công ty thương mại Hà Nội.
Thứ nhất là công tác xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, hiện tại Tổng Công ty thương mại Hà Nội đã thực hiện khá tốt nội dung này. Cụ thể đối với nội dung xây dựng hệ thống bán hàng, Tổng công ty thương mại Hà Nội đã :
- Hapro đã nắm bắt được cơ hội, thị trường Việt Nam là nền kinh tế đang phát triển, thu nhập tăng, nhưng chưa có các cửa hàng siêu thị để đáp ứng nhu cầu mua sắm, tuy nhiên thu nhập cũng chưa ở
mức rất cao để mua trong những cửa hàng sang trọng, mặt khác người Việt Nam lại có thói quen mua sắm gần nhà, từ đó Hapro đã tiến hành xây dựng hệ thống gồm cả các cửa hàng tiện ích và cả các siêu thị lớn để đáp ứng nhu cầu này.
- Hệ thống cửa hàng của Hapro nhắm tới mục tiêu chiếm lĩnh thị trường rộng khắp, do vậy được xây dựng thành hệ thống bán hàng theo bề rộng, với hàng loạt cửa hàng cùng một quy cách, đều mang tên chung Hapro Mart, cấu trúc theo bề ngang này khá lỏng lẻo, các cửa hàng không liên quan đến nhau, chỉ cùng hoạt động theo một quy định chung của công ty. Cấu trúc này tạo cho Hapro lợi thế về quy mô, chiếm lĩnh thị trường và xây dựng thương hiệu một cách nhanh chóng.
- Hệ thống cửa hàng tiện ích và siêu thị Hapro Mart được xây dựng dựa trên hệ thống cửa hàng bách hoá đã có sẵn của Tổng công ty thương mại Hà Nội, do vậy đã có những khách hàng quen thuộc và chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn, giảm được chi phí cho việc thuê hoặc mua mặt bằng, địa điểm kinh doanh.
Bảng 2.4 : Hệ thống cửa hàng Hapro Mart tại Hà Nội
hàng động
1 Phố Sài Đồng, Long Biên. 1100 18.000 80
2 Số 2, Ngô Xuân Quảng, Gia Lâm 2500 20.000 100
3 9B, Lê Quý Đôn, Hai Bà Trưng 750 25.000 50
4 45 Hàng Bồ, Hoàn Kiếm. 350 15.000 20
5 111 Lê Duẩn, Hoàn Kiếm 650 20.000 40
6 B3A, Nam Trung Yên, Cầu Giấy 128 3000 10
7 D2, Giảng Võ, Ba Đình 450 20.000 30
8 323 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên 1500 22.000 90
9 Số 5 Lê Duẩn, Ba Đình 750 22.000 50
10 176 Hà Huy Tập, Gia Lâm 1200 20.000 90
11 102 Hàng buồm, Quận Hoàn Kiếm 500 17.000 30 12 35 Hàng Bông, Quận Hoàn Kiếm 650 20.000 40
13 G3 Vĩnh phúc 1, quận cầu giấy 450 30
14 Hoàng Hoa Thám, phường Bưởi, Quận Tây Hồ
2000 25.000 100
15 349 Ngọc Lâm - Long Biên 650 18.000 40
16 Thanh Xuân Bắc - Thanh Xuân 450 15.000 30 17 Thị trấn Văn Điển, Thanh Trì, Hà Nội 1100 20.000 80 18 51 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà
Nội
750 20.000 50
19 284 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội 650 20.000 40
Nguồn: Tự tổng hợp
- Để thực hiện bán hàng trên diện rộng, Tổng công ty thương mại Hà Nội xây dựng kèm theo hệ thống cửa hàng bán hàng các kho, tổng kho dự trữ hàng hóa khắp cả nước, và mạng lưới thu mua hàng hóa đến tận người sản xuất, thu mua hoa quả, rau và các thực phẩm tươi sống tại từng hộ gia đình.. Theo chiều dọc này, hệt thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội có cấu trúc chặt chẽ hơn, do các cửa hàng và công ty vận chuyển và hệ thống kho phụ thuộc chặt chẽ vào nhau.
