4 Thu nhập lao động bình quân (triệu
2.1.Các giải pháp liên quan tới công tác hoạch định tiêu thụ
2.1.1. Xây dựng bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ các chiến lược này doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp xác định khả năng bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên thị trường xác định. Trên cơ sở này nâng cao khả năng cung ứng sản phẩm để thõa mãn nhu cầu của khách hàng. Và chỉ có nghiên cứu thị trường mới giúp doanh nghiệp có được một cái nhìn tổng quát về thị trường như về: tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường, các chính sách của nhà nước cũng như các hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh với
daonh nghiệp mình. Vì vậy hoạt động nhiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú ý quan tâm.
Để hoạt động nghiên cứu thị trường đạt được hiệu quả, điều quan trọng đầu tiên được quan tâm là thông tin thu thập phải chính xác. Nguồn thông tin sử dụng để phân tích gồm hai loại: thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường, nó bao gồm các thông tin về: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
Hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trường tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên chế tạo điện cơ Hà Nội do một số cán bộ thuộc phòng kinh doanh phụ trách thực hiện. Mặt khác các cán bộ này không chuyên sâu trong lĩnh vực này và họ còn phải đảm nhận các công việc khác nữa như: ký kết hợp đồng với khách hàng… Chính vì vậy các hoạt động nghiên cứu thị trường này bị chi phối rất nhiều, điều này dẫn đến hiệu quả đạt được không cao.
Trong nền kinh tế hội nhập hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt, sản phẩm động cơ điện và các thiết bị điện của Công ty ngày càng bị cạnh tranh gay gắt bởi các sản phẩm cùng loại của các Công ty trong và ngoài nước. Để tăng sức cạnh tranh của các sản phẩm của Công ty, việc xây dựng một bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường là một vấn đề cần được quan tâm và đầu tư.
Thị trường tiêu thụ của Công ty trải dài từ bắc tới nam và cả ra thị trường quốc tế nên việc tách riêng các khu vực thị trường ra để thu thập và xử lý thông tin về từng khu vực là rất cần thiết. Do đặc điểm của các thị trường này khác nhau, nhu cầu về các loại động cơ và thiết bị điện cũng khác nhau, nhu cầu về chất lượng cũng như mẫu mã cũng rất khác nhau. Việc tách riêng các khu vực thị trường sẽ giúp Công ty đạt hiệu quả cao trong tìm hiểu về nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… từ đó có các chiến lược kinh doanh phù hợp.
Sơ đồ 3.2 thể hiện cơ cấu bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty. Bộ phận chuyên trách thị trường này cần thực hiện các nhiệm vụ:
- Trong bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường cần xây dựng mối liên hệ mật thiết với hệ thống đại lý để khai thác thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
- Công ty cần định kỳ tổ chức các cuộc khảo sát điều tra tị trường nhằm trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng, tìm hiểu các thông tin về nhu cầu đối với các sản phẩm cũng như các thông tin phản hồi đối với các sản phẩm động cơ và thiết bị điện của Công ty.
- Thường xuyên tiến hành phân tích xử lý thông tin và báo cáo lên ban lãnh đạo cấp cao của Công ty về tình hình thị trường.
Sơ đồ 3.2 : Cơ cấu bộ phận nghiên cứu thị trường (Nguồn: CTAMAD)
Để các hoạt động của bộ phận chuyên trách thị trường đạt hiệu quả cao, Công ty cần:
Cán bộ phụ trách chung
Cán bộ phụ trách thị trường trong nước
Cán bộ phụ trách thị trường quốc tế Cán bộ phụ trách thị trường miền Bắc Cán bộ phụ trách thị trường miền Nam Cán bộ phụ trách thị trường miền Trung
Thứ nhất: có chính sách tuyển dụng, thu hút các nhân viên có trình độ
cao trong lĩnh vực thị trường, phân tích thị trường và cả các kiến thức am hiểu về các sản phẩm động cơ và thiết bị điện của Công ty, vì như vậy hiệu quả làm việc sẽ cao hơn.
Thứ hai: Công ty cần đầu tư các trang thiết bị cũng như các kinh phí phục
vụ công tác thu thập, phân tích và xử lý thông tin.
Thứ ba: Các chính sách khuyến khích, khen thưởng và hỗ trợ các cán bộ
hoạt động trong khâu khảo sát thị trường và tiếp xúc với các đại lý của Công ty. Các khuyến khích và hỗ trợ này sẽ giúp họ hăng say, nhiệt tình trong công viêc hơn nâng cao hiệu quả lao động.
2.1.2. Xây dựng chính sách giá linh hoạt
Trên thị trường giá cả ảnh hưởng tới lượng cung và lượng cầu của mỗi loại sản phẩm hàng hóa. Giá là một yếu tố nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân của cả người mua và người bán.
Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tượng và điều kiện áp dụng khác nhau của quá trình kinh doanh. Việc xác định giá cho các sản phẩm trong kinh doanh không thể tùy ý, việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp: mục tiêu phát triển doanh nghiệp, mục tiêu về khả năng bán hàng, mục tiêu về thu nhập của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt các doanh nghiệp luôn muốn tìm cách để thu hút khách hàng ngày một tốt hơn. Giá cả và chất lượng sản phẩm là hai yếu tố cạnh tranh chính và rất hiệu quả mà các daonh nghiệp hiện nay đang áp dụng rất nhiều.
Tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên chế tạo điện cơ Hà Nội cũng vậy ngoài việc ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm thì việc xây dựng một chính sách giá hợp lý cũng rất cần thiết đối với Công ty trong thực
tế hiện nay. Tuy Công ty hiện đang bán các động cơ và các thiết bị điện với mức giá trung bình để phù hợp với thu nhập của người dân và tìm cách duy trì mức giá đó. Song với đặc điểm sản phẩm động cơ và các thiết bị điện có thị trường rất đa dạng, một mặt nhu cầu của khách hàng không đều đặn và luôn biến đổi trong mỗi thời kỳ, nên mức giá hiện tại là cơ sở để Công ty ra quyết định về chính sách giá của mình trong từng giai đoạn thời kì khác nhau để tạo ra sự biến đổi linh hoạt xunh quanh mức giá đó.
- Với đặc điểm các động cơ điện và thết bị điện của Công ty được tiêu thụ không đồng đều trong các tháng của năm. Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm này thường tăng cao vào các tháng 3, 4, 5 và tháng 9,10 trong năm. Vì vậy Công ty nên áp dụng một chính sách giá phân biệt trong những thời gian này.
Trong những tháng mà nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm này tăng cao, Công ty có thể bán với giá cao hơn mức giá bình thường để bù đắp các chi phí trong những tháng mà nhu cầu tiêu thụ thấp. Trong thời gian không đúng mùa vụ (tức vào các tháng 1, 2, 6, 7, 8 và 11, 12) trong năm Công ty có thể giảm giá để khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, nhằm tăng vòng quay của vốn chuẩn bị cho những tháng cao điểm. Tuy nhiên Công ty cần cân nhắc kỹ lưỡng việc tăng giảm giá này, nó cần phải đúng thời điểm khi nhu cầu tăng mạnh cũng như khi nó giảm mạnh. Ngoài ra biên độ giao động về giá cả cần xoay quanh mức giá bình quân của Công ty một tỷ lệ khoảng 2-3% để nhằm tránh sự chênh lệch quá lớn vì có thể gây nên sự đầu cơ tích trữ gây biến động và xáo trộn thị trường.
- Sản phẩm động cơ và thiết bị điện của Công ty được tiêu thụ khắp trên các miền của đất nước. Tại khu vực nông thôn hay các vùng sâu và vùng xa … thu nhập của người dân còn thấp và nhu cầu tiêu dùng các loại động cơ và thiết bị điện cũng không quá cao. Vì vậy Công ty (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
cần có một mức giá ưu đãi đặc biệt nhằm mở rộng và gây dựng uy tín của Công ty tại thị trường này, bởi với sự phát triển của đất nước, công nghiệp hóa và hiện đại hóa ngày càng phát triển thì khả năng tăng trưởng tại thị trường này cũng không phải là nhỏ. Khi mức tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường này ổn định Công ty có thể áp dụng mức gía bình thường.
Như vậy khi áp dụng mức giá linh hoạt nó tạo sự linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ của Công ty. Những biến động về giá dù không quá lớn song nó lại gây ra những kích thích đáng kể về phía người tiêu dùng, mà không gây ra sự cạnh tranh lớn giữa Công ty và các đối thủ cạnh tranh .
Để tăng thêm hiệu quả nâng cao khả năng tiêu thụ động cơ điện và các thiết bị điện của Công ty, Công ty nên kết hợp với các các hoạt động khác như: các dịch vụ về vận chuyển hay thuận tiện trong thanh toán. Mặt khác Công ty cũng cần cón những chính sách để kiểm soát chặt chẽ giá cả tại các hệ thống đại lý của Công ty, tạo sự nhất quán trong giá cả.
2.1.3. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
Sự phát triển của công nghệ chế tạo sản phẩm cũng như nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì các sản phẩm nói chung ngày càng phải đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại, có giá cả hợp lý, chất lượng ngày càng cao cộng theo phương thức dịch vụ tốt.
Như đã trình bày ở trên, giá cả là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp cũng như của Công ty TNHH nhà nước một thành viên chế tạo điện cơ Hà Nội. Và chất lượng cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu không kém. Để làm được điều này các doanh nghiệp cần không ngần ngại đầu tư dây chuyền sản xuất đồng bộ và hiện đại, cộng với người lao động phải có tay nghề tốt, có tính sáng tạo trong sản xuất kinh doanh. Đây chính là những điều cơ bản ảnh hưởng tới chất lượng của sản phẩm.
