II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản
1. Giải pháp với lực lợng bán hàng cá nhân
1.1. Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho lực lợng bán hàng cá nhân
Cùng với việc hoạch định xây dựng một chiến lợc cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, công ty cần phải xây dựng chiến lợc và đề ra mục tiêu cụ thể cho lực lợng bán hàng. Mục tiêu cụ thể công ty đề ra cho lực lợng bán hàng trên thị trờng mục tiêu trong thời gian tới.
+ Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, phát triển doanh số của mỗi cá nhân đại diện bán hàng.
+ Tiếp tục giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có, thực hiện các chuyến viếng thăm khách hàng truyền thống hàng năm theo lịch đã đợc sắp sẵn. Đặc biệt với các khách hàng lớn các đại diện bán hàng cần có một cung cách đãi ngộ thật đầy đủ từ các chuyến viếng thăm đến tặng quà và đảm bảo thờng xuyên các dịch vụ sửa chữa bảo hành.
+ Tập trung nỗ lực cho hoạt động bán hàng: Đây là nhiệm vụ chính mà công ty đặt ra cho lực lợng bán hàng trực tiếp, để hoàn thành tốt nhiệm vụ này thì lực lợng bán hàng cần phải có các kĩ năng bán hàng nh: các thủ thuật bán hàng, sự khéo léo trong quá trình tiếp cận, giới thiệu sản phẩm. giải đáp các thắc mắc của khách hàng và cung cấp những thông tin về dịch vụ.
+ Cung cấp dịch vụ: Những dịch vụ sửa chữa, lắp đặt và bảo hành sản phẩm cho khách hàng đều do các nhân viên phòng kĩ thuật của công ty đảm nhiệm.Việc tạo ra một mối quan hệ qua lại giữa các nhân viên phòng kĩ thuật và phòng bán hàng là cần thiết, để các nhân viên bán hàng đảm bảo là khách hàng
của mình đợc phục vụ tận tình, chu đáo và đợc cung cấp đầy đủ các chính sách đãi ngộ về gía cả, khuyến mại…
+ Thăm dò và tìm kiếm khách hàng mới: Đây là mục tiêu quan trọng thứ hai sau mục tiêu tập trung nỗ lực cho hoạt động bán hàng mà công ty đã đặt ra lực lợng bán hàng của mình. Công việc tìm kiếm khách hàng mới cho công ty là rất cần thiết khi mà công ty đã mở rộng quy mô sản xuất, quy mô về vốn và nguồn nhân lực. Số lợng khách hàng hiện tại chỉ đảm bảo cho việc tiêu thụ một khối lợng hàng hoá nhỏ nên cần phải tập trung cho việc tìm kiếm khách hàng mới. Những khách hàng mới mà công ty muốn lực lợng bán hàng trực tiếp của mình hớng tới đó là những phòng ban kế toán của những doanh nghiệp kinh doanh và của các tổ chức phi kinh doanh (Trờng học, Bệnh viện ). Thị tr… ờng khách hàng này có nhiều tiềm năng và cơ hội phát triển trong tơng lai.
+ Mở rộng thị trờng mục tiêu: Thị trờng hiện nay của công ty chủ yếu trong khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận khu vực Hà Nội nh: Việt Trì, Bắc Ninh, Hải Dơng Công ty cần phải mở rộng thị tr… ờng hơn nữa ra các tỉnh Nghệ An, Thanh Hoá và các tỉnh thuộc khu vực phía Nam. Đặc biệt thị trờng các tỉnh thuộc khu vực phía Nam, nơi tập trung đông các khu công nghiệp là thị trờng có nhiều khả năng phát triển, công ty nên tập trung đầu t cho việc thâm nhập thị trờng này.
+ Thu thập thông tin: Công tác thu thập thông tin vẫn là điểm yếu nhất từ trớc đến nay của công ty. Vì vậy mục tiêu mà công ty đề ra cho lực lợng bán hàng cá nhân của mình là phải thờng xuyên theo dõi thị trờng để thu thập những thông tin về nhu cầu khách hàng, về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Hoạt động quảng bá: Ngoài nhiệm vụ bán hàng, tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp lực lợng bán hàng phải tăng cờng các hoạt động quảng bá cho hình ảnh của công ty. Nếu công ty làm tốt nhiệm vụ này sẽ hỗ trợ nhiều cho lực lợng bán hàng trong quá trình tiếp cận với khách hàng nh: dễ tạo lòng
tin với khách hàng, chỉ cần cung cấp một lợng thông tin nhỏ về sản phẩm cho khách hàng (vì họ đã có những thông tin cơ bản)…