- Trong qua trình phát triển, Tổng công ty đã thiết lập các tuyến vận chuyển ngắn từ kho đến các cửa hàng và dài từ Bắc vào Nam, công ty cũng kết nạp thêm thành viên là các doanh nghiệp sản xuất, hoàn thiện quy trình từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất đã được kết nạp là các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng : May mặc, thực phẩm, văn phòng phẩm.
- Đối với công tác lựa chọn thành viên tham gia vào hệ thống bán hàng, liên tục có các thành viên mới tham gia vào hệ thống, 2 thàng đầu năm 2008, Hapro đã có thêm 7 siêu thị, 1 cửa hàng tiện ich và 17 cửa hàng chuyên doanh. Đây là sự phát triển với tốc độ nhanh, tuy nhiên việc lựa chọn này còn khá là lỏng lẻo, dẫn đến nguy cơ thành viên mới gia nhập có thể không góp phát phát triển thương hiệu Hapro Mart mà có thể làm giảm hình ảnh chung.
Đối với việc xây dựng kế hoạch cho hệ thống bán hàng, Tổng công ty thương mại Hà Nội dựa trên:
- Căn cứ vào những thông tin thu nhận được từ quá trình bán hàng từ đó dự đoán nhu cầu cho năm tiếp theo. Trên cơ sở dự báo nhu cầu công ty tiến hành phân bổ chi phí kinh doanh cho từng mặt hàng, từng cửa hàng trực thuộc.
- Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của công ty còn dựa trên đặc điểm tình hình thực tế của hoạt động kinh doanh, tính thời sự của nhu cầu sử dụng. Do đó trong những năm gần đây công ty đã có thể thích ứng với những đột biến của kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ hàng hoá được thực hiện một cách tuần tự, chặt chẽ có hiệu quả cao.
- Căn cứ vào sổ sách chứng từ trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty.
Thứ hai, là công tác tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng. Hệ thống bán hàng của Hapro liên tục được cải tiến, đổi mới để thích ứng với tốc độ tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng và để chiếm lĩnh các thị trường mới.
Tổng công ty thương mại Hà Nội tổ chức hệ thống bán hàng theo kiểu cấu trúc ít chặt chẽ để đáp ứng yêu cầu linh hoạt dễ thay đổi và dễ vươn rộng chiếm lĩnh thị trường. Mạng lưới cửa hàng bán hàng và hệ thống kho bãi, vận chuyển đều được phát triển theo chiều rộng, các thành viên ít liên kết với nhau, tất cả chỉ cùng liên hệ với tổng công ty Mọi hoạt động đều do Tổng công ty lên kế hoạch và chỉ đạo thực hiện. Mỗi công ty con hoặc cửa hàng chỉ cần làm tốt hoạt động riêng của mình.
Ngoài thị trường truyền thống là Hà Nội, Hapro còn hướng tới thị trường các vùng lân cận, hiện nay đã xây dựng được một loạt cửa hàng ở các vùng lân cận như: Thái Bình, Ninh Bình, Hải Dương, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Kan, Hưng Yên, Thanh Hóa, Sơn La. Đi kèm hệ thống cửa hàng đó là hệ thống kho bãi và mạng lưới vận chuyển phục vụ cung cấp hàng hóa.
