1. Tình hình hoạt động Marketing:
1.1. Vai trị hoạt động của Marketing:
Nếu Công Ty sản xuất ra sản phảm có chất lƣợng cao mà khơng thể phân phối sản phẩm đó ra thị trƣờng thì Cơng Ty đó sẽ khơng thể tồn tại lâu dài đƣợc. Cơng Ty sẽ nhanh chóng cạn nguồn tiền để thanh tốn cho nhà cung cấp, chủ nợ, trả lƣơng nhân viên. Vì vậy hoạt động Marketing là một hoạt động đóng vai trị quan trọng đối với một doanh nghiệp, đặc biệt nó có vai trị quan trọng cho một doanh nghiệp chỉ thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm nhƣ Chi Nhánh Công Ty cổ phần Đƣờng Biên Hoà tại Đà Nẵng. Bên cạnh việc sử dụng hợp lý nguồn tài chính, Chi Nhánh cần phải có mạng lƣới phân phối phù hợp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy muốn cho sản phẩm của Công Tyđƣợc nhiều ngƣời biết đến và tiêu dùng thì Chi Nhánh cần phải chú ý nhiều đến hoạt động marketing. Hơn nữa ngày nay ngành nghề nào cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh nên nếu Chi Nhánh khơng có chính sách marketing phù hợp thì Chi Nhánh khó có thể thực hiện thành cơng trong phân phối sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng.
1.2. Thị trƣờng mục tiêu của Chi Nhánh:
Thị trƣờng mục tiêu là thị trƣờng mà doanh nghiệp muốn hƣớng tới để nhằm đạt đƣợc lợi nhuận cao nhất, phục vụ thoả mãn nhu cầu của khách háng, là thị trƣờng mà sản phảm có thể tiêu thụ đƣợc nhiều nhất. Vì Cơng Ty cổ phần Đƣờng Biên Hồ năm tại khu cơng nghiệp Biên Hồ, Đồng Nai nên khả năng phục vụ nhu cầu của khách hàng ở các nơi trên đất nƣớc hay xuất khẩu đi nƣớc ngồi có thể cịn gặp trở ngại, do khoảng cách từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ còn xa và điều này dẫn đến vấn đề là làm thế nào để phục vụ tố hơn nhu cầu của khách hàng. Chính vì lẽ đó mà Cơng Ty đã lập Chi Nhánh tại Đà Nẵng nhằm hƣớng đến thị trƣờng Miền Trung. Vì vậy thị trƣờng mục tiêu của Chi Nhánh là khu vực miền Trung. Chi Nhánh tập trung phân phối sản phẩm của Công Ty đến các tỉnh trong khu vực miền
Trung nhằm tối đa lợi ích, sự thoả mãn của khách hàng, cực đại hoá sản lƣợng tiêu thu nhằm tối đa hố lợi nhuận cho Cơng Ty.
1.3 Các sản phẩm tiêu thụ tại Chi Nhánh: - Các loại rƣợu:
Rƣợu cam 290
Rƣợu chanh các loại (chanh Rhum có hộp hoặc khơng hộp) Rƣợu dâu
Rƣợu nếp hƣơng Rƣợu nho
Các loại rƣợu Rhum Rƣợu Whisky Rƣợu King Whisky Champagne 120
- Các loại đƣờng
Đƣờng RE hạt nhuyễn: bao 50kg Đƣờng RE sản xuất: bao 50kg
Đƣờng RE đặc biệt: bao 50, 25,20 kg Đƣờng RE túi xanh dƣơng: túi 0,5; 1kg Đƣờng RE que 8gr túi in
Đƣờng RE bổ sung vitamin A: túi 0,5; 1kg Đƣờng RE túi cành mai: túi 0,5; 1kg Đƣờng RS bao gói: bao 50kg
Đƣờng RS túi xanh: túi 0,5; 1kg
1.4. Kênh phân phối:
* Sơ đồ kênh phân phối
Muốn sản phẩm đƣợc đến với ngƣời tiêu dùng đòi hỏi Chi Nhánh phải có hình thức bán hàng, kênh phân phối phù hợp. Chi Nhánh bán hàng thông qua kênh phân phối:
SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Vì Chi Nhánh chỉ thực hiện việc phân phối sản phẩm nên hàng hoá, sản phẩm đƣợc vận chuyển từ Công Ty về nhập kho chứa hàng của Chi Nhánh. Từ đó Chi Nhánh sẽ tiến hành phân phối sản phẩm cho các đại lý trên toàn khu vực miền Trung và các nhà bán sỉ sẽ lấy hàng từ các đại lý đó để phân phối sản phẩm cho ngƣời bán lẻ rồi mới đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên ngƣời bán lẻ có quyền mua trực tiếp từ các địa lý về để thƣc hiện phân phối hàng hoặc có thể mua tại phịng trƣng bày giới thiệu sản phẩm của Chi Nhánh. Mặc khác ngƣời tiêu dùng cũng có thể đến trực tiếp phịng trƣng bày mua sản phẩm. Nhìn chung mạng lƣới phân phối sản phẩm của Chi Nhánh có thể nói là chặt chẽ, phục vụ khách hàng tại
