trong xây dựng.
4. Xác định mục tiêu của chiến lợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm. phẩm.
4.1. Thuận lợi và khó khăn
4.1.1. Thuận lợi (u điểm)
- Ban lãnh đạo của công ty đã có kinh nghiệm trong công tác điều hành sản xuất kinh doanh và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng
- Công ty BHP là Công ty tự hạch toán kinh doanh, tự tìm phơng án sản xuất và tự tìm khách hàng tiêu thụ. Do không có kênh bao tiêu do vậy việc xây dựng chính sách và đào tạo đội ngũ bán hàng ở trình độ cao là công tác đặc biệt u tiên hàng đầu.
- Đội ngũ công nhân lành nghề, có kinh nghiệm
- Cơ sở vật chất kỹ thuật, dây chuyền công nghệ hiện đại đáp ứng việc sản xuất các loại tôn màu cao cấp theo nhu cầu của thị trờng, đặc biệt là loại tôn sóng có hình dạng giống nh loại ngói nhỏ cổ truyền của Việt đã đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
-Doanh số và số lợng sản phẩm tiêu thụ ngày càng gia tăng mạnh mẽ và vững chắc
- Tỷ suất lãi / doanh thu cao. Tình hình tài chính ổn định
- Một số sản phẩm có sức cạnh tranh cao: Spandek HiTen 0.53mm Colorbond, Klip-lok Hiten 0.53 mm Colonbond....
Nguyên liệu của Công ty khá tốt và có chiều hớng phát triển vững chắc
4.1.2. Những khó khăn
- Nguồn nguyên liệu là nhập từ nớc ngoài, nên nhiều khi không chủ động đợc nguồn hàng để đảm bảo tiến độ thi công cho các công trình.
- Hệ thống phân phối mới dừng lại ở các tỉnh, thành phố. ở các huyện, thị trấn cha có các đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị còn ít, sản phẩm của Công ty đã có truyền thống, tính năng nổi trội và theo tiêu chuẩn Quốc tế nhng cha quen với ngời tiêu dùng Việt nam bằng những sản phẩm thủ công truyền thống.
4.2. Xu hớng và các cơ hội tăng truởng:
Phân khúc thị trờng trong thị trờng xây dựng.
Phân khúc trong thị trờng xây dựng bao gồm thị trờng xây dựng công nghiệp, xây dựng dân dụng, xây dựng cao ốc và khách sạn, xây dựng điện... và đối tợng khách hàng về nhu cầu chất lợng (bao gồm tính năng, thời gian và giá thành) ở mỗi phân khúc cần phải đợc xác định.
Hình dới đây cho ta khái niệm tổng quát về vị trí của các Công ty xây dựng trong thị trờng xây dựng công nghiệp và dân dụng tại Việt nam trong giai đoạn hiện nay.
(1) (2)
(4)
- Ô số (4) cho ta thấy có quá nhiều Công ty xây dựng đang chen chúc nhau ở vị trí giá thấp và chất lợng thấp. ở vị trí này, các Công ty xây dựng chỉ quan tâm đến vấn đề làm thế nào để có giá thành thấp nhất hòng thắng thâù dự án và kiếm đợc lợi tức thời, song điều này không tạo ra đợc giá trị cho khác hàng của họ và các đối thủ khác cũng dễ dàng bắt chớc theo dẫn đến việc cạnh tranh khốc liệt về giá và tất nhiên thua lỗ hoặc lợi nhuận rất thấp.
- Ô số (3) chỉ ra các Công ty xây dựng hoạt động kém hiệu quả do quản lý yếu nên rơi vào vị trí giá cao và chất lợng thấp
- Ô số (1) là những Công ty xây dựng hoạt động cực kỳ tốt và nằm trong vị trí giá thấp và chất lợng cao. Tuy nhiên trong thực tế xây dựng điều này hầu nh không thể xảy ra, trừ khi Công ty đợc bao cấp và không quan tâm đến lợi nhuận, hoặc giả là cho chi phí thấp chỉ mang tính ngắn hạn.
