II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản
2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng cá
2.5. Một số giải pháp từ chính sách marketing mix
2.5.1. Giải pháp cho việc thay đổi chính sách sản phẩm và chính sách giá.
Hiện nay công ty tập trung vào việc nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu và sự trông đợi của khách hàng vào chất lợng sản phẩm của công ty. Phơng châm của công ty lấy chữ tín làm đầu, vậy nâng cao chất lợng sản phẩm và đổi mới sản phẩm là một công cụ hữu hiệu để công ty tiếp tục duy trì chữ tín với khách hàng. Giải pháp nâng cao chất lợng sản phẩm của công ty là tăng cờng nhập các loại máy móc có chất l- ợng tốt có xuất xứ từ Mĩ, Nhật Bản, CHLB Đức hoặc mua các thiết bị linh kiện có chất lợng tốt để phục vụ cho kế hoạch sản xuất và lắp ráp sản phẩm mới.
Công ty cũng nỗ lực tìm ra các biện pháp kết hợp giữa việc nâng cao chất lợng với việc giảm mức giá sản phẩm. Một số giải pháp đặt ra:
+ Thứ nhất: Công ty sẽ tiến hành đầu t mở rộng hoạt động sản xuất và lắp ráp, nâng cao năng suất lao động, tăng số lợng sản phẩm sản xuất ra hàng năm để thay thế cho những sản phẩm nhập ngoại. Giải pháp này sẽ giúp công ty giảm đợc lợng lớn chi phí trong hoạt động nhập khẩu và những sản phẩm đợc
công ty sản xuất ra do đợc lắp ráp trong nớc nên giá thành giảm đi nhiều so với những sản phẩm nhập khẩu.
+ Thứ hai: Công ty tìm những nguồn cung ứng ổn định với mục đích có nguồn hàng ổn định, giá cả phù hợp, chất lợng tốt đảm bảo không có sai sót từ phía ngời cung ứng.
+ Thứ ba: Công ty phải xây dựng chiến lợc giá cho từng sản phẩm của mình với phơng châm giá cả là phù hợp tơng xứng với chất lợng sản phẩm, nhng cũng đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi. Công ty nên chọn phơng pháp định giá sản phẩm hớng tới khách hàng, nghĩa là định vị bằng giá theo những gì mà khách hàng mong chờ ở sản phẩm. Đồng thời công ty cũng phải xem xét đến các yếu tố khác nh: nhu cầu thị trờng, chi phí của công ty và giá cả của đối thủ cạnh tranh để đa ra mức giá cho phù hợp và hấp dẫn khách hàng.
2.5.2. Chính sách phân phối.
Khách hàng của công ty là không tập trung mà phân tán trên thị trờng rộng. Vì vậy công ty phải có những biện pháp khắc phục, bao phủ thị trờng bằng những hoạt động sau: thành lập các chi nhánh tại các khu vực địa bàn nơi tập trung đông các khách hàng của công ty hoặc chú trọng đến công tác vận chuyển hàng, cung cấp sản phẩm nhanh chóng, đúng thời hạn Ngoài ra công…
ty cũng tăng cờng trách nhiệm và khối lợng công việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ nhằm mục đích giảm thiểu những công việc cho các đại diện bán hàng để họ có thời gian tập trung tiếp cận với những khách hàng quan trọng.
2.5.3. Công tác quảng cáo, khuyến mại.
Công ty nên tăng cờng đầu t cho hoạt động quảng cáo và khuyến mại. Chiến lợc quảng cáo của công ty cần đợc tổ chức trên quy mô lớn hơn, thờng xuyên hơn nh: kết hợp giữa quảng cáo qua báo chí, qua mạng với việc quảng cáo qua trên truyền hình, cung cấp những tài liệu về sản phẩm nh cataloge ảnh về sản phẩm, báo giá và tập trung vào đối t… ợng chính khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của công ty. Công ty cần kết hợp giữa công tác quảng
cáo, khuyến mại với hoạt động quảng bá hình ảnh của công ty, tham dự các hội chợ chuyên ngành nhằm mục đích tăng số lợng khách hàng biết đến công ty và củng cố hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng.
3. Một số kiến nghị đối với nhà nớc.
Sau hơn 15 năm đổi mới phát triển kinh tế với sự tham gia của nền kinh tế thành phần trong đó thành phần kinh tế nhà nớc đóng vai trò chủ đạo, nền kinh tế trong nớc đang có những bớc phát triển nhanh chóng. Kinh tế t nhân là một bộ phận cấu thành quan trọng của nền kinh tế nhiều thành phần. Đặc biệt trong những năm gần đây thành phần kinh tế t nhân đã có những đóng góp quan trọng thực hiện thắng lợi nhiệm vụ trung tâm là phát triển kinh tế, công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, hội nhập kinh tế quốc tế. Nhận thức đợc tầm quan trọng này nhà nớc đã có những chính sách đổi mới về chính sách tài chính tín dụng tạo điều kiện cho sự phát triển của kinh tế t nhân. Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng là doanh nghiệp t nhân, sự thay đổi này cũng có những tác động đến sự phát triển của công ty. Sau đây tác giả đa ra một số kiến nghị với mong muốn nhà nớc sẽ có những điều chỉnh hợp lí nhằm giảm khó khăn cho doanh nghiệp t nhân nói chung và công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng nói riêng để các doanh nghiệp này tiếp tục có nhiều cơ hội mở rộng và phát triển.
