28 THUẤN 31 THUẬN Đ/C
3.3.2 Xác định mục tiêu và định hướng phát triển khác nhau cho từng bộ phận bán hàng:
từng bộ phận bán hàng:
Mỗi thị trường có những đặc điểm riêng khác nhau, công ty khó có thể thành công nếu chỉ sử dụng một chiến lược phát triển cho tất cả các thị trường. Với mỗi thị trường, công ty nên khai thác thế mạnh của mình một cách hợp lí nhất theo đặc điểm riêng của thị trường đó.
Thị trường miền Bắc, công ty mới tiến hành khai thác chủ yếu ở Hà Nội, đang dần đầu tư vào thị trường Thái Nguyên. Tại đây, hệ thống cửa hàng và
nhiều thuận lợi trong phân phối bán hàng do đại bàn gần, giảm bớt chi phí vận chuyển và dễ dàng trong nghiên cứu thị trường. Để duy trì và phát triển hơn nữa thị trường này, công ty cần thường xuyên củng cố lòng tin người tiêu dùng, tổ chức công tác bán hàng chặt chẽ, thái độ phục vụ nhã nhặn và chuyên nghiệp nhằm giữ khách hàng hiện tại và hơn nữa là thu hút thêm những khách hàng mới đến với cửa hàng.
Với các thị trường miền Trung, miền Nam, công ty cần tăng cường mở rộng hơn nữa với việc đầu tư vào hệ thống trung tâm thương mại, cửa hàng thời trang và đại lí. Tuy nhiên do khoảng cách địa lí xa xôi, công ty gặp nhiều khó khăn hơn so với các đối thủ như Việt Tiến, Nhà Bè, Sài Gòn… Để có được chỗ đứng tại đây công ty cần có chiến lược hợp lí cả trong các hoạt động marketing và trong hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài mục tiêu chung, bộ phận bán hàng của công ty cần phải xác định được mục tiêu riêng cho công tác của mình. Việc xác định mục tiêu bán hàng nhằm định hướng cho lực lượng bán hàng mục tiêu phấn đấu và có căn cứ xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.
Mục tiêu hướng theo doanh số:
Công ty đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng ngày, tháng, quí và năm và phù hợp vào từng thời điểm. Công bố mục tiêu doanh số bán hàng này cho toàn bộ nhân viên để họ nỗ lực phấn đấu đạt được những chỉ tiêu về doanh thu cho cửa hàng.
Mục tiêu hướng theo khách hàng:
• Các công việc và nhiệm vụ đặt ra cho nhân viên bán hàng khi đặt mục tiêu khách hàng lên hàng đâu là
• Mang đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ mà chưa có nhà sản xuất nào trên thị trường cung cấp cho họ.
• Nhân viên bán hàng phải biết lắng nghe biết cách đặt câu hỏi, phân tích tổng hợp và diễn giải để giới thiệu sản phẩm mà khách hàng đang mong đợi.
• Tìm hiểu, phát hiện nhu cầu tiềm tàng của khách hàng để thoả mãn họ • Nhân viên bán hàng trong thị trường hiện đại phải là người marketing
giỏi..