II- Tình hình hỗ trợ vă chăm sóc câc trung gian bân lẻ của Chi nhânh Công ty VPP Hân Sơn tại Đă Nẵng
b) Câc trung gian bân lẻ đặt hăng thông qua ai đối với VPP Hân Sơn
Câc trung gian bân lẻ mă nhóm nghiín cứu điều tra thường tiến hănh đặt hăng thông qua nhđn viín bân hăng trực tiếp của chi nhânh (chiếm hơn 70%), trong đó có gần 35% tổng trung gian bân lẻ đặt hăng thuần tuý thông qua nhđn viín bân hăng trực tiếp vă có gần 40 % tổng đại lý bân lẻ vừa đặt hăng thông qua đại lý vă nhđn viín.
Để thúc đẩy khả năng tiíu thụ câc mặt hăng văn phòng phẩm của HANSON thì việc củng cố vă tăng cường câc hoạt động tiếp xúc trực tiếp giữa nhđn viín vă câc trung gian bân lă vấn để quan trọng, vì khi người ta đặt hăng thông qua đại lý có thể có những mặt hăng VPP mang nhên hiệu của công ty khâc do tâc động của người đại lý. Do đó tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt với câc trung gian bân lẻ, âp dụng câc chính sâch chăm sóc vă hỗ trợ bân hăng một lần nữa lại được khẳng định rõ.
Kết hợp chĩo giữa việc tiến hănh đặt hăng VPP Hân Sơn vă thời điểm đặt hăng của câc trung gian bân lẻ
Đặt hăng Câc trung gian bân lẻ tiến hănh đặt hăng thông qua Nhđn viín thuđn tuý Đại lý thuần tuý Cả hai* Khi hết hăng 21 24 28
Định kỳ theo thời gian 2 00 03
Khi có nhđn viín đến 13 08 20
Khi có sản phẩm mới 10 02 11
Khi có hoạt động khuyến mêi
07 07 05
*Chú ý: cột cả hai biểu thị câc trung gian bân lẻ vừa đặt hăng nhđn viín băn hăng trực tiếp của công ty vừa đặt hăng qua đại lý.
Từ bảng số liệu thu thập được (hình trín), ta thấy rõ được câc trung gian bân lẻ thường tiến hănh đặt hăng khi hết hăng ngay cả qua nhđn viín BHTT 49 (hơn 51,5 %) vă đại lý 52 (54,7%) ở mức cao nhất. Như vậy, xâc xuất để câc trung gian bân lẻ đặt hăng lă ½ khi hết mặt hăng VPP Hân Sơn. Tỷ lệ năy căng cao thì rất kinh tế cho hoạt
động kinh doanh của Chi nhânh Công ty bởi xĩt ở góc độ câc trung gian bân lẻ chủ động đặt hăng điều đó vừa tạo điều kiện dễ tiíu thụ hăng hoâ vừa hạn chế việc tiíu thụ hăng hoâ của câc đối thủ khâc.
Hai hình thức đặt hăng “khi có sản phẩm mới vă khi có hoạt động khuyến mêi”: câc trung gian bân lẻ chọn ở mức khoảng 13% đến 23 % (cho cả hai nhđn viín BHTT vă đại lý) trín tổng số mẫu (95 mẫu). Như thế cho thấy hai hình thức đặt hăng năy âp dụng cho câc trung gian bân lẻ chưa đạt hiệu quả, hay nói câch khâc, tỷ lệ đặt hăng của 2 hình thức mă công ty âp dụng còn quâ thấp. Thông qua cuộc điều tra, nhóm nhận thấy rằng hầu hết câc trung gian bân lẻ đều có ý kiến: câc mặt hăng VPP Hân Sơn cần phải thay
đổi mẫu mê vă tăng nhiều hình thức khuyến mêi mới vừa phù hợp với nguồn lực công ty vă vừa để đâp ứng câc nhu cầu từ câc trung gian bân lẻ.
Xem xĩt hình thức “đặt hăng khi có nhđn viín đến” trín bảng số liệu, ta thấy rõ hình thức năy đứng thứ 2 (sau hình thức đặt hăng khi hết hăng) vă chiếm tỷ lệ khoảng 33% cho cả việc đặt hăng từ nhđn viín BHTT của Chi nhânh công ty vă cả đại lý. Nhưng xĩt trín tổng thể mẫu điều tra thì con số đó còn ở mức thấp. Chi nhânh Công ty cần cử nhđn viín bân hăng trực tiếp xuống tại câc điểm bân lẻ nhiều hơn, điều năy vừa tạo được mối liín hệ thđn thiết vừa giữ vững được hình ảnh thương hiệu Hân Sơn tại câc trung gian bân lẻ khi giao dịch với Chi nhânh Công ty.
Hình thức đặt hăng “định kỳ theo thời gian” cũng có tỷ lệ rất thấp (nhđn viín 5,3% vă đại lý 3,2%). Liín hệ trín thực tế chủng loại mặt hăng VPP tiíu thụ có tính chu kỳ theo mùa, thông thường chủng loại câc mặt hăng năy được tiíu thụ mạnh nhất văo câc thâng văo đầu năm học (thâng 8, 9, 10) vă mức tiíu thụ ổn định văo thời gian câc thâng 11 đến thâng 3, đđy lă thời kỳ mă câc trường học đang tiến hănh giảng dạy theo lịch trình hằng năm. Mức tiíu thụ của chủng loại câc mặt hăng năy sẽ giảm dần từ thâng 4 đến thâng 7 (văo hỉ). Cứ thế chu kỳ năy cứ lặp đi lặp lại hằng năm vă hầu như không thay đổi. Như vậy, đối với hình thức đặt hăng năy thì nó tuđn theo một quy luật có tính chu kỳ, câc trung gian bân lẻ chọn tỷ lệ đặt hăng năy ở mức thấp nhất lă hoăn toăn hợp lý.
Chúng ta chú ý ở cột cả hai, cột năy có tỷ lệ chọn đặt hăng khâ cao trín tổng số mẫu điều tra. Điều đó cho thấy rằng hiện tại có sự đan chĩo giữa Chi nhânh Công ty vă câc đại lý của Chi nhânh Công ty trong việc giao dịch với câc trung gian bân lẻ. Ở mức tương đối, nhóm nghiín cứu có đề nghị với Chi nhânh Công ty cấn xem xĩt hoặc có những chính sâch phù hợp với câc đại lý trong việc giao dịch với câc trung gian bân lẻ để cả hai cùng đi đến sự gia tăng lợi ích cho cả hai bín. Bởi hiện tại, chúng ta đang rất
cần hệ thống đại lý phđn phối VPP Hân Sơn tại thị trường Đă Nẵng năy, lý do lă việc cạnh tranh với nhiều đối thủ mạnh chẳng hạn như Thiín Long, Bến Nghĩ, Ai Hao, Kim Nguyín, Mic, Nhật bản, Trung Quốc,… lă điều rất khó khăn, nguồn lực công ty chắc chắn sẽ không đủ khả năng. Việc nđng cao uy tín thương hiệu của Công ty, đặc biệt lă tạo được mối quan hệ tốt với câc đại lý lă một điều rất quan trọng giúp cho Công ty có thể mở rộng thị trường Đă Nẵng. (Việc phđn tích cụ thể sẽ được trình băy kỹ hơn ở phđn Đề xuất của nhóm nghiín cứu).