Trong chính sách đối xử với các thành phần kinh tế, mặc dù Đảng và nhà nớc ta đã có nhiều thay đổi trong việc phân biệt đối xử nhng nhà nớc ta vẫn cha có đợc sự quan tâm đúng mức với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Điều này đợc thể hiện rõ trong vấn đề luật pháp và chính sách tín dụng còn phân biệt đối xử giữa các doanh nghiệp vừa và nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc doanh. Khung pháp lí giữa các doanh nghiệp ở Việt Nam còn cha rõ ràng, sự ủng hộ của các cơ quan chức năng cha kịp thời. Vì vậy nhà nớc ta cần có những thay đổi và hoàn thiện trong chính sách để khuyến khích sự phát triển của kinh tế t nhân nói chung và sự phát triển của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng nói riêng.
Các doanh nghiệp t nhân luôn ở trong tình trạng thiếu vốn và gặp rất nhiều khó khăn trong việc huy động vốn, mặt bằng cho hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nhà nớc cần có những chính sách hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế t nhân hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vay vốn với lãi suất thấp để đầu t cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng cũng nh các doanh nghiệp t nhân khác rất mong muốn đợc nhà nớc tạo điều kiện cho việc có đợc một mắt bằng cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại, ổn định, để công ty có thời gian tập trung mọi nỗ lực cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Về chính sách thuế: chính sách thuế đối với các doanh nghiệp t nhân còn nhiều hạn chế: chính sách thuế rất phức tạp, có nhiều văn bản liên quan, thuế còn trùng lắp và nhiêù điểm cha hợp lí, còn nặng về cơ chế thu, thuế xuất còn cao Những mặt hạn chế này gây tâm lí lo lắng cho các doanh nghiệp khi họ…
không mạnh dạn mở rộng đầu t sản xuất và doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc định giá bán và tính thuế cho sản phẩm. Nhà nớc cần phải đổi mới và hoàn thiện hệ thống thuế đơn giản, dễ tính toán giảm bớt những khó khăn cho doanh nghiệp.
Chính sách pháp luật: nhà nớc nên có biện pháp ngăn chặn kịp thời các hiện tợng trốn thuế gây tổn hại lớn cho các doanh nghiệp và ngân sách nhà nớc. Xử lí nghiêm minh các hiện tợng làm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lợng gây tổn hại đến uy tín công ty với khách hàng.
Lời kết
Hoạt động marketing và bán hàng cá nhân là rất cần thiết trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng. Tuy nhiên quy mô vốn và nguồn nhân lực của công ty còn nhiều mặt hạn chế nên công tác tiến hành các hoạt động này của công ty còn nhiều yếu kém và cha có những đóng góp lớn vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua. Những phân tích ở trên đã cho chúng ta thấy đợc những điểm mạnh, điểm yếu, những việc đã làm đợc cũng nh những thiếu sót còn cha đợc khắc phục. Công ty cần phải đa ra những giải pháp cụ thể và có sự quan tâm hơn nữa đối với hoạt động này để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trờng, đồng thời nâng cao khả năng tự lập, tính năng động, nhạy bén thích hợp với thay đổi trên thị trờng của các nhân viên bán hàng trực tiếp.
Nói chung kết quả mà công ty đã đạt đợc trong thời gian qua cha phải là lớn nhng nó đã góp phần khuyến khích nhà quản trị và các nhân viên trong công ty tự tin trong công việc của mình. Bớc sang năm 2003 chúng ta cùng chúc cho Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng tìm ra những giải pháp đúng đắn để tiếp tục có những bớc tiến nhanh chóng, bền vững và cùng với các doanh nghiệp khác trở thành doanh nghiệp lớn, có uy tín trên thị trờng, góp phần vào sự nghiệp xây dựng tổ quốc.
Lời cuối, Tôi xin chân thành cảm ơn Quý công ty và Cô giáo Th.s. Nguyễn Thị Thu Hiền đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành bản Luận văn này.
Danh mục Tài liệu tham khảo
1. Marketing công nghiệp - Th.s Hồ Thanh Lan. 2. Quản trị bán hàng - Jame Comeb.
3. Quản trị marketing - Phillip Kotler.
4. Tạp chí ngân hàng - Số chuyên đề năm 2002. 5. Tạp chí ngân hàng - Số 1+2 năm 2002 . 6. Tạp chí ngân hàng - Số 9 năm 2002.
