III. Phơng hớng và các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đờng của công ty.
2. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tơng đối lớn nh- ng mà tình trạng cung cấp của các nhà máy vợt nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó nớc ta chuẩn bị tự do hoá thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá sẽ tràn vào làm cho khả năng tiêu thụ của Công ty khó khăn. Vậy để hàng hoá đến đợc với ngời tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thị trờng.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trờng trớc thì khả năng bán hàng đợc là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trờng cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trớc khi đa sản phẩm ra thị trờng nhất là tại thị trờng mới.
Mỗi khu vực có nét đặc trng riêng, thị hiếu của ngời tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá, đặc tính dân c... Vì vậy nếu không có bớc chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trờng với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết quết định cuối cùng cho việc mua hàng của khách hàng.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán đợc hàng đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán đợc hàng) nhng khách hàng cũng phải đợc lợi (thoả mãn tốt nhu cầu). Nh vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đa ra các quyết định có khả năng thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tơng đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phơng pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phơng tiện thông tin đại chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó...ở đây vấn đề quan tâm là làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hớng.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đựơc rằng giá cả có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hoá, ngày nay ngời ta còn sử dụng nó nh một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp công ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hởng của từng nhân tố đến giá, luôn theo dõi bám sát biến động của giá cả trên thị tr- ờng, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà nớc, về nguồn hàng...
Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trờng một số cách vừa đỡ tốn kém nhng vẫn đảm bảo chính xác:
+ Tìm hiểu thị trờng thông qua quảng cáo. Công ty có thể nắm bắt tơng đối chính xác tình hình thị trờng qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo trí, đài, vô tuyến kể cả Internet.
Thông thờng khi tung hàng ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị t tởng cho ngời tiêu dùng một cách tích cực nhất. Trong việc quảng cáo các hãng thờng đề cập đến các chi tiết có u điểm của các sản phẩm mới, hãng nào càng lớn thì việc khuếch trơng càng rầm rộ trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Đây là một cách rất tốt để công ty nắm bắt đợc những mặt hàng sắp có trên thị trờng để có kế hoạch triển khai phơng án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin thị trờng qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế trong việc tiết kiệm đợc các chi phí không cần thiết rất phù hợp với tình hình của công ty. Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ xót các thông tin quảng cáo để kết quả thu đợc đảm bảo tính chuẩn xác. Ngoài ra, Công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay quảng cáo trên những chuyên san về đờng.
+ Tiếp cận hội trợ triển lãm: Các loại đờng mới có chất lợng cao thờng đợc đa ra triển lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của ngời tiêu
dùng. Việc khai thác các thông tin về loại sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu quả.
Trớc hết cần nắm bắt sâu về các loại đờng cần quan tâm thông qua những tài liệu quảng cáo phát tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi ngời tiếp thị giới thiệu sản phẩm.
Bên cạnh đó tại các hội chợ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để có thể tìm ra đợc những u điểm cũng nh những nhợc điểm của chúng. Hiện nay, ở nớc ta số lợng các cuộc hội chợ triển lãm không nhiều nên Công ty phải nắm bắt các thông tin ở từng hội chợ một.
Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm thì cũng cha phản ánh đợc hết tình hình của thị trờng vì ở hội chợ chỉ có các hãng lớn, với những sản phẩm mới có chất l- ợng cao là chủ yếu đợc cho tham gia, còn có nhiều các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và nhất là các nhà buôn bán lớn không có mặt tại hội chợ.
+ Khảo sát thực tế và giao lu kinh tế.
Hai cách tiếp cận trên cần phải đợc bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị trờng, đánh giá đối thủ cạnh tranh. Tuy hình thức này đòi hỏi chi phí lớn nhng nó sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại.
Việc thu thập thông tin đã quan trọng nhng việc xử lý các thông tin đó để phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đòi hỏi những ngời thực hiện phải có trình độ chuyên môn cao, khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở đó ta mới có thể đa ra các quyết định đúng đắn để đi đến thành công cuối cùng.