5. Sản phẩm và thị trường và của công ty
2.2. Phân tích tiêu thụ theo khu vực thị trường
Mỗi đất nước hay mỗi vùng miền trên một đất nước lại có các phong tục, văn hóa cũng như tập quán sinh hoạt cũng như sản xuất kinh doanh… khác nhau. Tất cả những điều này ảnh hưởng rất lớn tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
Tình hình tiêu thụ động cơ và các thiết bị điện của Công ty TNHH nhà nước một thành viên chế tạo điện cơ Hà Nội cũng vậy. Số lượng cũng như doanh thu tiêu thụ tại những thị trường khác nhau cũng khác nhau. Nếu xét theo tầm vĩ mô thì thị trường của Công ty bao gồm hai thị trường: thị trường trong nước và thị trường quốc tế.
Trước hết xem xét về thị trường trong nước. Với đặc điểm đất nước trải dài từ Bắc vào Nam, với sự khác biệt rõ rệt về văn hóa phong tục cũng như tập quán sinh hoạt, sản xuất giữa thành thị và nông thôn, giữa các vùng miền với nhau. Những đặc điểm này tác động không nhỏ tới tình hình tiêu thụ động cơ và các thiết bị điện của Công ty. Việc Công ty đặt nhà máy tại Hà Nội là một lợi thế lớn để Công ty xâm nhập và phát triển tại thị trường Miền Bắc. Trong suốt chặng đường trưởng thành và phát triển Công ty đã xây dựng cho mình một ảnh hưởng khá lớn tại thị trường này. Tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh của Công ty tại thị trường này cũng không phải là ít, ngoài các công ty, sản phẩm sản xuất trong nước còn có các sản phẩm nhập ngoại với chất lượng và giá cả khá đa dạng.
Thị trường miền Nam là thị trường mà Công ty mới mở rộng và phát triển trong những năm gần đây. Song đây là thị trường cũng rất phát triển. Sản lượng và doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng lên và trong tương lại dự kiến còn tiếp tục tăng trưởng mạnh.
Bảng 2.6 cho ta thấy tình hình tiêu thụ động cơ và thiết bị điện của Công ty tại hai thị trường miền Bắc và thị trường miền Nam. Sản lượng tiêu thụ các
loại động cơ và thiết bị điện tạị thị truờng Miền Bắc chiếm khoảng 55- 70%. Trong thời gian qua việc tiêu thụ tại thị trường này không ngừng tăng lên. So với năm 2005 doanh thu tiêu thụ động cơ năm 2006 tại thị trường Miền Bắc là 61.319.840.161 đồng, tăng so với năm 2005 20,41%, và đến năm 2007 thì doanh thu tiêu thụ động cơ tăng so với năm 2006 9,81%. Tương tự như sản phẩm động cơ, máy biến thế, lõi tôn, cánh tản nhiệt có doanh thu các năm cũng liên tục tăng. Riêng đối với máy biến áp: năm 2006 tăng 36,55% so với năm 2005 và năm 2007 tăng 19,54% so với năm 2007.
Tại thị trường Miền Nam doanh thu tiêu thụ động cơ điện cũng tăng theo các năm, năm 2006 tăng 15,19% so với năm 2005, năm 2007 tăng 30,43% so với năm 2006. Riêng đối với máy biến áp những năm gần đây tiêu thị tại thị trường này giảm dần. Lý giải cho vấn đề này là do sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc và sự xuất hiện của rất nhiều xưởng lắp ráp động cơ Trung Quốc. Tuy mức tiêu thụ máy biến áp có giảm song nhìn chung đây vẫn là thị trường tiềm năng rộng lớn của Công ty. Với chất lượng và lỗ lực nhằm giảm giá thành Công ty đang dần khắc phục điều này.
Nếu chia thị trường trong nước của Công ty theo tiêu thức thị trường thành thị và thị trường nông thôn. Sự khác biệt của hai thị trường này là rất lớn. Sở dĩ có sự chênh lệch lớn này là do sản phẩm của Công ty tiêu thụ hàng năm có tới 80% là bán cho các hộ tiêu dùng ở nông dân để phục vụ cho chế biến nông sản và bơm nước. Có tới 70 % sản phẩm động cơ có công suất từ 15 KW trở xuống dùng cho nhu cầu lắp máy xay xát gạo cho các hộ nông dân.