CHI NHÁNH
ĐẠI LÝ (NPP)
BÁN SỈ
BÁN LẺ
SHOWROOM
Ghi chú: - NPP : Nhà phân phối
mọi nơi, mọi lúc. Bất kỳ ở nơi đâu, lúc nào sản phẩm của Công Ty cũng có thể phục vụ đƣợc nhu cầu của khách hàng. Các đại lý hay nhà phân phối sản phẩm của Công Ty đều không do Chi Nhánh quản lý chặt chẽ, nó chỉ áp dụng trong khâu phân phối sản phẩm để rồi thu đƣợc lợi nhuận nhất định.
* Các trung gian phân phối:
Hiện tại Chi Nhánh có nhiều trung gian, cửa hàng phân phối sản phẩm và các trung gian cửa hàng đó có thể là các Cơng Ty, đại lý hay shop… Các trung gian lấy hàng hoá từ Chi Nhánh để phân phối, tiêu thụ nhằm kinh doanh để thu lợi nhuận. Và họ có thể là ngƣời bán hàng cho Công Ty, Chi Nhánh. Mạng lƣới phân phối sản phẩm chặt chẽ nhƣ vậy tạo nên sự hoàn thiện cho hệ thống phân phối sản phẩm của Công Ty đến ngƣời tiêu dùng. Từ đó rút đƣợc khoảng cách cũng nhƣ thời gian từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng, làm cho sản phẩm của Công Ty đƣợc nhiều ngƣời biết đến. Đồng thời làm tăng đƣợc thị phần, vị thế của sản phẩm Công Ty trên thị trƣờng, tránh đƣợc sự cạnh tranh của nhiều đối thủ. Bên cạnh đó Chi Nhánh cịn có đội ngũ nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ trực tiếp bán hàng, giao hàng đến các đại lý, bán sỉ, bán lẻ hay ngƣời tiêu dùng cuối cùng… Điều này làm cho sản phẩm của Cơng Ty phục vụ đƣợc tối đa hố nhu cầu của khách hàng, nơi nào cần sản phẩm thì chỉ cần gọi điện cho Chi Nhánh thì Chi Nhánh sẽ tiến hành phân phối hàng kịp thời, nhanh chóng. Hệ thống phân phối sản phẩm này tạo đƣợc sự sẵn sàng cho sản phẩm của Công Ty nhằm rút ngắn đƣợc thời gian, khoảng cách mua hàng, tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong việc mua sản phẩm. Mặc khác, ngƣời tiêu dùng hay khách hàng có thể mua hàng thông qua showroom tại Chi Nhánh, nếu mua với số lƣợng lớn hoặc cần chở đến nơi tiêu thụ thì Chi Nhánh sẵn sàng đáp ứng nhu cầu . Ngồi ra Chi Nhánh cịn có hệ thống tiếp thị sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng sản phẩm. Tóm lại, Chi Nhánh có hệ thống phân phối sản phẩm tƣơng đối chặt chẽ. Chi Nhánh đƣa ra kênh phân phối nhƣ vậy nhằm mục đích đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, hƣớng vào thị trƣờng mục tiêu nhất định (Thị trƣờng Miền Trung). Qua kênh phân phối Chi Nhánh đã tạo đƣợc sự sẵn sàng cho sản phẩm, nhằm hạn chế tối đa sự cạnh tranh, xen vào của đối thủ cạnh tranh. Nhƣ ta đã biết các sản phẩm của Cơng Ty: Rƣợu, đƣờng…có nhiều đối thủ cạnh tranh nhƣ nhà máy đƣờng Quảng Ngãi, rƣợu Hà Nội…thêm vào đó con ngƣời trong nền
kinh tế thị trƣờng thì nhu cầu của họ ngày càng một cao hơn, họ có xu hƣớng tiêu dùng những sản phẩm có chất lƣợng, kịp thời, phục vụ nhanh chóng…Vì vậy để cạnh tranh đƣợc thì Chi Nhánh cần phải thiết lập mạng lƣới phân phối phù hợp sao cho đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Có nhu vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển đƣợc.
