2.2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối:
Tại thị trường trong nước, công ty sử dụng cả hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp
Kênh phân phối 1:
Kênh phân phối 2:
Kênh phân phối 3:
Sử dụng kết hợp nhiều loại kênh phân phối giúp công ty có những phương thức bán hàng và đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách linh hoạt, nhanh chóng, thuận tiện.
Công ty Cửa hàng thời trang hay trung tâm thương mại Người tiêu dùng
Công ty Nhà bán buôn Người tiêu dùng
cuối cùng Người bán lẻ
Kênh phân phối 1 là kênh phân phối được công ty sử dụng khá triệt để nhằm giới thiệu các sản phẩm thời trang và sản phẩm mới. Tại khu vực thị trường Hà Nội, công ty sử dụng kênh này như một kênh chủ lực để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Hiện nay, công ty có hệ thống cửa hàng và trung tâm thương mại ở các địa điểm sau:
Cửa hàng Thời Trang ( 250 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội )
Trung tâm thương mại & giới thiệu sản phẩm (39 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội)
Công ty vừa khai trương được một thời gian cửa hàng thời trang ở khu vực trung tâm của Thái Nguyên. Thành phố Thái Nguyên là một thị trường tiềm năng do mức sống của người dân ngày càng được cải thiện khi Thái Nguyên được nâng cấp lên thành phố được sự quan tâm nhiều hơn của Nhà nước và Chính phủ tạo điều kiện để phát triển kinh tế.
Doanh thu bán hàng từ kênh phân phối dạng 1
Đơn vị: triệu đồng
2006 2007 KH 2008
Cửa hàng thời trang 250 MK 7594 10296 15832 Cửa hàng thời trang Ngô Quyền 8975 12687 17367 Cửa hàng thời trang Thái Nguyên 5390 7235 10498
Nguồn: phòng kinh doanh nội địa công ty may Thăng Long
Đây là kênh mà công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng cần đặc biệt được coi trọng. Hiện nay, ở mỗi cửa hàng có khoảng 30 đến 40 nhân viên bán hàng phụ trách. Tổ chức tốt hệ thống các cửa hàng và trung tâm thương mại cả về nhân lực và vật lực là bước quyết định nâng cao doanh thu bán hàng cho công ty.
Công ty sẽ thông qua một số cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Các cửa hàng nhập sản phẩm của công ty và bán chúng với các mặt hàng của những hãng khác. Công ty trực tiếp giao hàng cho đại lí hay nhà bán lẻ với mức giá chung và ổn định cùng với mức hoa hồng hợp lí nếu tiêu thụ nhanh và thường xuyên sản phẩm của công ty. Tuy nhiên bán hàng qua kênh này công ty bị phụ thuộc nhiều vào các nhà trung gian do đó chịu ảnh hưởng của khả năng mặc cả của họ và dễ bị thay thế bởi các sản phẩm dệt may khác, khó đảm bảo tính trung thành của các trung gian đối với hàng của công ty. Họ dễ dàng từ chối tiêu thụ và chuyển sang nhãn hiệu may mặc của công ty khác nếu công ty gây khó khăn hay có những đãi ngộ không thoả đáng. Hạn chế như vậy, nhưng kênh tiêu thụ này có ưu điểm là giúp dễ dàng phát triển mạng lưới bán hàng đưa sản phẩm tới tiêu thụ ở những thị trường xa như thị trường miền Trung hay miền Nam.
Kênh phân phối thứ 3: Đây là kênh bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Người tiêu dùng ở đây thường là các trường học đặt may với số lượng lớn, hay các công ty và cơ quan tổ chức đặt may đồng phục cho công nhân viên. Tuy nhiên, bán hàng qua kênh này là không thường xuyên phụ thuộc vào đơn đặt hàng của khách hàng. Một năm có khi chỉ có vài đơn hàng do đó doanh thu tiêu thụ không cao và không ổn định.
Lựa chọn địa điểm bán hàng và khu vực phân phối cũng là vấn đề cần quan tâm của công ty may Thăng Long do kênh phân phối thông qua các cửa hàng thời trang và trung tâm thương mại là kênh phân phối mang lại nguồn doanh thu chính. Công ty hiện đang có hệ thống cửa hàng chủ yếu là ở Ngô Quyền và Minh Khai. Ngô Quyền tập trung nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp dệt may trong nước. Khu vực này mức sống dân cư cao, nằm ở trung tâm của thành phố nên thuận lợi cho việc bán các sản
Minh Khai. Địa điểm Minh Khai có thuận lợi là đặt gần công ty mẹ Thăng Long nhưng lại nằm ở khu vực khá bụi và không phải là nơi tập trung nhiều cửa hàng thời trang nên không thuận tiện cho khách hàng. Do đó công ty nên có những chiến lược về phân phối và địa điểm thích hợp trước khi thiết lập hệ thống cửa hàng thời trang nhằm đạt được hiệu quả về doanh thu cao nhất.
Trong thời gian qua, công ty đã tích cực xúc tiến xây dựng kênh phân phối rộng khắp nhằm bao phủ thị trường. Mặc dù thị trường miền Bắc là vùng thị trường chính nhưng công ty cũng không ngừng nỗ lực đưa sản phẩm của mình tới khách hàng ở khu vực miền Trung và miền Nam.
Thị trường miền Bắc: Theo kết quả báo cáo
Năm 2005, chiếm 91% trong tổng doanh thu nội địa của công ty Năm 2006, chiếm 93,74%
Và năm 2007 chiếm 94,25% tổng doanh thu nội địa
Miền Bắc là thị trường chủ yếu của công ty do công ty xác định rằng đây là nơi thích hợp cho các hoạt động tiêu thụ và bán hàng dựa vào các ưu điểm sau:
Đây là nơi có trụ sở chính và các nhà máy sản xuất của công ty nên thuận lợi trọng vận chuyển và phân phối hàng hoá.