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ động cơ theo khu vực điạ lý
STT Chỉ tiêu ĐVT Miền Nam Miền Bắc
2005 2006 2007 2005 2006 2007 1 Động cơ - Số lượng -Doanh thu Cái 1000 đ 6.294 13.517.413 3.724 12.911.372 4.986 16.840.486 17.641 50.924.818 16.192 61.319.840 17.978 67.335.237 2 Máy biến áp - Số lượng -Doanh thu Cái 1000 đ 20 2.435.563 17 883.148 22 1.217.383 116 16.959.277 133 23.157.661 455 50.840.077 3 Bán thành phẩm MBA - Lõi tôn -Cánh tản nhiệt -Bán thành phẩm khác 1000 đ 1000 đ - - - - - - - 16.062 - 1.754.442 5.346 - 999.996 6.135.700 - 58.155 8.750.999 7.406.513
Một lý do khác do ở khu vực thành thị ngày nay chủ yếu tập trung dân cư sinh sống, các nhà máy, xí nghiệp, công ty công nghiệp đều phải di chuyển ra ngoài vì lý do môi trường, quy hoạch… nên nhu cầu về máy động lực tại khu vực này rất ít. Trong những năm gần đây doanh thu tiêu thụ tại thi trường nông thôn luôn chiếm trung bình 86,7 % tổng doanh thu của toàn Công ty.
Tiếp đến là thị trường quốc tế. Trong những năm gần đây, sản phẩm của Công ty đã xâm nhập thị trường thế giới. Song Công ty chủ yếu mới chỉ xuất khẩu máy biến áp và tổ bơm. Công ty chỉ mới tiến hành xuất khẩu sang Lào và Campuchia thông qua các gói thầu.
Dưới đây là giá trị xuất khẩu của Công ty ra thị trường thế giới:
Bảng 2.7: Giá trị xuất khẩu của công ty trong các năm 2005, 2006, 2007
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Giá trị xuất khẩu 1000 USD 536 610 0
(Nguồn: Báo cáo các chỉ tiêu thực hiện của Công ty )
Giá trị xuất khẩu của Công ty năm 2006 tăng hơn so với năm 2005 tới 74000 USD, song đến năm 2007 Công ty không thực hiện xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường thề giới. Nguyên nhân của việc năm 2007 Công ty không thực hiện xuất khẩu là vì chủ yếu Công ty xuất khẩu động cơ và các thiết bị ra thị trường thế giới thông qua các hợp đồng, thực hiện các gói thầu quốc tế về việc cung cấp và lắp đặt thiết bị điện, thiết bị bơm. Trong năm 2007 Công ty đã không thực hiện gói thầu nào nên giá trị xuất khẩu không có. Đây là một vấn đề mà Công ty cần tìm biện pháp khắc phục.
Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ động cơ và thiết bị điện của Công ty theo khu vực thị trừơng dưới nhiều góc độ khác nhau, từ đó chúng ta có cái nhìn toàn diện, tổng quát hơn tình hình tiêu thụ động cơ và thiết bị điện của Công ty.
2.2. Phân tích tiêu thụ theo kênh phân phối
Kênh phân phối là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của các công ty. Tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên chế tạo điện cơ Hà Nội cũng vậy, hệ thống kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ động cơ và các thiết bị điện của Công ty.
Hiện tại Công ty sử dụng hai kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh thu tiêu thụ từ kênh phân phối gián tiếp luôn chiếm khoảng 70% doanh thu tiêu thụ.