Các đại lý phân phối hàng cho Chi Nhánh tại miền Trung:
STT Tên đại lý Địa chỉ
01 Công TyCPTMDV Đà Nẵng Phan Đình Phùng – Đà Nẵng 02 Công TyTNHH Metro Cash & Carry Cách mạng tháng Tám – Đà Nẵng 03 TT thƣơng mại & Siêu thị BigC 255 – 257 Hùng Vƣơng – Đà Nẵng 04 Công TyTNHH Đà Nẵng Mễ Cốc 159 – 161 Hoàng Diệu – Đà Nẵng 05 Tr/tâm TM-DV siêu thị Nhật Linh 64 Cách mạng tháng Tám – Đà Nẵng 06 Nhà máy bia Huế 243 Nguyễn Khoa Chiên - Huế
07 DNTN Lâm Đào 408 Phan Chu Trinh – Tam Kỳ - Q/Nam 08 Đại lý Tạ Thị Xuân 112 Ngô Quyền - Quảng Ngãi
09 DNTN Tuấn Anh P.Đông Thanh, TX Đông Hà, Quảng Trị 10 Khách sạn Bạch Đằng 50 Bạch Đằng – Đà Nẵng
11 Công Tycổ phần Quê Việt P.Hoà Cƣờng, Q.Hải Châu, Đà Nẵng 12 Cửa hàng Bảo Trâm 89 Phan Chu Trinh – Đà Nẵng
13 Công TyTNHH Bài Thơ Đà Nẵng 46 Điện Biên Phủ - Đà Nẵng 14 Nhà hàng Năm Đào 141 Nguyễn Văn Linh – Đà Nẵng 15 Khách sạn Bamboo Green 177 Trần Phú – Đà Nẵng
1.5. Các chính sách, hình thức khuyến mãi thúc đẩy bán hàng:
Chi Nhánh Công Ty cổ phần đƣờng Biên Hồ tại Đà Nẵng trực thuộc Cơng Ty cổ phần đƣờng Biên Hoà, Đồng Nai nên Công Ty sẽ quy định mức giá bán cho Chi Nhánh. Từ đó Chi Nhánh có trách nhiệm làm sao thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ
mạnh trên thị trƣờng quản lý. Bên cạnh hệ thống phân phối sản phẩm chặt chẽ Chi Nhánh còn áp dụng các hình thức khuyến mại nhằm thu hút khách hàng, tạo cho khách hàng mua sản phẩm ngày càng nhiều. Tuỳ vào từng thời điểm, tình hình mà có hình thức khuyến mại nhất định, có thể là giảm giá khi mua nhiều sản phẩm hoặc là tặng sản phẩm khi mua hàng và cũng có thể là tổ chức các đợt trung bày sản phẩm cho các đại lý có thƣởng… Tất cả các hình thức khuyến mại đó đều nhằm mục đích thúc đẩy quả trình tiêu thụ sản phẩm cho Chi Nhánh.
Tóm lại, hoạt động Marketing là hoạt động quan trọng trong tiến trình hoạt động của Cơng Ty, đặc biệt là đối với Chi Nhánh Cơng Ty cổ phần Đƣờng Biên Hồ tại Đà Nẵng, bởi vì Chi Nhánh chủ yếu thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm cho Công Ty tại khu vực Miền Trung.
