1 . Phơng hớng hoạt động và biện pháp thực hiện năm 2001:
- Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh nói chung , kế hoạch bán hàng nói riêng .
- Căn cứ vào hiện trạng hoạt động bán hàng của công ty trong năm qua .
- Căn cứ vào tình hình thị trờng xi măng trong thời gian tới .
- Căn cứ vào kế hoạch của TCTXMVN giao cho thực hiện năm tới .
- Căn cứ vào phơng hớng , mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng và nhà nớc Viêt Nam trong thời gian tới.
Công ty VTKTXM đã đề ra phơng hớng và nhiệm vụ cho năm 2001 nh sau . 1. Kế hoạch tiêu thụ xi măng năm tới :
Bảng 14 : Kế hoạch kinh doanh trong năm 2001
Đơn vị : tấn
Chủng loại Năm 2001 Quí I Quí II Quí III Quí IV
Mua vào _bán ra 1.100.000 220.000 280.000 252.000 348.000
XmHoàng Thạch 600.000 120.000 150.000 150.000 200.000
Xm Bỉm Sơn 120.000 22.000 30.000 28.000 40.000
Xm Bút Sơn 330.000 66.000 87.000 82.000 95.000
Xm Hải Phòng 50.000 12.000 13.000 12.000 13.000
Để đạt đợc mục tiêu đề ra này Công ty cần phải có nhiều đổi mới trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là trong khâu bán hàng và tổ chức mạng lới bán hàng làm sao cho tốt để đạt đợc mục tiêu của Công ty đề ra, có thể vợt kế hoạch .
2.1
Làm tốt công tác giáo dục chính trị t t ởng :
Công ty nhận định hiện nay bên cạnh những khó khăn , thách thức trong công tác bán hàng công ty đang còn phải đối mặt ,đấu tranh với các luồng t tởng xấu diễn biến trong một số CBCNV . Và coi đó là công tác hết sức quan trọng và bức xúc hiện nay . Do những khắc nghiệt của thị trờng và do buông lỏng công tác quản lý có một số CBCNV, các cán bộ quản lý tại các trung tâm buông lỏng công tác quản lý, có thái độ chông chờ ỷ lại, móc lối với nhân viên bán hàng lợi dụng tiền hàng của công ty kinh doanh các mặt hàng VLXD khác , muốn thoát ly khỏi sự quản lý của công ty về tổ chức , quy chế . Để khắc phục tình trạng này công ty chủ trơng tăng cờng công tác thanh tra ,giám sát việc thực hiện của nhiệm vụ của CBCNV, đồng thời kết hợp chặt chẽ với công tác giáo dục chính trị t tởng làm cho mỗi cá nhân hiểu đợc mỗi hành vi xấu có ảnh hởng nh thế nào đối với sự tồn tại , phát triển của công ty cũng nh đối với chính họ .
2.2 Về tổ chức hoạt động bán hàng :
Giữ nguyên mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh theo mô hình 4 cấp :
- Công ty
- Phòng , chi nhánh.
- Trung tâm
- Cửa hàng và các đại lý bán hàng .
Tiếp tục củng cố , hoàn thiện và phát triển mạng lới các cửa hàng :
- Duy trì , củng cố , phát triển về số lợng và chất lợng hoạt động hệ thống các cửa hàng và đại lý bán xi măng tại các địa bàn .
- Cân đối địa bàn , phân bố số cửa hàng đồng đều cho các trung tâm .
- Số trung tâm cần phải giảm xuống , nghiên cứu đầu t cán bộ cho các trung tâm đủ mạnh để hoạt động hiệu quả .
- Xử lý linh hoạt về chi phí và các cơ chế bán hàng cho các cửa hàng tạo điêù kiện cho các cửa hàng làm tốt nhiệm vụ bán hàng.
- Tiếp tục thực hiện cơ chế khoán theo hớng đại lý hoá và khoán cho các nhân viên bán hàng của công ty.
Có cơ chế , phơng thức bán hàng hợp lý để tạo điều kiện cho tất cả hệ thống bán hàng của công ty đợc trực tiếp làm công tác tiếp thị và bán hàng cho mọi đối t- ợng khách hàng đặc biệt là những khách hàng mua theo phơng thức hợp đồng kinh tế với khối lợng lớn và ổn đinh
Cải tiến và hoàn thiện các phơng thức bán hàng hiện có , xây dựng các phơng thức bán hàng mới theo hớng phù hợp với thị trờng của từng địa bàn và với từng phơng thức vận tải để đáp ứng kịp thời , linh hoạt mọi nhu cầu mua xi măng của khách hàng , với những điều kiện thuận lợi tối đa , giá cả hợp lý nhằm không ngừng củng cố và phát triển lòng tin , sự tín nhiệm của khách hàng . Nhờ đó mà mở rộng thị trờng , thị phần của công ty trên các địa bàn.
Phối hợp chặt chẽ hoạt động của hệ thống bán hàng với khâu điều hành các hoạt động vận tải để tạo cho hệ thống bán hàng có đợc sự chủ động và những điều kiện thuận lợi nhất nhằm tăng cờng khả năng bán hàng và sức cạnh tranh trên thơng trờng .