- Ô số (2) là nơi các Công ty xây dựng dễ kiếm đợc lợi nhuận thấp nhất và nằm ở vị trí giá cao và chất lợng cao, ở vị trí càng lên cao ở ô số (2) thì tính cạnh tranh càng giảm do có ít công ty tham gia vào phân khúc thị tr- ờng này.
(tham khảo...)
Qua đôi nét về phân khúc thị trờng xây dựng ở trên ta thấy rằng:
Phần lớn các Công ty xây dựng vì mục đích lợi nhuật tức thời hay để thắng thầu đã bỏ thầu thấp rồi mang lại kết quả công trình thấp. Và những sản phẩm và vật t, dịch vụ ho sử dụng cho công trình có chất lợng thấp. Chính điều này đã ảnh hởng không ít đến công tác thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Hơn nữa, do điều kiện kinh tế của ngời Việt nam nên họ cũng chỉ mong muốn đợc cung cấp những sản phẩm có giá rẻ, và số lợng ngời này không phải là ít.
Vấn đề hết sức quan trọng đặt ra cho Công ty sản phẩm xây dựng BhP thép Việt nam là:
- Kết hợp đợc giá cả và chất lợng sao cho phù hợp với khả năng và nhu cầu sản phẩm xây dựng tại thị trờng Việt nam.
- Công ty đang từng bớc có những chính sách phơng hớng tuyên truyền đến các đối tợng có liên quan về chất lợng sản phẩm các chỉ số kỹ thuật an toàn cần thiết... để từ đó phần nào thay đổi đợc tâm lý, tập quán tiêu dùng sản phẩm xây dựng thép tại thị trờng Việt nam.
4.3. Lựa chọn chiến lợc thị trờng.
Để lựa chọn đợc chiến lợng thị trờng đúng đắn, ta dựa vào so sánh giữa Công ty xp xây dựng BHP thép Việt nam và một số đối thủ cạnh tranh.
Vị trí của Công ty BHP trên ma trận hình ảnh cạnh tranh.
Thị phần Khả năng cạnh tranh (giá) Khả năng cạnh tranh (chất lợng) Vị trí tài chính Lòng trung thành của khách hàng Đánh giá tổng hợp 2 amin-Steel 1 1 1 1 1 1 BHP 3 2 2 1 2 2 Ausnam 4 2 2 3 3 3 Sao nam 2 3 4 3 3 3 Mipo-vina 5 3 3 3 3 3 Vit-Metal 6 3 4 3 3 4 Trờng Phú 6 3 4 3 3 4
Nh vậy, Công ty sản phẩm thép Việt nam chỉ đứng sau Công ty Zamin-Steel. Trờng Phú Vị trí Vitimetal Vị trí cạnh tranh yếu Sao Nam Nipo_Vina cạnh tranh cao
BHP nằm ở giữa ô thứ I và ô thứ II của ma trận chiến lợng chính tức là doanh nghiệp đang có tốc độ trởng thị trởng nhanh và sức cạnh tranh khá lớn. Do vây, chiến lợng thị trờng đợc lựa chọn ở đây sẽ là:
- Chiến lợc củng cố thị trờng mới và thị trờng truyền thống
- Chiến lợng thâm nhập thị trờng đối với sản phẩm tôn lợp Colonbornd cao cấp
- Chiến lợc phát triển sản phẩm
AusNam Zamin BHP
- Chiến lợc phát triển thị trờng
- Chiến lợng loại bỏ, rút bỏ và cắt giảm
* Để thực hiện mục tiêu của chiến lợc thị trờng, công ty cần vận dụng tổng hợp các chiến lợc củng cố, thâm nhập thị trờng, phát triển sản phẩm và chiến lợc loại bỏ dần 1 số sản phẩm.