tìm mối tiêu thụbằng cách tăng tỷ lệ hoa hồng…
Bên cạnh việc bán buôn công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hình bán lẻ vì bán lẻ tại các cửa hàng có u điểm là phục vụ đợc những nhu cầu cá nhân đơn lẻ, giải quyết đợc lợng hàng tồn kho lâu ngày, tránh đợc tình trạng ứ đọng sản phảm trong kho lâu ngày. Công ty nên áp dụng hình thức khoán gọn tức là thực sự giao trách nhiệm cho ngời bán hàng, Ngoài hình thức khoán cho nhân viên bán hàng theo sản phẩm công ty nên khoán theo các chỉ tiêu sau đây
- Khoán cho cửa hàng nhận hàng từ đầu nguồn, chi phí vận tải bốc xếp, giao nhận do giám đốc công ty duyệt hàng tháng.
- Khoán định mức hao hụt, rách vỡ một tấn hàng.
-Khoán thu nhập bình quân của một tấn sản phẩm theo tháng dựa vào lợng hàng bán của cửa hàng .
Những kiểu khoán này sẽ giúp cho các cửa hàng của công ty có trách nhiệm hơn, năng đông hơn để công ty ngày càng phát triển
- Đối với cửa hàng thuộc khối đại lý của công ty, họ đợc hởng hoa hồng từ số lợng hàng bán ra, nhng trong thực tế có những cửa hàng bán hàng chậm gây nên l- ợng hàng tồn đọng lâu ngày làm cho hàng hoá giảm chất lợng, mất uy tín đối với khách hàng. Do vậy công ty cần có sự kiểm tra, kiểm soát tình hình bán ở từng cửa hàng. Nếu thấy có sự chậm chạp trong khâu tiêu thụ thì cần điều chỉnh ngay lợng hàng phân phối cho các cửa hàng này.
Ngoài ra, do xuất phát từ lợi thế của công ty là có một đội ngũ vận tải lớn gồm 130 đầu xe. Công ty nên tổ chức hình thức phân phối nữa là “hình thức phân phối di động”. Lúc này các phơng tiện vận tải chính là các cửa hàng di động của công ty. Nó có thể đáp ứng đợc những nhu cầu ở xa trung tâm, xa điểm đặt că hàng của công ty và có thể đấp ứng đợc mọi cầu nhỏ lẻ đến lớn, hình thức này sẽ làm tăng chi phí vận tải nhng nó lại làm giảm đáng kể các chi phí khác.
4.Chính sách sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng với nền kinh tế mở các đơn vị tiêu dùng xi măng và các hộ gia đình có thể lựa chọn, tự do mua xi măng ở bất cứ nơi đâu mà họ muốn. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả vấn đề quan trọng là công ty phải có một chính sách sản phẩm phù hợp.
Do xi măng là môt mặt hàng kinh doanh chính của công ty đông thời cũng là một mặt hàng chiến lợc của nền kinh tế quốc dân, là vât liệu không thể thiếu trong mỗi công trình xây dựng, chất lợng của nó có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của các công trình này. Mặt khác, trên thị trờng nhu cầu xi măng đanh có xu hớng giảm. Để bán đợc nhiều hàng thì trong chính sách sản phẩm của công ty phải bao gồm cả chính sách cho phần cứng là hàng hoá hiện thực và phần mềm là hàng hoá bổ sung.
* Với hàng hoá hiện thực :
- ở thị trờng truyền thống Hà Nội khách hàng a chuộng hai loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn do vậy công ty nên u đãi hai loại xi măng này hơn để tạo uy tín với khách hàng. Công ty cần đảm bảo cho khách hàng theo nhu cầu của họ đúng chủng loại, đúng trọng lợng, chất lợng xi măng của các công ty xi măng
- ở thị trờng các tỉnh phía Tây Bắc: trớc đây tại đại bàn hai tỉnh Hà Tây và Hoà Bình đã có hai chi nhánh của xi măng Bỉm Sơn. Với thị trừơng này xi măng Hoàng Thạch và Bút Sơn còn cha phổ biến vậy nên chính sách sản phẩm cần phải chú trọng đến cả 3 loại sản phẩm này.
Ngoài ra, nhãn hiệu sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới thị hiếu ngời tiêu dùng. Công ty cần có kiến nghị với các nhà sản xuất về quy cách, chất lợng, mẫu mã của bao bì. Chất lợng làm bao bì phải vừa mềm vừa dai để tạo điều kiện cho việc bảo quản và vận chuyển đồng thời cũng phải ghi rõ các thông tin cần thiết nh: nơi sản xuất, ngày sản xuất, chủng loại, chất lợng sản phẩm rõ ràng để khách hàng cảm thấy an tâm khi mua hàng của công ty.
