Mục tiờu cơ bản của cụng tỏc này là tạo động lực để cỏc nhà trung gian thi hành nhiệm vụ của mỡnh một cỏch tốt nhất. Cụng ty luụn cú cỏc chớnh sỏch ưu đói đối với những thành viờn trong kờnh thực hiện tốt vai trũ và nhiệm vụ của mỡnh như là thực hiện mức hoa hồng theo doanh thu, cỏc ưu đói về hàng hoỏ, cỏc chớnh sỏch khuyến mói, hỗ trợ quảng cỏo và khuyến mại, Cụng ty đó ỏp dụng khỏ tốt cơ chế khuyến khớch bằng kinh tế nhằm tranh thủ sự hợp tỏc của những người trung gian đặc biệt là cỏc đại lý của Cụng ty.
- Cụng ty ỏp dụng chế độ hỗ trợ giỏ thớch hợp cỏc đại lý ở cỏc thị trường khỏc nhau bảo đảm cho cỏc đại lý bỏn sản phẩm của Cụng ty với cựng một giỏ.
- Bảng 5: Chế độ ưu đói trong thanh toỏn hiện nay của Cụng ty
Nội dung Chế độ
Đại lý trả tiền chậm Được trừ 2% chiết khấu Địa lý trả tiền ngay Được trừ 2,8% chiết khấu
Đại lý thanh toỏn trước hạn quy định Giảm tương ứng với lói suất ngõn hàng theo số ngày thanh toỏn trước hạn
Nguồn: Phũng kinh doanh
- Cụng ty cũn cú chế độ khen thưởng theo thỏng, quý, năm tới mức thưởng, cụ thể:
+ Hàng thỏng Cụng ty cú mức thưởng cho cỏc đại lý đạt chỉ tiờu do Cụng ty đặt ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bỏn của từng đại lý.
+ Cuối năm, Cụng ty chọn ra 20 đại lý cú doanh số bỏn cao nhất để thưởng với mức thưởng cú giỏ trị từ 5 - 10triệu đồng.
Đõy cú thể được coi là phương thức cộng tỏc, nú thớch hợp với cỏc kờnh hiện nay của Cụng ty,cỏc biện phỏp Cụng ty sử dụng phong phỳ, đa dạng đỏp ứng nhu cầu của cỏc thành viờn kờnh . Do Cụng ty đó tiến hành cỏc biện phỏp điều tra để tỡm kiếm nhu cầu và trở ngại của thành viờn. Vỡ vậy, Cụng ty đó cú những biện phỏp nhằm giải quyết những khú khăn cho thành viờn kờnh.
. Hoạt động quản lý mối quan hệ giữa cỏc thành viờn kờnh
Do đặc điểm sản phẩm của Cụng ty nờn Cụng ty sử dụng chiến lược phõn phối phự hợp. Do đú rất nhiều thành viờn tham gia vào kờnh ở mỗi cấp độ kờnh khỏc nhau nờn hoạt động quản lý kờnh và liờn kết cỏc thành viờn kờnh là tương đối phức tạp. Mối quan hệ liờn kết chủ yếu tập trung vào mối quan hệ giữa Cụng ty với cỏc đại lý của mỡnh cú sự liờn kết trong toàn kờnh. Cụng ty phỏt triển cỏc hợp đồng với cỏc đại lý của mỡnh và cỏc hợp đồng cú cỏc điều khoản chặt chẽ, cụ thể rằng buộc hoạt động của cỏc đại lý với Cụng ty.
. Cụng tỏc đỏnh giỏ cỏc thành viờn kờnh.
Cụng ty sử dụng nhiều đại lý. Mà đội ngũ cỏn bộ làm việc trong hoạt động này tốt.Vỡ vậy, việc đỏnh giỏ này là đơn giản. Bởi vậy thụng qua việc đỏnh giỏ này, Cụng ty mới biết được những đại lý nào hoạt động cú hiệu quả hay khụng từ đú cú cỏc biện phỏp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo cỏc đại lý hoạt động tốt hơn. Cụng ty đỏnh giỏ cỏc đại lý chủ yếu dựa vào doanh số bỏn tức là xem họ cú bỏn đạt hay vượt mức chỉ tiờu hay khụng. Cụng ty xem xột cỏc đại lý cú doanh số thấp, nếu chỉ đạt khoảng 25% - 30% chỉ tiờu doanh số bỏn và trong vũng 3 thỏng nếu khụng cải thiện tỡnh hỡnh thỡ Cụng ty sẽ xem xột đến việc cắt hợp đồng với đại lý đú để tỡm đại lý khỏc cú đủ điều kiện Cụng ty đặt ra. Ngoài ra Cụng ty cũng cú sử dụng một số tiờu chuẩn khỏc như: hoạt động thanh toỏn của đại lý đối với Cụng ty, cú bỏo cỏo tồn kho, kớ nhận nợ hàng thỏng đỳng thời gian đầy đủ và chớnh xỏc….
