2. Một số giải phâp hoăn thiện công tâc bân hăng tại Chi nhânh Vissan-Đă Nẵng:
2.2. Dự đoân vă lập kế hoạch bân hăn g:
Đđy chính lă khđu khâ quan trọng trong công tâc quản trị lực lượng bân hăng, bởi nó chính lă nền tảng để công tâc bân hăng diễn ra thực sự có hiệu quả. Nhiệm vụ của Phó giâm đốc kinh doanh ở đđy lă phải xâc định cho được những mục tiíu bân hăng vă đưa ra những chiến lược thực hiện để đạt mục tiíu đó. Bín cạnh đó, câc mục tiíu năy sẽ được so sânh với kết quả đạt được trín thực tế để đânh giâ thănh tích của câc nhđn viín bân hăng.
Dự đoân về bân hăng sẽ giúp phòng kinh doanh rất nhiều trong việc lập câc kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khâch hăng vă phđn công lực lượng bân hăng, bín cạnh đó nó còn giúp bộ phận quản lý trong việc lập ngđn sâch thu chi, ước tính lưu lượng tiền mặt vă có kế hoạch lăm việc với ngđn hăng.
Công tâc dự đoân sẽ lă tiền đề để vạch ra những kế hoạch bân hăng phù hợp, qua dự đoân phòng kinh doanh sẽ có kế hoạch về phđn bổ doanh số tại câc tỉnh miền Trung nói chung vă câc đại lý, cửa hăng nói riíng; kế hoạch tăng cường hay giảm bớt những hoạt động khuyến mêi, quảng câo…
Để có được những dự đoân vă kế hoạch bân hăng chính xâc Chi nhânh Vissan- Đă Nẵng cần xem xĩt câc yếu tố khâch quan vă chủ quan như sau:
+ Dự đoân kế hoạch mang tính vĩ mô dựa trín xu hướng bân hăng trong khu vực miền Trung những năm trước đđy vă hiện tại.
+ Những thay đổi bín trong Chi nhânh vă những thay đổi của câc đối thủ cạnh tranh.
+ Những thay đổi của khâch hăng: nhu cầu tiíu dùng, hănh vi mua hăng, những đòi hỏi vă mong muốn…
+ Những thay đổi trong môi trường kinh doanh nói chung vă trín thị trường miền Trung nói riíng.
Xem xĩt câc yếu tố năy vă đi tới sự đồng nhất, Chi nhânh sẽ dự đoân chính xâc tình hình thị trường vă lập những kế hoạch bân hăng hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao khi thực hiện.
Qua bảng kế hoạch phđn bổ doanh số câc năm ta có thể dự đoân doanh số phđn bổ câc năm tiếp theo như sau:
ĐVT: Tỷ.
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
DS phđn bổ KH
19,78 23,43 27,68 32,64 66,830
Dự đoân theo phương phâp bình phương bĩ nhất (OLS)
1 19,78 1 19,782 23,43 4 46,86 2 23,43 4 46,86 3 27,68 9 83,04 4 32,64 16 130,56 5 66,83 25 331,8 15 170,36 55 612,04 Ta có hệ phương trình:
na0 + a1∑t =∑Yt a0∑t + a1∑t2 = ∑Y1.t
Tương đương ta có hệ phương trình: 5ao + 15 a1 = 170,36
15ao + 55a1 = 612,04
Giải hệ phương trình ta được: a0 = 3,784 a1 = 10,096 Vậy ta có hăm dự đoân: y^t = 3,784 + 10,096t
=> Hăm dự đoân doanh số phđn bổ kế hoạch theo thời gian lă: Y^t = 3,784 + 10,096t
* Sơ đồ biểu diễn:
Qua dự đoân trín Chi nhânh Vissan-Đă Nẵng có thể dự đoân được doanh số phđn bổ câc năm tiếp theo, qua đó dự bâo được nhu cầu thị trường, đânh giâ, phđn tích vă lập kế hoạch bân hăng phù hợp, trânh việc phđn phói thừ hoặc thiếu hăng hóa ra thị trường.
Cụ thể, doanh số phđn bổ theo như đường dự đoân Yt cho thấy, nhu cầu hăng hóa phđn bổ tăng dần qua câc năm, điều năy đòi hỏi Chi nhânh Vissan nhận vă phđn phối một
lượng hăng hóa tăng dần cho câc đại lý, cửa hăng, siíu thị, chợ,… tùy thuộc văo tốc độ tiíu thụ hăng tại mỗi địa điểm.