Với hàng hoá bổ sung (phần mềm): chính là các dịch vụ mà công ty thực hiện cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hoá hiện thực, công ty cần làm tốt các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng :
Hiện nay ở công ty cung cấp dịch vụ cho khách hàng trớc khi mua hàng là cha có. Để thu hút khách hàng công ty nên có thêm dịch vụ t vấn sử dụng hàng hoá. Với những cán bộ lâu năm trong nghề, có trình độ kinh nghiệm quản lý xi măng khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi quyết định mua hàng của công ty.
* Với những lợi thế trong khâu vận tải, số lợng đầu xe lớn của công ty có thể cung cấp dịch vụ trong quá trình bán nh : chuyên chở hàng hoá tới nơi khách hàng yêu cầu, nhận bốc xếp vận chuyển, bán hàng tới chân công trình.
Ngoài ra trong quá trình các nhân viên hớng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng bởi vì với loại bhàng hoá này rất rễ bị ẩm ớt, vón cục, xuống mác và không thể để lâu đợc.
* Các dịch vụ sau bán: đối với các loại dịch vụ hàng hoá khác dịch vụ bảo hành hàng hoá cho khách hàng thờng đợc các công ty áp dụng để thu hút khách hàng. Nhng đối với mặt hàng xi măng làm đợc điều này là rất khó bởi vì khi ngời mua hàng về là ximăng đóng gói mang về nhà sau khi sử dụng mới biết đợc chất lợng là tốt hay xấu. Trong khi đó công ty lại không phải là ngời trực tiếp sản xuất. Thực chất đây là một điểm yếu của công ty VTKTXM về khâu này. Vì vậy giải pháp đa ra là : Để không làm mất uy tín của công ty với khách hàng thì khi khách hàng có sự thắc mắc về chất lợng sản phẩm của công ty nên cử cán bộ cùng với phòng tiêu thụ của xi măng đến từng công trình lấy mẫu lô hàng về kiểm tra lại bằng các biện pháp nghiệp vụ. Nếu xi măng đủ chất lợng thì khách hàng chịu chi phí kiểm nghiệm , còn nếu không hì công ty phải chịu chi phí và bồi hoàn lại số ximăng đã gây thiệt hại cho chủ công trình. Chi phí để thực hiện dịch vụ này thực tế đã làm tăng chi phí bán hàng của công tytrong hiện tại nhng “sản phẩm” của nó là uy tín của công ty ngày càng tăng, là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng.
Do đặc điểm mặt hàng xi măng vẫn chịu sự quản lý của nhà nớc, còn Tổng công ty vẫn độc quyền quản lý giá bán buôn, Ban Vật Giá Chính phủ lại quản lí giá bán lẻ ở những thành phố lớn nên công ty VTKTXM cũng nh các xí nghiệp, công ty khác trực thuộc Tổng công ty Việt nam đều phải thực hiện theo khung giá ban hành này. Vì vậy công ty chỉ đợc hởng chiết khấu lu thông .
Lãi kinh doanh bán lẻ xi măng của công ty đợc xác định nh sau:
Lãi = Giá bán lẻ - Giá mua - Chi phí lu thông - Thuế
Giá bán lẻ và giá mua xi măng cố dịnh thực hiện theo quy định của Tổng Công ty. Vì vậy Công ty muốn kinh doanh có lãi chỉ còn cách là giảm chi phí lu thông bao gồm các loại nh : Chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản, lu kho, chi phí bến bãi…
Từ ngày 01/06/1998 công ty chuyển đổi phơng thức kinh doanh từ làm tổng đại lí sang mua sang mua đứt bán đoạn là cơ hội tốt cho việc giảm chi phí lu thông hàng hoá bằng cách đa dạng hoá các hình thức bán hàng nh : bán theo HĐKT, bán tại đầu mối, tại cảng ga, tại chân công trình Lúc này với mỗi hình thức bán hàng…
có một giá khác nhau. Giải pháp đợc đặt ra cho chính sách này là
- Công ty cần huy động tối đa lực lợng vận tải của mình để giảm cớc phí vận chuyển
- Giảm chi phí lu kho bằng cách giảm đến mức tối thiểu lợng dự trữ vừu đảm bảo cho việc hoạt động kinh doanh liên tục