Thị trường miền Bắc là thị trường với sức tiêu thụ lớn đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh hay thành phố Thái Nguyên.
Trên thị trường miền Bắc công ty đã xây dựng được hình ảnh khá rõ nét về uy tín và chất lượng sản phẩm. Tại thị trường này công ty không có nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp quần áo jacket là mặt hàng chủ lực của công ty. May 10 và Đức Giang có tầm vóc lớn nhưng May 10 tập trung vào áo sơ mi còn Đức Giang là quần áo các loại phục vụ cho vùng thị trường khác.
Thị trường miền Trung: đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, mức sống chưa cao và một phần do Công ty chưa thành lập mạng lưới phân phối hoàn chỉnh ở đây. Tại thị trường này, công ty chủ yếu bán các sản phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi và quần… nhưng áo Jacket bán được rất ít do khí hậu miền Trung là nóng và khô.
Tuy nhiên đây cũng là thị trường rất tiềm năng. Để chiếm lĩnh được thị trường này, công ty con TITC ngoài việc cung cấp các sản phẩm do công ty mẹ sản xuất, còn có thể đa dạng nguồn hàng của mình từ các nhà sản xuất khác để đáp ứng nhu cầu may mặc và mua sắm của khu vực thị trường này
Thị trường miền Nam: Đây là thị trường có sức mua lớn, nhu cầu phong phú và đa dạng nhưng lại có sự cạnh tranh gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường miền Nam rất nhiều. Riêng tại thành phố Hồ Chí Minh, có tới 200 doanh nghiệp may sẵn, hơn 500 cơ sở sản xuất may tư nhân, chưa kể đến các sản phẩm may nước ngoài có khả năng thay thế. Đối thủ chính có thể kể đến các công ty May Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè, Sài Gòn, Legamex… Do tính chất khí hậu tại khu vực này là nóng nên sản phẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trường này cũng ít, chủ yếu là hàng sơ mi và dệt kim. Thị trường miền Nam rất lớn tuy nhiên do Công ty may thăng long có trụ sở chính tại Hà nội nên việc vươn ra một thị trường đầy tiềm năng nhưng hơi xa xôi như vậy vẫn chưa nằm trong mục tiêu chiến lược của công ty.
Tình hình tiêu thụ theo khu vực Chỉ tiêu 2005 2006 2007 So sánh DT SL (1000 sp) DT (triệu đồng) SL (1000 sp) DT (triệu đồng) SL (1000 sp) DT (triệu đồng) 2006 2005 (%) 2007 2006 (%) Thị trường miền Bắc 433,39 19.832,2 561,79 20.424,1 337,47 19.044 102,98 93,24 -SP dệt kim 84 3.187,84 106 3.253 65 3.094,76 102,04 95,14 -Jacket 32,3 4.329,3 43,4 4.407,8 25,15 4.120,19 101,81 93,47 -Sơ mi 57 4.905,26 70 5.089,7 44,3 4.774 103,76 93,80 -Quần 188 5.988 246 6.173,6 146,39 5.673,79 103,1 91,9 -Quần áo khác 72,09 1.421,8 96,39 1.500 56,63 1.381,26 105,5 92,08 Thị trường miền Trung 8,34 381,75 7,12 295,31 6,62 373,73 77,35 126,55 -SP dệt kim 2,3 70,58 2 61,37 1,62 60,85 86,95 99,15 -Jacket 0,6 63,7 0,5 53,08 0,27 45,9 83,33 86,47 -Sơ mi 2,04 167,91 1,2 101,96 2,51 202,59 60,72 198,7 -Quần 2,8 70,26 2,7 67,7 1,7 55,2 96,36 81,53 -Quần áo khác 0,6 9,3 0,72 11,2 0,52 9,19 120,43 82,05 Thị trường miền Nam 24,27 1.111,05 22,09 804,59 18,91 1.067,27 72,41 132,64 -SP dệt kim 5 133,44 4 128,06 3,8 116,61 95,96 91,05 -Jacket 0,08 8,49 0,1 8,06 0,03 6,18 94,93 76,67 -Sơ mi 10,5 818,56 8,8 511,57 9,3 811,82 62,49 158,69 - Quần 3,5 81,8 3,3 80,81 2,91 78 98,78 96,52 -Quần áo khác 5,19 68,76 5,89 76,09 2,87 54,66 110,66 71,83 Tổng 466 21.325 591 21.524 363 20.485 100,93 95,17
(Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa - Công ty May Thăng Long)
Công tác trưng bày ở các kênh phân phối: đây là vấn đề cần quan tâm của công ty vì thực trạng hiện nay công tác trưng bày ở các cửa hàng còn yếu
kém. Cửa hàng thời trang Minh Khai là một ví dụ. Nó có mặt bằng với diện tích rộng, chỗ để xe thoải mái nhưng thiết kế và trang trí cửa hàng còn sơ sài chưa bắt mắt và xứng tầm là một trung tâm thời trang. Cửa hàng vẫn dừng ở mức cung cấp các sản phẩm giá cả trung bình nên cách bài trí còn cổ điển và đơn điệu chưa tạo ra được đẳng cấp. Quần áo và các sản phẩm may mặc ở đây sắp xếp chưa hợp lí còn bị lẫn lộn giữa sản phẩm hạ giá và chưa hạ giá gây ra hiểu nhầm ở khách hàng.