1. Đề xuất để hoàn thiện kênh phân phối
1.3.4. Quan tâm tới đại lý cấp 2
Đại lý cấp 2 hay các đại lý bán lẻ là thành viên tiếp theo trong kênh phân phối sau đại lý cấp 1. Khoảng cách xa nh vậy càng tạo điều kiện thuận lợi hơn cho đối thủ cạnh tranh tấn công vào hệ thống phân phối của An Phát. An Phát cần hạn chế sự xâm nhập này bằng cách tơng tự nh bảo vệ mạng lới hệ thống đại lý cấp 1. Tức là “chia sẻ lợi nhuận” với đại lý cấp 2.
Giải pháp này cần chú ý tới sự khác biệt với mạng lới đại lý cấp 1. Thứ
nhất, số lợng các đại lý cấp 2 rất nhiều, chỉ nên chọn những đại lý cấp 2 có doanh
thu cao. Thứ hai, các đại lý cấp 2 có quy mô kinh doanh nhỏ hơn các đại lý cấp 1 nên có khả năng thay đổi cơ cẩu mặt hàng kinh doanh dễ dàng hơn, nên chọn những đại lý cấp 2 tiêu thụ cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. đại lý cấp 2 ở xa An Phát hơn nên cần có sự quản lý chặt chẽ hơn, vì vậy An Phát cần phối hợp với các đại lý cấp 1 trong việc tổ chức quản lý chơng trình này.
- Phối hợp đại lý cấp 1 để thoả thuận về các mức thởng tơng ứng với từng mức doanh thu đại lý cấp 2 cần đạt đợc trong một khoảng thời gian nhất định.
- Hàng tháng, đại lý cấp 1 thông báo bằng văn bản cho An Phát về doanh thu thực hiện của từng đại ý cấp 2 để An Phát làm cơ sở đa ra các mức thởng tơng ứng.
Lợi ích của chơng trình này.
- Khẳng định sự vợt trội của An Phát về sự quan tâm tới đại lý cấp 2, tạo đợc thiện cảm với đại lý cấp 2.
- Tăng cờng cầu nối thông tin từ An Phát tới các đại lý cấp 2 (vốn đã khá gần với ngời tiêu dùng).
- Hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ vào mạng lới đại lý cấp 2 của An Phát, thắt chặt đầu ra các sản phẩm cạnh tranh của đại lý cấp 1.