2.3 Đỏnh giỏ ưu nhược điểm
Những mõu thuẫn tồn tại trong hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty
Trong quỏ trỡnh phõn phối hàng hoỏ, cú một vấn đề mà Cụng ty thường xuyờn gặp phải đú là mõu thuẫn giữa cỏc thành viờn kờnh. Những mõu thuẫn này đó làm giảm hiệu quả của cụng việc phõn phối, làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và uy tớn của Cụng ty. Việc phỏt hiện ra cỏc mõu thuẫn trong hệ thống kờnh phõn phối giỳp cho Cụng ty cú biện phỏp xử lý nhằm hoàn chỉnh hơn hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh. Cỏc mõu thuẫn thường gặp của Cụng ty là:
* Mõu thuẫn giữa cỏc đại lý về địa bàn và giỏ cả:
Mặc dự thời gian qua Cụng ty đó cú sự phõn định rừ ràng về địa bàn hoạt động giữa cỏc đại lý trong một vựng nhất định theo địa phận hành chớnh. Tuy vậy, việc này cũng đó gặp phải một số vướng mắc như: cú vựng thuộc địa phận hành chớnh của tỉnh này nhưng lại rất gần với địa phận hành chớnh của tỉnh khỏc. Vỡ vậy dẫn tới hiện tượng bỏn lấn địa bàn của nhau và dẫn đến mõu thuẫn giữa cỏc đại lý. Mặt khỏc, trong thời gian qua mặc dự Cụng ty chiết khấu cho cỏc đại lý với tỷ lệ khỏ cao nhưng để cạnh tranh một số đại lý đó tự ý bỏn phỏ giỏ đờ thu hỳt khỏch hàng. Điều này cũng đó dẫn đến việc khiếu kiện của cỏc đại lý đối với Cụng ty.
* Ngoài những mõu thuẫn theo chiều ngang chủ yếu giữa cỏc đại lý cũn cú hiện tượng mõu thuẫn theo chiều dọc đú là mõu thuẫn giữa Cụng ty với cỏc đại lý cụ thể là:
- Mõu thuẫn về vai trũ: Là do cỏc đại lý chờ đợi Cụng ty cung cấp sự trợ giỳp quản lý và cỏc biện phỏp hỗ trợ xỳc tiến cho họ. Ngược lại cỏc đại lý phải cam kết hoạt động theo cỏc tiờu chuẩn mà Cụng ty yờu cầu. Tuy nhiờn, cỏc đại lý vẫn vi phạm cam kết này và do đú Cụng ty phải cú biện phỏp xử lý như: cảnh cỏo hoặc ngừng cung cấp hàng…
- Để xử lý cỏc hiện tượng mõu thuẫn trong kờnh, thời gian qua Cụng ty đó đề ra một số biện phỏp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh cỏc biện phỏp đú là:
Phạt tiền với cỏc đại lý vi phạm với quy ước khi ký kết hợp đồng với Cụng ty. Cỏc quy ước đú là khụng xõm lấn địa bàn mà mỡnh khụng phụ trỏch, bỏn đỳng giỏ mà Cụng ty quy định.
Kiểm soỏt quỏ trỡnh lưu thụng hàng hoỏ: Để làm được việc này Cụng ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho cỏc đại lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soỏt được giỏ bỏn, vừa kiểm soỏt được luồng hàng. Đõy là một chớnh sỏch cú ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của Cụng ty, bởi vỡ nú cú tỏc động trực tiếp vào chớnh sỏch giỏ cả và chớnh sỏch phõn phối.
Ngoài ra Cụng ty cũn sử dụng cỏc biện phỏp quản lý khỏc như thưởng cuối năm đối với cỏc đại lý thực hiện đỳng cam kết của Cụng ty. Bờn cạnh cỏc hỡnh thức khuyến khớch, Cụng ty cũn sử dụng cỏc biện phỏp cưỡng chế đối với cỏc đại lý để hạn chế mức thấp nhất những mõu thuẫn trong kờnh xảy ra.