2. Phân tích hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh:
2.1. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm tại khu vực miền Trung:
Do Chi Nhánh Công Ty cổ phần Đƣờng Biên Hoà đƣợc thành lập từ tháng 03/2001 nên tình hình kinh doanh của Chi Nhánh chỉ thể hiện đƣợc thông qua hoạt động kinh doanh trong hai năm gần đây : 2006-2007. Từ các số liệu về tình hình kinh doanh của Chi Nhánh giúp ta hiểu đƣợc phần nào về tình hình kinh doanh của cả doanh nghiệp. Kết quả hoạt động của Chi Nhánh trong 2 năm 2006 và 2007 nhƣ sau:
BẢNG TỔNG HỢP DOANH THU
CHI TIẾT CỦA CÁC MẶT HÀNG NĂM 2006 – 2007
TT Tên hàng Đơn vị Năm 2006 Năm 2007
Số lƣợng Doanh thu Số lƣợng Doanh thu
1 Đƣờng Kg 436.678 4.938.110.990 đ 590.217 6.721.358.042 Đƣờng bao Kg 233.150 2.330.627.098 đ 351.121 3.509.895.421 Đƣờng que 8gr Kg 55.995 1.015.154.807 đ 85.995 1.559.036.300 Đƣờng túi Kg 147.533 1.592.329.085 đ 153.101 1.652.426.321 2 Rƣợu Chai 338784 2.845.900.639 đ 273.827 2.864.996.376 Rƣợu Rhum Chai 333.294 2.606.028.977 đ 253.647 1.983.268.321 Rƣợu cao cấp Chai 5.490 239.871.662 đ 20.180 881.728.055
Tổng cộng 7.784.011.629đ 9.586.354.418đ
BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2006 – 2007 Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007
Tổng doanh thu 7.784.011.629 đ 9.586.354.518 đ Các khoản giảm trừ
Doanh thu thuần 7.784.011.629 đ 9.586.354.518 đ Giá vốn hàng bán 5.823.754.357 đ 7.313.414.419 đ Lợi tức gộp 1.960.257.272 đ 2.272.940.099 đ Chi phí bán hàng 887.237.652 đ 932.767.737 đ Lợi tức từ hoạt động KD 1.073.019.620 đ 1.340.172.361 đ
2.2. Nhận xét:
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy đƣợc doanh thu năm 2007 tăng hơn so với năm 2006, mức tăng là từ 7.784.011.629 đ đến 9.586.354.518 đ, tức tăng 1.802.342.889 đ. Từ đó làm cho lợi nhuận của năm sau tăng hơn so với năm trƣớc là : 267.152.742 đ. Tỉ suất lợi nhuận của các năm:
Tỉ suất lợi nhuận năm 2006 = 0,1378 629 . 011 . 784 . 7 620 . 019 . 037 . 1 Tỉ suất lợi nhuận năm 2007 = 0,1398
518 . 354 . 586 . 9 362 . 172 . 340 . 1
Qua bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ các san phẩm của Công Ty ở Chi Nhánh Đà Nẵng ngày càng tăng lên ở hầu hết các mặt hàng. Vì thế vị thế của Cơng Ty chiếm tỉ lệ tƣơng đối trên thị trƣờng. Tuy nhiên nhiều năm nay số lƣợng đƣờng nhập lậu từ nƣớc ngoài và các thế lực cạnh tranh trong nƣớc nhiều nên sản phẩm đƣờng của Cơng Ty có khả năng tiêu thụ chậm lại so với năm trƣớc đó. Số lƣợng đƣờng tiêu thụ giảm có thể là do giá cả, mẫu mã, hay chất lƣợng sản phẩm chăng? Thế nhƣng vì sản phẩm này của Cơng Ty có chất lƣợng có thể nói là tốt hơn so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Qua quá trình chế biến tinh luyện nên chất lƣợng sản phẩm đƣợc đảm bảo cho ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên do đời sống thu nhập của ngƣời tiêu dùng có thể là chƣa cao và số ngƣời nhận