III. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh ứng dụng Marketing.
3. Chính sách phân phối.
Hiệu quả của chính sách phân phối là khá rõ trong tiêu thụ sản phẩm bia. Tuy nhiên, kênh phân phối của Công ty cha thực sự hoàn thiện. Để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần thực hiện một số giải pháp sau để hoàn thiện kênh phân phối.
a. Các biện pháp xử lý các xung đột trong kênh.
• Thứ nhất, hiện nay có nhiều đại lý trên địa bàn bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế. Do vậy đã dẫn đến tình trạng các đại
lý không quan tâm đến các sản phẩm của công ty chỉ tập trung vào các sản phẩm mang lại lợi nhuận cao. Công ty cần có các biện pháp xử lý nh chất dứt hợp đồng, trừ % chiết khấu để buộc các đại lý phải thực hiện đúng hợp đồng đã định. Đối với các đại lý trên thị trờng mới thâm nhập, Công ty cũng nên áp dụng các biện pháp này để tránh tình trạng buôn ngợc về thị trờng truyền thống.
• Thứ hai, buộc các đại lý phải giao hàng đến tất cả các nhà hàng dù lớn hay nhỏ, lấy với số lợng nhiều hay ít. Tuy nhiên, cũng cần phải hỗ trợ đại lý khi họ giao hàng tại các nhà hàng có quy mô nhỏ bởi vì các nhà hàng này tiêu thụ chậm nên đã dẫn đến tình trạng tồn đọng vốn. Cụ thể nh kéo dài thời hạn thanh toán cho các đại lý. Trớc đây các đại lý lấy hàng tại Công ty đều phải thanh toán ngay, bây giờ Công ty có thể cho phép họ nợ trong vòng 30 ngày, thanh toán đúng hạn thởng 1% trên tổng số nợ. Ngoài ra Công ty có thể hỗ trợ cho các đại lý trong việc vận chuyển hàng hoá.
Công ty cũng nên có những biện pháp chặt chẽ hơn trong việc kiểm soát giá bán của các đại lý cấp I. Nếu kiểm soát tốt giá bán của các đại lý cấp I thì Công ty sẽ khống chế đợc phần nào giá bán ra trên thị trờng. Tại các tỉnh thành cha tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần có chính mức giá u đãi (chính sách giá thâm nhập) nhằm kích thích tiêu thụ và dễ dàng xâm nhập thị trờng mới. Tuy nhiên khi xác định mức giá u đãi cần phải có biện pháp giám sát chặt chẽ lợng hàng tránh tình trạng hàng buôn ngợc về thị trơng cũ. Nếu nh có sự tăng hay giảm giá cần thông báo cho các đại lý cấp I và ngời tiêu dùng biết để tránh tình trạng hiểu lầm từ phía các trung gian và ngời tiêu dùng.
b. Chính sách chăm sóc khách hàng
Đối với các đại lý cấp I, Công ty nên có những chính sách chăm sóc tốt hơn nh thởng tiền, tặng vật trên doanh thu để tạo động lực cho họ tăng mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhà máy cũng có thể mở các buổi tập huấn cho các đại lý về quản lý doanh nghiệp, kiến thức về Marketing bán hàng, kế toán quản lý công nợ... Đối với những đại lý có mức tiêu thụ thấp cần phân tích nguyên nhân. Nếu nguyên nhân từ phía đại lý nh thiếu nhân lực, thiếu hiểu biết về Marketing... Công ty có thể có các biện pháp hỗ trợ. Nếu nguyên nhân từ phía thị trờng, Công ty cần triển khai các kế hoạch nghiên cứu thị trờng một cách thận trọng. Nếu không thấy hiệu quả nên loại bỏ đại lý đó. Đối với các trung gian cấp II, Công ty cũng nên có các chính sách chăm sóc tích cực vì đây chính
là nơi cọ sát với các đối thủ cạnh tranh, lợi ích của nhà sản xuất nào cao hơn, họ sẽ tập trung bán sản phẩm của Công ty đó nhiều hơn. Công ty cũng có thể chiết khấu giảm giá đối với những nhà bán lẻ lấy số lợng hàng lớn.
Ngoài ra, vào các dịp đặc biệt nh ngày lễ, ngày tết... các cơ quan, xí nghiệp cũng trở thành những nhà tiêu thụ cấp I. Mặc dù chỉ tiêu thụ mang tính chất thời vụ nhng lại với số lợng lớn do đó Công ty nên hình thành một kênh phân phối riêng cho họ. Nhợc điểm của kênh này là đợc xây dựng trên cơ sở các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau nên có tính pháp lý và độ tin cậy cao nhng nó sẽ trở thành lợi thế nếu Công ty áp dụng Marketing quan hệ có hiêụ quả.