1. Thực trạng:
Hiện nay trên thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh làm cho sản lƣợng đƣờng tiêu thụ giảm.
Giá đƣờng Công Ty cao hơn các loại đƣờng khác từ 200 – 500 đồng/1kg. Đây là hạn chế lớn trong tiêu thụ, giá đƣờng RE 50kg đƣợc tiêu thụ đến các nhà sản xuất vừa và nhỏ thông qu hệ thống đại ksy phải chịu giá cao hơn nhiều so với giá bán từ Chi Nhánh cho đơn vị sản xuất.
Hiện nay tại thị trƣờng miền Trung đại lý tiêu thụ cho Công Ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh. Tuy nhiên phần lớn đều là các đại lý tiêu thụ nhiều mặt hàng nhƣ: rƣợu, đƣờng, bánh kẹo… có rất ít đại lý chuyên tiêu thụ đƣờng. Điều này làm nản lòng các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm đƣờng của Cơng Ty (vì giá cao và lợi nhuận ít)
2. Giải pháp duy trì lịng trung thành đối với thƣơng hiệu Biên Hịa:
Lợi ích của việc tạo lập khách hàng trung thành là quá rõ ràng đối với một thƣơng hiệu. Chi phí để lơi kéo một khách hàng mới thông thƣờng gấp 6 lần để giữ chân một khách hàng đã có. Khách hàng trung thành cũng rất quan trọng vì một lý do nữa là họ sẽ giúp Cơng Ty có sự ổn định về số lƣợng cần thiết để sản xuất đại trà, và đảm bảo doanh thu. Họ là những khách hàng sẽ bảo vệ thƣơng hiệu và tiếp tục ủng hộ Cơng Ty, họ cũng sẵn lịng bỏ qua nếu đơi lúc Cơng Ty phạm sai sót. Chỉ với những điều trên đã đủ cho thấy vai trò quan trọng và cần thiết của việc tạo lập lòng trung thành của khách hàng đối với thƣơng hiệu
Theo lý thuyết đã trình bày ở trên, Lịng trung thành đƣợc tạo ra từ các yếu tố khác của giá trị thƣơng hiệu nhƣ: Nhận biết thƣơng hiệu, cảm nhận chất lƣợng, sự liên tƣởng thƣơng hiệu. Chính vì vậy mà ngồi những giải pháp đã nêu ở ba yếu
tố trên, Biên Hồ cần chú ý tới những khía cạnh khác để duy trì lịng trung thành khác hàng.
Dù hiện nay giá khơng cịn là yếu tố quan trọng hàng đầu trong hoạch định chiến lƣợc Marketing nữa, nhƣng trên thực tế giá cả có ý nghĩa rất quan trọng:
Đối với khách hàng: giá cả là cơ sở quyết định sự lựa chọn thƣơng hiệu này hay thƣơng hiệu khác.
Đối với Công Ty: giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trƣờng, quyết định doanh số và lợi nhuận. Nếu có chính sách giá phù hợp, nó sẽ bổ sung cho chất lƣợng thƣơng hiệu, đem lại lợi thế cạnh tranh và tạo điều kiện vững chắc để thƣơng hiệu Biên Hòa đứng vững trên thị trƣờng.
Theo điều tra thị trƣờng, giá của đƣờng Biên Hòa theo cảm nhận của khách hàng cao hơn đối thủ cạnh tranh. Giá của Biên Hòa đƣợc phân biệt theo từng sản phẩm của Công Ty.
Cơng Ty cần duy trì cách tính giá hiện tại tuy nhiên phải căn cứ vào chi phí thực tế, theo nhu cầu thị trƣờng và tình hình cạnh tranh trong thị trƣờng nội địa. Hơn nữa, để có thể tạo đƣợc sự khác biệt cho thƣơng hiệu, Công Ty nên sử dụng phƣơng pháp định giá kết hợp để đem lại hiệu quả tốt nhất:
Dựa trên chi phí để định giá tối thiểu.
Dựa trên đánh giá của khách hàng để định giá tối đa: muốn thực hiện điều này địi hỏi Cơng Ty cần nghiên cứu thị trƣờng để xác định đúng đánh giá của khách hàng.
