1. Đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối
1.3.2. Tổ chức các chơng trình bổ trợ kiến thức, tập huấn kĩ năng kinh
Đây là giải pháp phủ rộng thị trờng, An Phát cần làm cho các đại lý cấp 1 có phong cách chuyên nghiệp trong kinh doanh, nhằm tạo ấn tợng mạnh về An PHát ngay tại các đại lý. Bên cạnh đó có thể nâng cao khả năng chủ động trong kinh doanh, hạn chế sự quá lệ thuộc của đại lý vào các chính sách thị trờng của An Phát.
Chơng trình này có một lợi thế là hầu hết các đại lý cấp 1 của An Phát kiếm đợc hơn 60% doanh thu từ các sản phẩm do An Phát cung cấp. Nh vậy nếu có cách thức tổ chức một cách hợp lý, chắc chắn sẽ cải thiện đợc tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của các đại lý cấp 1. Không những thế còn có thể thu thập đợc nhiều ý kiến, đề xuất, giải pháp hay cho các thị trờng đồng thời gắn chặt sự kết nối của các đại lý cấp 1 với nhau, giảm thiểu đợc sự cạnh tranh giữa các đại lý.
Đối với các thành viên khác trong kênh phân phối, đại lý cấp 1 có vị thế gần giống nh An Phát đối với các đại lý cấp 1. Vì vậy các chơng trình tập huấn nên hớng vào các vấn đề:
- Tiếp cận và thực hiện giao dịch với khách hàng mới. - Cách làm việc hiệu quả đối với từng mảng khách hàng. - Cách tổ chức, quản lý và điều phối hoạt động tiêu thụ. - Cách quản lý và truyền thông tin tới các đối tợng liên quan.
An Phát nên có sự nghiên cứu tỉ mỉ, rõ ràng về các vấn đề này. Nếu liệt kê một cách lộn xộn các hoạt động trên thì không phải là khó, các đại lý có thể đa ra hầu hết các lập luận có thể. Nhng để hoạt động một cách bài bản và có hiệu quả thì cần có thời gian để đánh giá.
An Phát nên thực hiện thí điểm trên một số đại lý cha thực hiện các kỹ năng trên và có một số hỗ trợ ban đầu về nhân lực (ngời hớng dẫn) và một vài chi phí phát sinh ban đầu. Tiến hành theo dõi và đánh giá thờng xuyên những thay
đổi trong hoạt động kinh doanh của các đại lý. Nếu thí điểm thành công nên công khai thông báo cho các đại lý khác biết về quá trình tiến hành thí điểm nh thế nào để nhận đợc sự đồng tình của tất cả các đại lý.