2. Đề xuất những dịch vụ hỗ trợ để tiếp mở rộng thị trờng và
2.2. Dịch vụ hỗ trợ cho kênh trực tiếp
Với kênh trực tiếp này đợc chia làm 2 nhóm khách hàng là nhóm khách hàng các công trình và dự án lớn, nhóm thứ hai là các công trình nhỏ thuộc quyết định của một gia đình. Hai nhóm khách hàng có những sự khác nhau nhng họ có cùng một yêu cầu là cung cấp đúng sản phẩm, có chứng chỉ chất lợng, có bảo hành và có thể lắp đặt đợc là tốt nhất.
Chính với những nhu cầu đó của khách hàng công ty đã bắt đầu có kế hoạch thành lập một đội thi công lắp đặt ống nớc của riềng mình. Công ty dự định tuyển chọn các thợ thi công lành nghề, đồng thời tuyển một số nhân viên kinh doanh có năng lực trong làm việc với các đối tác lớn và có chơng trình đào tạo và gửi đi đào tạo ở nớc ngoài để có chứng chỉ về giám sát thi công các công trình cấp thoát nớc trong các dự án có mức độ yêu cầu chất lợng và tính phức tạp cao.
Với đội thợ trực tiếp lắp đặt của mình công ty vừa có thể đa sản phẩm của mình vào các công trình và bỏ qua đợc chi phí trung gian là những ngời thợ lắp đặt, công ty lại vừa đảm bảo đợc công trình đợc lắp đặt 100% sản phẩm của mình nên việc bảo hành cũng nh bảo trì cho khách hàng đợc dễ dàng hơn. Khi lắp đặt mà công ty có chính sách bảo hàng và chính sách bảo trì lâu dài thì tạo đợc lòng tin cho khách hàng, qua đó công ty sẽ mở rộng tên tuổi và thơng hiệu của mình vào thị trờng ngách là các công trình dân sinh, đây là mảng thị trờng nhỏ vụn nh- ng lại tạo lợi nhuận cao.
Kết luận
Nhìn chung, công ty CP ĐT An Phát tuy là một công ty có quy mô cha lớn đồng thời cũng còn trẻ trên thị trờng ngành nớc, nhng bằng nỗ lực của Ban giám đốc và các cán bộ nhân viên trong công ty, công ty đã sớm khẳng định đợc tên tuổi của mình cũng nh của các sản phẩm mà mình cung ứng với thị trờng. Sau hơn 4 năm hoạt động, công ty đã cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình trên đất nớc Việt Nam và đã thoả mãn tốt nhu cầu của các khách hàng lớn. Tuy nhiên, đứng tr- ớc sự biến đổi của thị trờng, hệ thống phân phối hiện tại của công ty đã bộc lộ rõ những yếu kém cần khắc phục. Do bài viết có giới hạn nên tôi cha thể đề cập đợc hết những vấn đề còn tồn tại trong kênh phân phối của công ty, cũng nh các công việc cần thực hiện khi phát triển cấu trúc kênh mới và các dịch vụ hỗ trợ. Nhng tôi cũng đã đề cập, phân tích một số vấn đề và công việc quan trọng liên quan đến việc hoàn thiện kênh phân phối của công ty.
Qua bài viết này, tôi hy vọng sẽ đóng góp đợc công sức nhỏ bé để giúp công ty cũng nh các nhà quản trị kênh của công ty trong phát triển một cấu trúc kênh mới phù hợp hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn GV Nguyễn Thế Trung đã giúp đỡ và chỉ bảo tôi tận tình trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Đồng thời tôi cũng xin cảm ơn Giám đốc công ty CPĐT An Phát đã tạo điều kiện giúp tối tiếp xúc và đi sâu vào hoạt động của công ty để tôi hoàn thành đợc bài chuyên đề này.
Hà Nội, ngày 22 tháng 4 năm 2008
Sinh viên Nguyễn Mạnh Tuấn
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Phòng kinh doanh (2008): “danh sách đại lý các tỉnh phía Bắc”
2. Phòng kinh doanh (2008): “ các ghi chép về những chuyến tiếp xúc các đại lý ở các tỉnh phía Bắc nhân dịp tết âm lịch năm 2008”