Tham khảo giá của các thƣơng hiệu cạnh tranh: có thể sƣu tầm biểu giá của các đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu sự phù hợp của giá với chất lƣợng sản phẩm của họ. Cơng Ty có thể hỏi ngƣời tiêu dùng xem họ nhận thức nhƣ thế nào về giá cả và chất lƣợng sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh, từ đó có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn cho việc định giá.
Mặc dù giá đƣờng của Công Ty hiện nay cao hơn các loại đƣờng khác 200 – 500 đồng/1kg nhƣng nên Công Ty nên giữ khoảng cách đó để phân biệt sản
phẩm của Công Ty với các loại đƣờng khác. Với giá đƣờng RE 50kg đƣợc tiêu thụ đến các đại lý sản xuất vừa và nhỏ thông qua hệ thống đại lý phải chịu giá cao hơn nhiều so với giá bán từ Công Ty cho các đơn vị sản xuất. Do đó Cơng Ty nên lấy đủ danh sách các khách hàng sản xuất vừa và nhỏ để có thể bán giá nằm trong khoảng giữa của giá bán trực tiếp đến khách hàng công nghiệp và thƣơng nghiệp. Nhƣ vậy mới có thể xâm nhập tồn diện khúc khách hàng sản xuất vừa và nhỏ cần chất lƣợng cao nhƣng giá tƣơng đối tốt.
Bên cạnh yếu tố giá cần đƣợc chú ý, thì việc khuyến mãi là một yếu tố có thể duy trì lịng trung thành của khách hàng.
Khuyến mãi bao gồm rất nhiều hoạt động nhằm kích thích thị trƣờng và đáp ứng mạnh hơn, nhanh chóng hơn.
Qua điều tra tại thị trƣờng Đà Nẵng, số lƣợng chƣơng trình khuyến mãi của Cơng Ty đối với khách hàng cịn ít và chƣa đƣợc phổ biến rộng rãi trong hệ thống kinh doanh của Cơng Ty.
Có thể đƣa ra một số giải pháp cho chƣơng trình khuyến mãi của Biên Hịa. Nhà phân phối giữ vị trí rất quan trọng và có thể đóng vai trị đại diện phân phối sản phẩm của Cơng Ty một cách có hiệu quả nếu Cơng Ty có thể kích thích đƣợc lịng trung thành từ họ. Muốn vậy, Cơng Ty nên có các chính sách khuyến mãi hấp dẫn nhằm kích thích nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm cho thƣơng hiệu. Chẳng hạn:
- Định một tỷ lệ hoa hồng ƣu đãi hấp dẫn hơn cho nhà phân phối nhằm kích thích họ làm tốt khâu tiêu thụ và cùng chia sẻ rủi ro trong khâu lƣu thơng hàng hố. Song song đó nên nới rộng hình thức bao trọn gói chi phí vận chuyển khơng nên chia đôi nhƣ hiện nay. Công Ty nên chịu thiệt một chút để giữ lòng trung thành từ nhà phân phối.
- Tổ chức các cuộc thi bán hàng, có thƣởng tƣơng xứng cho các đơn vị bán vƣợt doanh số. Hoặc tổ chức hội nghị bán hàng, thi đua, thƣ bán hàng,…
- Tặng quà vào các dịp Lễ, Tết cho các nhà phân phối, đại lý bán sĩ.
- Đối với các đại lý hiện có: Cơng Ty nên thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công Ty, hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý ở xa. Khuyến khích và tƣ vấn cho các
đại lý các tỉnh tìm đối tác ở các huyện sầm uất, để mở đại lý cấp 2 nhằm tăng nhanh doanh số tiêu thụ và phủ kín thị trƣờng hiện có.
- Đối với các đại lý mới: Công Ty nên ƣu tiên hơn trong 2 tháng đầu về trợ giá vận chuyển, hoa hồng, hỗ trợ tiếp thị. Và đặc biệt là phải có nhân viên mại vụ đến thực tế để tƣ vấn cho các đại lý trong việc tiếp vận từng loại sản phẩm đúng cho từng loại khách hàng nhằm ổn định thị trƣờng và giao lại cho đại lý tiếp tục xâm nhập.