7. Tạp chí công nghiệp Việt Nam - Số 10 năm 2002. 8. Thị trờng tài chính tiền tệ - Số 9 năm 2002.
9. Thị trờng tài chính tiền tệ - Số 18 năm 2002. 10. Tạp chí kinh tế và phát triển - Số 51 năm 2001. 11. Tạp chí kinh tế và phát triển - Số 67 năm 2003.
Mục lục
Trang
Lời nói đầu ... 1
Ch ơng I: Một số vấn đề lí thuyết cơ bản. ... 3
I- Khái niệm chung về marketing. ... 3
II. Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân. ... 4
1.Khái niệm về bán hàng cá nhân. ... 4
2.Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân trong marketing công nghiệp.
... 5
3.Một số vấn đề trong việc tổ chức, quản lí và phát triển lực l ợng bán hàng cá nhân trực tiếp. ... 6
3.1. Tổ chức lực l ợng bán hàng cá nhân. ... 7
3.2. Việc quản lí và phát triển lực l ợng bán hàng. ... 12
3.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng. ... 18
4. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp. ... 19
4.1. Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc. ... 20
4.2. Tiếp cận sơ bộ. ... 20
4.3.Tiếp cận. ... 21
4.4.Giới thiệu và trình diễn. ... 21
4.5 Khắc phục ý kiến phản đối. ... 21
4.6. Kết thúc th ơng vụ. ... 22
4.7. Tiếp tục theo dõi và duy trì . ... 22
Ch ơng II: Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty th ơng mại và dịch vụ toàn thắng. ... 23
I- Giới thiệu khái quát về công ty. ... 23
1. Vài nét về công ty. ... 23
2. Quá trình hình thành và phát triển. ... 23
3. Giới thiệu về sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty. ... 24
3.1. Sản phẩm của công ty. ... 24
3.2. Chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. ... 25
4. Cơ cấu tổ chức của công ty. ... 26
5. Khách hàng của công ty. ... 27
II- Những kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua. ... 28
1. Sự tăng tr ởng thị phần. ... 28
2. Sản phẩm. ... 29
3. Sản xuất kinh doanh. ... 30
4. Kết quả doanh thu và lợi nhuận. ... 32
III- Thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. ... 33
1. Thực trạng về hoạt động marketing nói chung của Công ty th ơng mại và dịch vụ Toàn Thắng. ... 33
1.1. Những kết quả đạt đ ợc. ... 33
1.2. Những khó khăn còn tồn tại khi tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp. ... 36
2. Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp. ... 38
2.2. Quản lý lực l ợng bán hàng cá nhân của công ty ... 42
2.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty. ... 44
2.4. Thực trạng về việc thực hiện quy trình hoạt động bán hàng chuyên nghiệp trong Công ty th ơng mại và dịch vụ Toàn Thắng. ... 45
2.5. Kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty. ... 48
3. Một số nhân tố ảnh h ởng đến kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trong công ty. ... 49
3.1. Những nhân tố tích cực. ... 49
3.2. Những nhân tố tiêu cực. ... 51
Ch ơng III: Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. ... 54
I- Những định h ớng của doanh nghiệp trong thời gian tới. ... 54
1. Mục tiêu của công ty. ... 54
2. Định h ớng phát triển công ty. ... 55
2.1. Định h ớng phát triển đến năm 2010. ... 55
2.2. Những chỉ tiêu kế hoạch đặt ra năm 2003. ... 56
2.3. Giải pháp để đạt đ ợc các chỉ tiêu năm 2003. ... 57
II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới. ... 58
1. Giải pháp với lực l ợng bán hàng cá nhân. ... 58
1.1. Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho lực l ợng bán hàng cá nhân. ... 58
1.2. Tổ chức cơ cấu lực l ợng bán hàng của công ty. ... 60
1.3. Chế độ thù lao cho lực l ợng bán hàng cá nhân của công ty. ... 61
1.4. Quy mô của lực l ợng bán hàng cá nhân và công tác tuyển mộ, đào tạo lực l ợng bán hàng. ... 63
1.5. Giải pháp cho công tác quản lí lực l ợng bán hàng cá nhân của công ty. . 64
1.6. Giải pháp cho việc hoàn thiện quy trình bán hàng cho lực l ợng bán hàng của công ty. ... 64
2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng cá nhân. ... 68
2.1. Dự báo nhu cầu thị tr ờng. ... 68
2.2. Thiết lập hệ thống thông tin marketing. ... 68
2.3. Phân đoạn thị tr ờng và lựa chọn thị tr ờng mục tiêu. ... 70
2.4. Nâng cao năng lực marketing của công ty. ... 71
2.5. Một số giải pháp từ chính sách marketing- mix. ... 72
3. Một số kiến nghị đối với nhà n ớc. ... 74
Lời kết ... 76
... 77
Danh mục Tài liệu tham khảo ... 77