Những kết quả mà Cụng ty đó đạt được về tổ chức kờnh phõn phối:
Thị trường tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty càng được mở rộng, do Cụng ty đó thực hiện khỏ tốt cụng tỏc tiờu thụ. Cụng ty đó thiết lập được một hệ thống kờnh phõn phối rộng khắp với hơn 200 đại lý trờn 34 tỉnh thành . Chớnh nhờ vậy mà trong những năm gần đõy số lượng sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty đó tăng đều đặn từ 10% - 20% mỗi năm.
Bảng 5: Số lượng cỏc đại lý trờn phạm vi cả nước Năm Khu vực 2004 2005 2006 Miền Bắc 132 145 206 Hà Nội 35 32 35 Hũa Bỡnh 5 5 6 Hưng Yờn 5 6 7 Nam Hà 2 2 2 Thỏi Bỡnh 5 5 6 Tuyờn Quang 7 8 8 Hà Tõy 7 8 9 Bắc Ninh 8 8 9 Ninh Bỡnh 7 7 8 Quảng Ninh 7 8 8 Hải Phũng 7 7 7 Vĩnh Phỳc 4 4 5 Lai Chõu 6 7 8 Ninh Bỡnh 7 7 8 Thỏi Nguyờn 5 5 6 Lạng Sơn 6 7 7 Miền Trung 25 28 38 Quảng Ngói 7 7 7 Hà Tĩnh 7 7 10 Nghệ An 4 5 6 Đà Nẵng 2 3 4
Thừa Thiờn Huế 3 3 5
Thanh Hoỏ 2 3 4 Miền Nam 18 19 19 Phỳ Yờn 2 2 2 Khỏnh Hoà 1 1 1 Cần Thơ 8 8 8 Đắc Lắc 1 1 1 Quy Nhơn 2 4 4 TP.Hồ Chớ Minh 1 1 1 Gia Lai 1 1 1 Lõm Đồng 1 1 1 Tổng 178 186 253 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chương 3
Hoàn thiện phõn phối sản phẩm của Cụng ty TNHH Mỏy Tớnh NET
3 .1Căn cứ để cải tiến phõn phối sản phẩm
3.1.1Thị trường mục tiờu
. Thị trường mục tiờu:
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua tăng trưởng khỏ.Năm 2007 là năm thứ 2 thực hiện kế hoạch 5 năm (2006-2010), nền kinh tế đang cú nhiều dấu hiệu khả quan cho thấy tốc độ tăng trưởng GDP sẽ cao hơn mức đề ra (7,5-8%/năm), khả năng đạt 8,2-8,5% và cú thể trờn mức 8,5%. Sở dĩ núi điều này là do cỏc nguồn lực đầu tư vẫn chưa được tận dụng hết. Từ năm 1993-2006, vốn ODA cỏc nhà tài trợ cam kết cho VN lờn tới 37 tỉ USD, cụ thể hoỏ bằng cỏc hiệp định ký kết là 27 tỉ USD, nhưng chỉ cú 18 tỉ USD được giải ngõn. Tương tự, vốn FDI cỏc nhà đầu tư cam kết tới 60 tỉ USD, nhưng vốn thực hiện (bằng cỏc dự ỏn đó đầu tư và đi vào hoạt động) chỉ là 28 tỉ USD. Cộng cả 2 nguồn vốn trờn lượng vốn đưa vào đầu tư để tăng trưởng chiếmchưađến50%.
Như vậy là nguồn lực cho đầu tư phỏt triển cũn cú thể đẩy lờn nữa, nhưng vấn đề khả năng hấp thụ của nền kinh tế chưa cao. Nếu chỳng ta đẩy mạnh được lượng vốn giải ngõn và tăng trưởng xuất khẩu - đõy chớnh là hai "đầu tàu" thỳc đẩy tăng trưởng kinh tế. Ngoài ra, trong đầu tư cần coi trọng hiệu quả vỡ chất lượng tăng trưởng phụ thuộc lớn vào điều này, nếu khụng cải thiện hiệu quả đầu tư thỡ những năm tới 2008-2009 sẽ rất khú khăn để đạt tốc độ trưởng cao.(Nguồn: www.doanhnghiep24h.com.)
3.1.2 Sản phẩm
Sản phẩm của Cụng ty là những sản phẩm về mỏy tinh và cỏc thiết bị mạng. Hiện nay nhu cầu về tin học húa cỏc cụng ty, trừơng học, cỏc cơ quan chức năng hay đến cỏc hộ gia đỡnh đều cần thiết, nhu cầu ngày càng cao đũi hỏi
cụng ty cú những kờnh phõn phối phự hợp đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng.