Bảng 2.8: Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối giai đoạn 2005 - 2007
Đơn vị tính:1000 Đồng
STT Loại hình Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Kênh phân phối trực tiếp
26.367.609 30.254.775 40.621.438
2 Kênh phân phối gián tiếp
61.524.422 70.594.475 104.445.126
(Nguồn báo cáo CTAMAD)
Trong kênh phân phối trực tiếp Công ty lại chia các khách hàng thành các nhóm khác nhau. Nhóm khách hàng chính chủ yếu bao gồm: các công ty, tổng công ty – đây là những bạn hàng truyền thống, có quan hệ mật thiết với công ty từ lâu năm nay. Nhóm khách hàng còn lại là các khách hàng nhỏ lẻ, mua trực tiếp và không thường xuyên tại Công ty hay tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Kênh phân phối gián tiếp của Công ty chủ yếu thông qua các đại lý, đây vẫn là hình thức chủ yếu đem lại doanh thu cho Công ty. Hiện tại Công ty có hơn 100 đại lý trải khắp từ Bắc tới Nam. Doanh thu từ các đại lý này trong những năm gần đây luôn đạt ở mức cao, khoảng 70% doanh thu tiêu thụ động
cơ và các thiết bị điện là do các Công ty thương mại, đại lý mang lại. Công ty nhận thức được vai trò của hệ thống đại lý này nên Công ty đã giành những ưu đãi đặc biệt về giá cả. Còn đối với các bạn hàng truyền thống của Công ty cũng có những ưu đãi về gía và các chính sách hỗ trợ vận chuyển, lắp đặt. Các ưu đãi này đã khuyến khích, duy trì và phát triển các mối quan hệ giữa Công ty với các đại lý, khách hàng khiến doanh thu mà họ mang lại liên tục tăng trong mỗi năm.
2.4. Phân tích chính sách giá cả
Giá cả là một trong bốn tham số có bản của Marketing hỗn hợp. Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Các quyết định về giá có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh cũng như tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các sản phẩm động cơ và thiết bị điện của Công ty hiện đang phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các Công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungaria và các sản phẩm nhập ngoại và nhập lậu về từ nước ngoài. Các sản phẩm nhập về từ Italia hay Nhật thường có chất lượng tốt song thường có giá rất cao, đặc biệt các sản phẩm nhập lậu và nhập từ Trung Quốc thường có giá rất rẻ rất hấp dẫn người mua. Nhờ giá rẻ mà động cơ Trung Quốc thường được các hộ nông dân mua đặc biệt là ở thị trường Miền Nam. Trước tình hình đó Công ty duy trì chính sách giá trung bình và mặt khác Công ty luôn duy trì chất lượng ổn định. Với lợi thế chất lượng sản phẩm ổn định và cao hơn các sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc nên các loại động cơ và thiết bị điện của Công ty vần chiếm được vị trí nhất định trong sự lựa chọn của khách hàng.
Sau đây là đơn giá của một số loại động cơ hiện đang được tiêu thụ mạnh trên thị trường.
Bảng 2.9: Đơn giá một số động cơ hiện đang đựơc tiêu thụ mạnh trên thị trường STT Công suất Cấp vòng quay Đơn giá (Đồng) Động cơ một pha 1 1.1 CV 1500 754.000 2 1.5 CV 1500 910.000 Động cơ ba pha 3 3 KW 1500 1.019.000 4 4 KW 1500 1.500.000 5 7.5 KW 1500 1.868.000 6 11 KW 1500 2.619.000 ( Nguồn CTAMAD)
Chính sách giá phân biệt cũng được Công ty sử dụng với các nhóm khách hàng khác nhau. Đối với hệ thống đại lý của Công ty - kênh tiêu thụ được sử dụng chủ yếu tại Công ty đựợc hưởng mức giá ưu đãi và tỷ lệ hoa hồng. Riêng đối với các bạn hàng truyền thống lâu năm của Công ty được hưởng mức giá ưu đãi, giảm từ 5-7% so với giá được bán trên thị trường, chính điều này càng làm cho mối quan hệ làm ăn càng trở nên sâu sắc hơn.
Một điều cần lưu ý trong hệ thống chính sách giá của Công ty – giá sản phẩm của Công ty chịu ảnh hưởng rất lớn của nguyên liệu đầu vào. Các nguyên liệu dùng để sản xuất các loại động cơ và thiết bị điện củ yếu được nhập về từ nước ngoài thông qua các bạn hàng của Công ty. Sự biến động của tỷ giá hối đoái ảnh hưởng rất lớn tới giá của các nguyên liệu nhập này, từ đó nó tác động đến giá của sản phẩm. Song với các mối qua hệ truyền thống với các nhà cung cấp, nhà môi giới trung gian vấn đề này cũng dần được điều chỉnh và kiểm soát.
Với chính sách giá linh hoạt, hợp lý Công ty ngày càng được khách hàng lưu ý lựa chọn khi mua hàng và ngày càng được tín nhiệm.
3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ động cơ và thiết bị điện của công ty trong thời gian qua