Tiến hành rà soát nhu cầu xi măng tại các địa bàn kinh doanh để loại trừ những nhu cầu giả tạo tại cá địa bàn này nhằm giảm đến mức thấp nhất việc phải bù lỗ
Công tác quản lý tiêu thụ xi măng : có phơng án kiểm tra , quản lý chặt chẽ hàng đi đờng , chấm dứt công nợ dây da kéo dài nhằm tránh thất thóat và bảo toàn vốn cho công ty.
2.3 Công tác quảng cáo và khuyến mại sản phẩm :
- Công ty phối hợp với chặt chẽ với các công ty đầu nguồn có đầu t thích đáng cho công tác quảng cáo , giới thiệu sản phẩm trên các phơng tiện thông tin đại chúng .
- Nghiên cứu đề nghị TCT xem xét lại hình thức khuyến mại sản phẩm nh trong giai đoạn hiện nay cha đợc phù hợp với thị trờng , cha có tác dụng giảm giá và kích thích ngời mua hàng. Đề nghị TCT thực hiện thí điểm khuyến mại bằng tiền .
2.4 Tăng cờng công tác tiếp thị , điều tra , khảo sát thị trờng :
- Chiến lợc thị trờng trong năm tới là : cố gắng giữ vững thị trờng ,tăng thị phần xi măng tại mỗi địa bàn hoạt động .Tại Hà Nội tăng tỷ lệ thị phần của công ty từ mức chiếm 52% lên tới mức 54-55% thị phần xi măng . Còn tại Hà tây cố gắng duy trì tỷ phần hiện tại . Tại các khu vực còn lại thì phải tăng mức chiếm thị phần xi măng trong khu vực lên 3-4% đạt 50%-52% thị phần xi măng của khu vực .
- Nhiệm vụ cho công tác thị trờng đặt ra là :Hoàn thiện hệ thống tổ chức tiếp thị và khảo sát thị trờng từ công ty đến các chi nhánh về bố trí cán bộ , trang bị cơ sở vật chất và các cơ chế , chính sách nhằm phát huy đến mức cao nhất năng lực và nhiệt tình của đội ngũ làm công tác này .
- Bám sát các nguồn vốn và công trình XDCB đặc biệt là trong khu vực nông nghiệp và giao thông ngay từ khâu dự án , đấu thầu để kịp thời ký đ- ợc những hợp đồng cung cấp xi măng lớn và ổn định .
- Kịp thời xây dựng những cơ chế , chính sách về giá bán , cơ chế u đãi và hình thức khuyến mại cụ thể phù hợp với từng đối tợng khách hàng để thu hút khách hàng .
- Tăng cờng công tác nghiên cứu và điều tra trên từng địa bàn cụ thể để nắm vững nhu cầu , thị hiếu , tập quán mua - bán và sử dụng của khách hàng nhằm kịp thời hoàn thiện và xây dựng các phơng thức bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trờng . Nắm vững những thông tin thủ đoạn cạnh tranh của các đối tác tham gia kinh doanh xi măng trên thị trờng để kịp thời có các biện pháp giải quyết nhằm giữ vững khả năng cạnh tranh ,duy trì và tăng cờng khả năng bán hàng .
2 . 5 Công tác điều độ vận tải :–
- Có kế hoạch cụ thể từng tháng , từng quý trong năm về nguồn hàng và chủ động khai thác đủ phơng tiện vận tải về số lợng và chủng loại để đa đủ hàng về các địa bàn đáp ứng kịp thời nhu câug của xã hội .
- Cân đối số lọng rút hàng tại các đầu nguồn theo từng luồng tuyến vận tải đem lại hiệu quả hoạt động kinh doanh cho công ty, với mục tiêu phấn đấu cho các tuyến 50%đờng sắt + đờng thuỷ .
- Thực hiện mục tiêu gắn bán hàng với vận tải ,giảm lợng bán qua kho xuống dới 10% nhằn giảm chi phí lu thông tăng khả năng cạnh tranh.
a) Về tồn kho : Hạn chế đến mức thấp nhất nhữnh bất bình hành trong điều hành tác nghiệp và tiêu thụ để để phấn đấu giảm lợng tồn kho ngoài định mức tới mức thấp nhất , mọi phát sinh về tăng tồn kho phải đợc xử lý đa về kho của cửa hàng và đại lý .
b) Dự trữ : Duy trì dự trữ xi măng trên các địa bàn từ 8000-10.000 tấn xi măng . Khi có nhu cầu tăng đột biến hoặc để rút hàng ra khỏi nhà máy phục vụ sản xuất theo sự chỉ đạo của TCTXMVN thì công ty thực hiện cao hơn mức dự kiến , chi phí dự trữ phát sinh do TCTXM bù đắp .
Đó là những phơng hớng hoạt động của công ty trong thời gian tới . Nó bao trùm tất cả vấn đề xung quanh hoạt động bán hàng của công ty –hoạt động cơ bản quan trọng nhất của một doanh nghiệp thơng mại .Tuy nhiên đó chỉ là phơng hớng còn để thực hiện nó cần phải có những biện pháp cụ thể hơn , hơn thế nữa cần phải có sự hoàn thiện và những đổi mới trong nhiều lĩnh vực đặc biệt trong hoạt động bán hàng .