3. Phòng kinh doanh: Một số đơn đề nghị làm đại lý độc quyền của công ty An Phát.
4. Phòng kế toán công ty CPĐT An Phát: Báo cáo kinh doanh các năm. 5. Giáo trình: Quản trị kênh phân phối.
6. Giáo trình: Quản trị marketing – Philip Kotler. 7. Một số luận văn trên th viện trờng ĐH KTQD.
MụC LụC
Lời mở đầu...1
Chơng 3. Một số đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối cho công ty cp đầu t an phát...2
chơng 1...3
Tổng quan về công ty cp đầu t an phát và thị trờng vật t ngành nớc...3
1. Tổng quan về công ty cổ phần đầu t an phát...3
1.1. Lịch sử hình thành công ty...3
1.2. Nguồn lực của công ty...4
1.2.1. Nguồn lực vốn...4
1.2.2. Nguồn lực công nghệ: ...4
1.2.3. Nguồn lực con ngời...5
1.2.4. Marrketing. ...5
1.2.5. Thị trờng...8
1.2.6. Mối quan hệ...9
1.3. Cơ cấu tổ chức và phơng thức hoạt động của công ty...10
2. Thị trờng vật t ngành nớc và những đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần đầu t An Phát...11
2.1. Thị trờng vật t ngành nớc...11
2.2. Đặc tính của thị trờng vật t ngành nớc...12
2.3. Đối thủ cạnh tranh của An Phát...15
3. Mối quan hệ giữa công ty và thị trờng vật t ngành nớc...16
3.1. Những thơng hiệu vật t ngành nớc công ty đang kinh doanh...16
3.2. Định vị những thơng hiệu này trên thị trờng vật t ngành nớc...18
3.3. Định vị của công ty CPĐT An Phát đối với thơng hiệu của công ty trên thị trờng vật t ngành nớc. ...19
Chơng 2...21
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thực trạnh hoạt động marketing của công ty...21
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty...21
1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:...21
1.3. Nguyên nhân tồn tại và thắng lợi của hoạt động kinh doanh của công ty
CPĐT An Phát...25
2. Thực trạnh hoạt động marketing của công ty và hoạt động phân phối của công ty...27
2.1. Hoạt động marketing của công ty...27
2.1.1. Tổ chức và hoạt động marketing của công ty...27
2.1.2. Chính sách marketing-mix công ty áp dụng...28
2.1.3. Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty...29
2.1.4. Điểm mạnh, yếu của hoạt động Marketing và nguyên nhân thành công, thất bại của hoạt động marketing...31
2.2. Hoạt động phân phối của công ty...35
2.2.1. Quan điểm về kênh phân phối của các chuyên gia marketing...35
2.2.2. Quan điểm về kênh phân phối của công ty...39
2.2.3. Phơng pháp tổ chức kênh phân phối của công ty...40
2.2.4. Kênh phân phối hiện hành của công ty...41
2.2.5. Đánh giá thực trạng về tổ chức kênh phân phối. ...42
2.2.6. Những dịch vụ hỗ trợ công ty áp dụng...42
Chơng 3...44
Một số đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối cho công ty cp đầu t an phát...44
1. Đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối...44
1.1. Phát triển cấu trúc kênh thay thế...44
1.2. Gi i phỏp cho m ng lả ạ ướ đại i lớ c p 1 c a An Phỏt.ấ ủ ...48
1.2.1. Ch ng s c nh tranh ng m trong cỏc ố ự ạ ầ đại lớ c p 1.ấ ...48
1.2.2. Ch ng s c nh tranh trong n i b m ng ố ự ạ ộ ộ ạ đại lớ c p 1.ấ ...51
1.3. Một số đề xuất khác...53
1.3.1. An Phát nên có một nhóm, một phòng ban riêng về Marketing...53
1.3.2. Tổ chức các chơng trình bổ trợ kiến thức, tập huấn kĩ năng kinh doanh cho các đại lý cấp 1...54
1.3.3. Truyển dụng nhân viên Marketing hoạt động tại một số đại lý cấp 1 có quy mô lớn tại các vùng thị trờng cạnh tranh mạnh...56
1.3.4. Quan tâm tới đại lý cấp 2...56
1.3.5. Tạo thiện cảm với đội thi công điện nớc...57
2. Đề xuất những dịch vụ hỗ trợ để tiếp mở rộng thị trờng và xây dựng khác biệt của thơng hiệu AN Phát...58
2.1.1. Vận chuyển...59
2.1.2. Kho bãi...60
2.1.3. Tài chính...60
2.1.4. Khuyếch trơng thơng hiệu sản phẩm...60
2.2. Dịch vụ hỗ trợ cho kênh trực tiếp...61
Kết luận...62
NHẬN XẫT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP
(Về tinh thần, thỏi độ, ý thức chấp hành cỏc quy định tại cơ sở thực tập, những nghiờn cứu kiến nghị đề xuất với cơ sở thực tập của sinh viờn trong quỏ trỡnh thực tập tốt nghiệp…) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Ngày……thỏng……năm 2008 TRƯỞNG ĐƠN VỊ (Kớ tờn, đúng dấu)
NHẬN XẫT CỦA GIẢNG VIấN HƯỚNG DẪN ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... Ngày……thỏng……năm 2008 GIẢNG VIấN HƯỚNG DẪN