3. Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty bia Hà Nội.
3.3. Các giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Việc thiết lập mối quan hệ tốt giữa Công ty với các thành viên kênh của Công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh là một công viêc rất cần thiết đòi hỏi nhiều thời gian và công sức của Công ty.
Ngày nay, trong kinh doanh hiện đại việc mua đứt bán đoạn sẽ không thể tồn tại lâu dài được mà muốn tồn tại lâu dài Công ty cần phải xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, muốn vậy Công ty phải biết gắn kết giữa lợi ích của trung gian với lợi ích của Công ty nhằm hai bên cùng nhau
thúc đẩy mức tiêu thụ. Để tạo mức liên kết tốt giữa các thành viên kênh Công ty cần phải có những biện pháp như:
• Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa đội ngũ nhân viên thị trường với các cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, Công ty cần xây dựng một môi trường hợp tác tốt đẹp giữa các thành viên kênh với nhau, luôn luôn sẵn sàng trợ giúp trong công việc tiêu thụ sản phẩm bia cho các đại lý của mình.
• Thiết lập chính sách giá thống nhất (khung giá trần và giá sàn). Tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp để có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh .
• Cam kết có sự phân chia rủi ro nếu như có rủi ro xẩy ra trong quá trình phân phối.
• Một số hình thức thể hiện sự quan tâm của Công ty đến các thành viên kênh như: tặng quà vào những ngày lễ tết, tổ chức đi thăm quan du lịch… cho các thành viên kênh đã có những đóng góp tích cực vào công tác phân phối, tổ chức hội nghị khách hàng …nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ với các thành viên kênh.
Bên cạnh đó Công ty cần có những biện pháp để khuyến khích, động viên các thành viên kênh như việc: Công ty thường xuyên hơn nữa trong việc đánh giá khả năng hoạt động của các thành viên kênh sau hàng quí để xem xét họ hoạt động như thế nào để có những biện pháp điều chỉnh kịp thời. Việc đánh giá các thành viên kênh cần phải mang tính khả thi trong việc sử dụng các chỉ tiêu như: Doanh số bán được, việc thực hiện các cam kết trong hợp đồng, sự hợp tác với Công ty, trong những chương trình khuyến mại-quảng cáo thông qua kênh, mối quan hệ giữa họ với các đại lý cấp hai và các nhà tiêu thụ của họ như thế nào, tinh thần tương thân tương ái của các đại lý với nhau. Tuy nhiên Công ty cần phải đánh giá theo nhóm đại lý theo từng khu vực cụ thể.
VD: Như không thể đem doanh số bán được của một đại lý ở thị trường Hà Nội với một đại lý tại thị trường Hà Giang, bên cạnh đó Công ty cần phải có chính sách thưởng phạt phân minh, rõ ràng, cụ thể, chính xác, có những chính
sách ưu đãi cho những đại lý hoạt động có hiệu quả bằng cách nâng mức sản lượng bán của Công ty cho những đại lý này, đồng thời có những biện pháp hỗ trợ cho những đại lý yếu kém bằng cách cử cán bộ chuyên trách khu vực thị trường đó đến tìm hiểu và giúp đỡ những khó khăn của các đại lý này.