Với các sản phẩm động cơ điện và các thiết bị điện thì chất lượng sản phẩm được khách hàng hết sức quan tâm. Vì một mặt về giá cả thì giá của Công ty phần lớn không sự khác biệt lớn đối với các đối thủ cạnh tranh chính trong nước như: Công ty chế tạo máy điện Việt- Hung và thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại nhập về từ Nhật, Ý. Còn đối với các sản phẩm cùng loại của Trung Quốc tuy giá cả có ưu thế hơn song chất lượng lại là vấn đề mà các khách hàng phân vân. Chính vì các nguyên nhân này việc không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm động cơ và thiết bị điện là rất cần thiết để có thể nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường. Với mức giá mang tính cạnh tranh như vậy kèm theo chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao thì các động cơ và thiết bị điện sẽ nhanh chóng chiếm được sự tín nhiệm của khách hàng.
Để nâng cao được chất lượng các động cơ và thiết bị điện Công ty cần phải làm tốt các việc sau:
- Có sự đầu tư thường xuyên máy móc, thiết bị và dây chuyền công nghệ chế tạo động cơ và các thiết bị điện.
- Đầu tư cho con người. Tức là thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên. Vì máy móc có hiện đại và đầy đủ nhưng nhân lực không có trình độ thì cũng không thể cải thiện được chất lượng sản phẩm. Ngoài ra Công ty cần thường xuyên có các chính sách khuyến khích lao động, tạo động lực cho người lao động.
- Tiếp tục duy trì hệ thống tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9000. Quán triệt tư tưởng về tiêu chuẩn chất lượng trong tất cả các khâu của quá trính sản xuất.
- Nguồn nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất phải luôn được đảm bảo không chỉ về chất lượng mà còn đảm bảo kịp thời gian, đúng tiến độ, nhằm đảm bảo quá trính sản xuất được liên tục.
- Công ty cần tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá kịp thời để có những sự điều chỉnh kịp thời, hạn mức tối đa các sản phẩm không đạt chất lượng.
Để làm được tất cả những điều trên Công ty cần sự chuẩn bị kỹ càng. Đầu tiên đó là sự chuẩn bị về tài chính để tạo nguồn vốn đủ lớn để đầu tư mới và cải tiến máy móc. Tiếp đó là sự hỗ trợ về tinh thần, sự giúp đỡ của Tổng Công ty, các phòng ban và đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty, đặc biệt là cán bộ công nhân viên tại các phân xưởng sản xuất.
Với tất cả các tiềm lực cũng như sự cố gắng rất nhiều của toàn thể Công ty, chất lượng của các sản phẩm động cơ và thiết bị điện của Công ty đã và sẽ tiếp tục được nâng cao.
2.1.5. Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là công cụ xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Nó thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng.
Với tốc độ phát triển của công nghệ thông tin, việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp trở nên phong phú hơn. Các thông tin mà người tiêu dùng tiếp cận để biết về các sản phẩm và doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua hay không mua sản phẩm đó của khách hàng. Qua đó chúng ta thấy vai trò của các thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp quan trọng như thế nào tới các quyết định của khách hàng. Bởi vậy việc cung cấp cho khách hàng, thị trường các thông tin một cách đầy đủ, chính xác về sản phẩm và doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng và cần thiết không chỉ đối với các khách hàng mà còn đối với cả doanh nghiệp. Vì vậy khi hoạt động trên thương trường, không bằng cách này hay cách khác
các doanh nghiệp cấn phải tiến hành các hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, trước tiên doanh nghiệp đã làm cho khách hàng biết đến các sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có thể kích thích việc tiêu thụ sản phẩm, thu hút sự chú ý của khách hàng và cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu.
Việc tiến hành quảng cáo có thể thông qua nhiều phương thức cũng như các phương tiện khác nhau. Vì vậy việc lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo phụ thuộc vào các đặc tính của sản phẩm cũng như đối tượng khách hàng của doanh nghiệp.
Sản phẩm động cơ điện và các thiết bị điện của Công ty thuộc vào loại hàng công nghiệp. Đối tượng tiêu dùng chủ yếu là các hộ nông dân sử dụng mục đích xay xát, tưới tiêu, mà còn bao gồm các công ty, nhà máy, nên việc quảng cáo, giới thiệu cho hai nhóm khách hàng này cũng không phải là đơn giản. Hiện tại Công ty dang sử dụng phương thức quảng cáo và giới thiệu sản phẩm thông qua các cuộc triển làm, hội chợ và qua catalo.
Trước sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt Công ty nên sử dụng hỗn hợp nhiều phương tiện quảng cáo, nhằm nâng cao hiệu quả.
+ Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các tạp chí, báo chuyên giành cho nông dân và các nhà máy thuộc các lĩnh vực cụ thể như: mía đường, xi