3.1.3 Mụi trường kinh doanh và khả năng của cụng ty xuất phỏt từ khả năng hiện tại và khai thỏc trong tương lai
Hiện nay trờn thị trường cú nhiều cụng ty kinh doanh cỏc sản phẩm về mỏy tớnh và cỏc thiết bị mạng . Ngoài ra, do địa hỡnh nước ta trải dài, biờn giới tiếp giỏp với nhiều nước nờn cũn nhiều sản phẩm của nước ngoài vào thị trường nước ta theo con đường buụn lậu với giỏ rẻ, làm tỡnh hỡnh cạnh tranh ngày càng trở nờn gay gắt hơn.
Do chi phớ thành lập hệ thống kờnh phõn phối là rất lớn. Trong khi đú, nguồn vốn, kinh nghiệm quản lý tiờu thụ cựng đội ngũ nhõn lực của Cụng ty hoạt động trong kờnh cũn nhiều hạn chế, mà mục tiờu phõn phối của Cụng ty là bao phủ thị trường nờn Cụng ty đó và nờn sử dụng cỏc trung gian sẵn cú trờn thị trường để thiết lập hệ thống kờnh phõn phối. Hiện nay, số lượng sản phẩm của Cụng ty kinh doanh là rất lớn và cũn cú thể tăng rất lớn trong những năm sắp tới.
3.1.4 Cỏc mục tiờu của cụng ty trong thời gian tới
Cỏc mục tiờu của Cụng ty trong những thời gian tới:
* Cỏc mục tiờu của Cụng ty:
Đến năm 2010 Cụng ty thực sự trở thành một trong những Cụng ty nằm trong số những cụng ty hàng đầu về cung cỏp cỏc thiết bị mạng và mỏy tớnh ở Việt Nam .
Bảng 6: Mục tiờu của Cụng ty trong năm 2008:
STT Chỉ tiờu Đơn vị tớnh Kế hoạch
1 Giỏ trị tổng sản lượng Tỷ đồng 50
2 Sản lượng sản phẩm Sản phẩm 105500
3 Doanh thu Tỷ đồng 60
(Nguồn phũng kinh doanh )
- Đối với thị trường Miền Bắc:
Đõy là thị trường truyền thống của Cụng ty. Vỡ vậy, Cụng ty phải liờn tục củng cố lũng tin của người tiờu dựng nhằm ổn định thị trường.Song Cụng ty khụng chỉ dừng ở đú, bởi nhu cầu của con người ngày một tăng cả về số lượng lẫn chất lượng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường truyền thống là thực sự cần thiết đũi hỏi Cụng ty phải tăng cường thu nhập sõu để khảo sỏt nghiờn cứu thị trường, phỏt hiện nhu cầu thị trường cải tiến sản phẩm để phự hợp với nhu cầu. Riờng đối với thị trường Hà Nội, đõy là nơi chi phớ hoạt động lõu dài đó cú uy tớn đối với người tiờu dựng. Sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường này đạt cao nhất, thị trường chiếm khoảng 60% - 70% tổng sản phẩm tiờu thụ. Hiện nay, thị phần của Cụng ty trờn thị trường này đang bị thu hẹp cú nhiều đối thủ cạnh tranh. Vỡ vậy, trong thời gian tới Cụng ty phải đưa ra cỏc sản phẩm phự hợp hơn với thị trường để giành lại ưu thế.
- Đối với thị trường Miền Trung:
Đõy là thị trường tiềm năng mà Cụng ty chưa khai thỏc được nhiều. Nhỡn chung, đõy là thị trường rễ tớnh mà Cụng ty cú thể tiến tới mở nhiều đại lý . Trong những năm tới Cụng ty ty quyết tõm đẩy mạnh khối lượng tiờu thụ ở thị trường này.
- Đối với thị trường Miền Nam:
Đõy cũng là thị trường cú tiềm năng, người dõn thường cú thu nhập cao họ thớch sản phẩm chất lượng cao cỏc cụng ty cú uy tớn. Cụng ty đó dần dần đặt những bước tiờn quan trọng của mỡnh vào thỡ trương đầy tiềm năng này . Vỡ đõy là khu vực đụng dõn cư là nơi cú thu nhập cao nhất nước ta. Những sản phẩm cảu Cụng ty tiờu thụ trờn thị trường chiếm từ 15-20 %. Trong thời gian tới Cụng ty cũng cú mục tiờu nõng dần doanh số sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường này.
3.2. Cỏc giải phỏp để cải tiến kờnh: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});