thức đƣợc chất lƣợng của sản phẩm có thể là cịn chƣa cao, họ có xu hƣớng tiêu dùng những mặt hàng rẻ tiền, ít chú trọng đến chất lƣợng của sản phẩm. Do những loại đƣờng hiện nay trên thị trƣờng có giá thấp hơn so với sản phẩm của Công Ty nên sản phẩm của Cơng Ty ít thu hút đƣợc khách hàng. Từ đó làm cho số lƣợng bán ra trên thị trƣờng tại khu vực đó giảm xuống. Hơn nữa vì khu vực miền Trung có thể nói là khu vực phát triển chậm hơn so với các khu vực khác trong cả nƣớc, đời sống của họ lại khó khăn hơn. Điều này cũng làm ảnh hƣởng mạnh đền việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực này. Thêm vào đó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong nƣớc nhƣ nhà máy đƣờng Quảng Ngãi, Hà Nội…
Vì Chi Nhánh là đơn vị trực thuộc, hoạt động dƣới sự lãnh đạo quản lý của Công Ty nên vấn đề về thuế là do Cơng Ty chịu trách nhiệm thanh tốn cũng nhƣ
các chi phí khác có liên quan Cơng Ty đều phải chi trả thơng qua hoạt động chi hộ của Chi Nhánh. Chi Nhánh chỉ thực hiện xác định kết quả kinh doanh, tình hình hoạt động của Chi Nhánh hàng tháng, hàng quý, năm rồi báo cáo cho Cơng Ty. Từ đó Cơng Ty có kế hoạch cho thời gian đến một cách hợp lý, đúng đắn.
Tóm lại thơng qua tình hình tài chính của Chi Nhánh ta năm đƣợc tình hình kinh doanh của Chi Nhánh đó trong những năm gần đây. Từ đó giúp cho nhà quản trị, nhà lãnh đạo đƣa ra những quyết định để phát huy, duy trì khả năng tiêu thụ những sản phẩm có số lƣợng tiêu thụ tốt. Đồng thời đƣa ra phƣơng hƣớng khắc phục cho những sản phẩm có khả năng tiêu thụ giảm xuống. Mặc khác thơng qua tình hình tài chính giúp cho ban lãnh đạo biết rõ đƣợc tình hình hoạt động, khả năng lƣu chuyển tiền tệ Chi Nhánh để báo cáo cho Công Ty.
C - SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
1. Đặc điểm của ngành cơng nghiệp mía đƣờng
- Vai trò của đƣờng:
Đƣờng là loại thực phẩm thiết yếu duy trì và phát triển thế lực của con ngƣời. Đƣờng còn là nguyên liệu chủ yếu để sản xuất ra các sản phẩm chủ yếu trong ngành công nghiệp chế biến lƣợng thực, thực phẩm nhƣ sữa, bánh kẹo, nƣớc giải khát…
- Giá trị kinh tế của cây mía:
Cây mía đƣợc dùng làm nguyên liệu để sản xuất đƣờng, chi phí sản xuất đƣờng từ mía thấp hơn đƣờng sản xuất từ các loại cây khác. Ngồi sản phẩm chính là đƣờng, các phế phẩm của mía cịn có thể sản xuất nhiều phụ phẩm quan trọng nhƣ: điện, phân bón, ván ép, cồn, thức ăn gia súc… có hiệu quả kinh tế cao gấp 2 – 3 lần hiệu quả của sản xuất đƣờng. Vì vậy, cây mía là câ có giá trị kinh tế cao, đƣờng sản xuất từ mía đang chiếm ƣu thế cao hơn so với đƣờng sản xuất từ các loại cây khác, nên ngành mía đƣờng có vị trí quan tọng trong nền kinh tế quốc dân.
2. Hành vi sử dụng đƣờng của khách hàng
- Đối tƣợng sử dụng:
+ Khách hàng cá nhân: Việc tiêu dùng sản phẩm đƣờng của đối tƣợng này chủ yếu là các bà nội trợ, thƣờng đƣợc mua với số lƣợng nhỏ và mua theo thói