Bảng 2.5 Hệ thống cửa hàng Hapro mart ở các tỉnh lân cận
STT Địa chỉ Diện tích Số mặt
hàng 1 tổ 8B, Phường Đức Xuân, thị xã
Bắc Kạn, tỉnh Bắc Kạn
500 20.000
Chí Linh, tỉnh Hải Dương
3 66 Hoàng Văn Thụ, Thành phố Thái Nguyên
650 20.000
4 Thị trấn Nông Trường Mộc Châu Sơn La
1100 22.000
5 Đường Trần Phú Thượng, Cẩm Tây, Tx Cẩm Phả, Quảng Ninh
1000 23.000
6 Số 25 Đại lộ Lê Lợi, P.Lam Sơn, Thanh Hoá
1350 25.000
7 Số 25 Đinh Điền, P. Lam Sơn, Hưng Yên
750 20.000
8 Số 1 Đường Lương Văn Thăng, P. Đông Thành, Ninh Bình
1000 25.000
9 Km 3 + 500 Đường Hùng Vương, Thái Bình
1000
Đối với công tác quản lý hệ thống, Tổng công ty thương mại Hà Nội thực hiện quản lý tập trung, tất cả các thành viên chịu sự quản lý chung trực tiếp của Tổng công ty và hoạt động riêng rẽ , bình đẳng với nhau, không có cấp quản lý trung gian, kể cả các cửa hàng và công ty vận chuyển, công ty thu mua hay kho, tổng kho.
Việc quản lý hệ thống bán hàng được Tổng công Thương mại Hà Nội thực hiện trên nguyên tắc tập trung dân chủ và nó đã đem lại rất nhiều những thành công cho công tác lãnh đạo của công ty. Cơ sở chủ yếu đó là tất cả các nhân viên bán hàng đều phải chịu sự chỉ đạo thống nhất của ban lãnh đạo công ty. Công ty đã tổ chức xây dựng những quy ước điều lệ đối với mọi nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hoá. Tổng công ty quản lý các thành viên thông qua hạch toán doanh thu và chi phí, ngoài ra đối với các công ty con, Tổng công ty sẽ cử người đại diện, giám sát bằng cổ phần.
Trong những năm qua công ty đã cố gắng cao nhất để xây dựng và đào tạo một đội ngũ nhân viên có tác phong, phẩm chất đáp ứng được cơ bản yêu cầu đòi hỏi của bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Lực lượng nhân viên bán hàng là lực lượng chiếm phần lớn và có vai trò đặc biệt quan trọng tạo ra phần lớn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó trong những năm qua lãnh đạo công ty đã và đang thực sự chú ý nâng cao đãi ngộ cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Thứ ba là công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống bán hàng.Việc kiểm tra đánh giá được thực hiện bởi Tổng công ty, thông qua hình thức thanh tra và thông qua việc xử lý thông tin phản hồi từ dưới lên trên. Đồng thời giám sát và đánh giá thông qua chi phí và doanh thu. Thành viên hoạt động hiệu quả là thành viên sử dụng ít chi phí mà mang lại nhiều doanh thu nhất, tức là tỷ suất lợi nhuận cao nhất.
Việc xét thi đua và tiến hành khen thưởng cũng dựa trên doanh thu đem lại cho công ty, doanh thu cao thì mức thưởng sẽ lớn và ngược lại. Doanh thu cũng là cơ sở để tính lương cho nhân viên và trích lợi nhuận bổ sung quỹ cho các công ty, cửa hàng thành viên.
Theo định kỳ, Tổng công ty tiến hành thanh tra hoạt động, kiểm tra sổ sách, thu thập thông tin về các thành viên, điều tra khách hàng, tiến hành phân tích các thông tin thu được và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên theo các tiêu chuẩn đã định sẵn : Doanh thu của các siêu thị, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng tiện ích, công ty con, công ty vận chuyển.
Ngoài việc kiểm tra định kì, người quản lý còn liên tục tìm hiểu thu thập thông tin, xử lý các thông tin phản hồi từ nhân viên, khách hàng, để điều chỉnh kịp thời nếu có sai sót xảy ra, và tránh cho sai sót đó lặp lại với một thành viên nào khác trong chuỗi cửa hàng của Tổng công ty.
2.3.Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội.