Để xỏc định được số lượng cỏc dạng kờnh ta phải xỏc định được 3 biến số, đú là: số cấp bộ trung gian, mật độ trung gian và cỏc loại trung gian ở mỗi cấp bộ của kờnh.
* Số cấp bộ trung gian:
Số cấp bộ trung gian ở đõy được hiểu chớnh là chiều dài kờnh. Do đặc điểm của sản phẩm làcú tớnh tiờu chuẩn cao, đồng thời khỏch hàng thường mua sản phẩm với khối lượng nhỏ nờn Cụng ty nờn sử dụng kờnh dài. Chiều dài kờnh chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố là cỏc yếu tố đại lý. Do vậy, đũi hỏi Cụng ty khụng thể chỉ sử dụng một loại kờnh ngắn hoặc một loại kờnh dài mà sử dụng kết hợp cỏc loại kờnh hoạt động trờn từng khu vực thị trường khỏc nhau. Hiện nay, Cụng ty cũng đó đang sử dụng một số loại kờnh khỏc nhau nhưng chưa cú sự kết hợp chỉ đạo thống nhất. Vỡ vậy tụi xin đưa ra một số đề xuất sau:
Đối với thị trường Miền Nam, thị trường Miền Trung và cỏc khu vực miềm nỳi, nụng thụn xa của miền Bắc cú thể ỏp dụng kờnh dài và kờnh 3 cấp. Kờnh này cú thể được tổ chức như hỡnh ở dưới đõy:
Sơ đồ 4: Hệ thống kờnh phõn phối ba cấp dự kiến
Với kờnh này Cụng ty cú thể phõn phối trờn một thị trường lớn với số lượng đại lý nhất định. Đối với thị trường Miền bắc Cụng ty cú thể sử dụng kết hợp cỏc loại kờnh với cỏc cấp bộ trung gian khỏc nhau như:
Nhà bỏn buụn
Đại lý Nhà sản
Kờnh hai cấp được sử dụng trong khu vực nội thành và ngoại thành Hà Nội.
Kờnh ba cấp được sử dụng cho cỏc khu vực khỏc xa Hà Nội. * Mật độ trung gian:
Sản phẩm về cụng nghệ thụng tin là loại sản phẩm mà người mua sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm ưng ý mà khụng mặc cả vỡ người dõn núi chung vẫn chưa hiểu rừ về sản phẩm một cỏch cụ thể.Nờn cần tăng cường trung gian để đảm bảo người mua dễ dàng cú được sản phẩm mà cỏc trung gian lại cú thể giới thiệu về sản phẩm tốt. Cụng ty cần sử dụng nhiều trung gian đặc biệt là ở cấp bộ bỏn lẻ để dễ đến tay người tiờu dựng hơn. Vỡ vậy, Cụng ty khụng nờn giới hạn về số lượng ở cấp bộ bỏn lẻ mà nờn khuyến khớch cỏc đối tượng cú khă năng và nhu cầu bỏn sản phẩm của Cụng ty. Cũn đối với cỏc cấp bộ bỏn buụn, Cụng ty cần cú sự tuyển chọn kỹ lưỡng hơn trong việc tuyển đại lý . Cụng ty lựa chọn đại lý sao cho với một số lượng đại lý phự hợp mà Cụng ty cú thể đạt được mục tiờu phõn phối mặt khỏc lại trỏnh khỏi cỏc khú khăn cho cụng tỏc quản lý.
* Cỏc dạng trung gian:
Tuỳ thuộc vào từng thị trường mà Cụng ty cú thể được những dạng trung gian mong muốn. Nhưng đối với cấp bộ bỏn lẻ, Cụng ty cú thể tận dụng tất cả cỏc loại trung gian cú khả năng bỏn sản phẩm của Cụng ty.
Với cỏc biến số như trờn, Cụng ty cú thể sử dụng cỏc dạng kờnh như sau:
Kờnh ba cấp trờn tất cả cỏc thị trường miền bắc và miền trung, miền nam.
Kờnh hai cấp sử dụng cho thị trường miền bắc và miền trung.
Mật độ cỏc trung gian ở trong kờnh tăng dần từ cấp bỏn buụn đến cấp bỏn lẻ cụ thể là: số lượng tổng đại lý là rất ớt, số lượng đại lý bỏn buụn và bỏn lẻ cú số lượng lớn hơn.
Với số lượng kờnh sử dụng như trờn, Cụng ty nờn điều chỉnh khối lượng hàng tiờu thụ qua cỏc kờnh theo hướng:
Nõng dần tỷ trọng hàng hoỏ tiờu thụ qua kờnh ba cấp lờn thật cao.
Giảm tỷ trọng khối lượng hàng hoỏ tiờu thụ qua kờnh một cấp và kờnh hai cấp.
Theo ý kiến của tụi thỡ tỷ trọng khối lượng sản phẩm tiờu thụ qua cỏc kờnh là:
Kờnh 1 cấp: Sản phẩm tiờu thụ chiếm tỷ trọng 2% - 3% Kờnh 2 cấp: sản phẩm tiờu thụ chiếm tỷ trọng 5% -10% Kờnh 3 cấp: sản phẩm tiờu thụ chiếm tỷ trọng 55 – 65%
Sử dụng kờnh dài Cụng ty sẽ đạt mục đớch bao phủ thị trường với chi phớ thấp nhất.
3.2.2. Mụ hỡnh tổ chức kờnh:
Hiện nay hệ thống kờnh của Cụng ty đợc tổ chức theo mụ hỡnh kờnh truyền thống và mụ hỡnh liờn kết dọc hợp đồng, mối liờn hệ giữa cỏc thành viờn kờnh khỏ chặt chẽ, Cụng ty đó quan tõm tới cỏc đại lý và cỏc trung gian khỏc. Trong tỡnh hỡnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, với mục tiờu mà Cụng ty đặt ra cho cụng tỏc tiờu thụ cũng như cỏc mục tiờu chung của Cụng ty trong thời gian tới thỡ đũi hỏi sự nỗ lực của cỏc bộ phận quản trị kờnh của Cụng ty. Vỡ vậy, cựng với xu hướng của thời đại, để biến hệ thống kờnh phõn phối thành một lợi thế cạnh tranh, tụi thấy rằng Cụng ty nờn tổ chức kờnh theo mụ hỡnh liờn kết dọc cụ thể như sau:
Đối với thị trường Cụng ty đó cú uy tớn như thị trường Miền Bắc, Cụng ty cú thể phỏt triển mụ hỡnh kờnh liờn kết dọc đựoc quản lý. Trước hết, Cụng ty cần tăng cường sự quản lý của mỡnh đúi với cỏc thành viờn kờnh mà bắt đầu từ những người trực tiếp làm ăn với mỡnh như Cỏc đại lý, cỏc nhà bỏn buụn lớn. Dần dần Cụng ty sẽ quản lý đến cỏc trung gian phớa sau nữa trong hệ thống kờnh. Cụng ty cũng phỏt triển dần cỏc hỡnh thức quản lý từ một vài
dũng chảy như dũng đặt hàng, dũng thanh toỏn cho độn dũng thụng tin, dũng xỳc tiến rồi đến tất cả cỏc dũng chảy.
Đối với cỏc thị trường ở nơi xa, để đạt được sức mạnh lớn nhất, Cụng ty cú thể ỏp dụng mụ hỡnh tổ chức cỏc kờnh hợp đồng đặc quyền kờnh tiờu. Khi tiến hành phương phỏp này, Cụng ty cần chỳ ý đến việc lựa chọn đại điểm và quy mụ của khu vực thị trường được đặc quyền, tỡm hiểu kỹ về sức mạnh và điờm yếu của người nhận đặc quyền. Với mụ hỡnh này, Cụng ty sẽ cú được lợi thế về vốn. Cụng ty cú thể sử dụng cỏc khoản chi ban đầu mà cỏc đại lý độc quyền trả cho họ như là một nguồn chớnh của vốn hoạt động. Cụng ty cũng cú thể dựng vốn thu được từ việc bỏn quyền phõn phối để quảng cỏo rồi huấn luyện những người được phõn quyền và cỏc lĩnh vực hoạt động khỏc. Hơn thế nữa, những người đại lý độc quyền chắc chắn sẽ làm tốt hơn so với những người làm thuờ ăn lương để phỏt triển thị trường của họ.
Hỡnh thành một hệ thống gồm nhiều thành viờn khỏc nhau trong hệ thống kờnh phõn phối, phõn phối hợp lý theo địa bàn liờn kết chặt chẽ với nhau và chịu sự chi phối mạnh của Cụng ty, cựng phối hợp thực hiện cỏc mục tiờu chung sẽ làm tăng khả năng điều tiết thị trường cảu Cụng ty. Trong bối cảnh tớnh cạnh ngày càng phức tạp tận dụng tất cả sức mạnh để chiếm lĩnh thị trường. Sử dụng sức mạnh tổng hợp của cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối là yếu tố hết sức quan trọng. Để làm được điều đú, Cụng ty cần phải cú khả năng kiểm soỏt và chi phối họ. Việc tổ chức hệ thống kờnh liờn kết dọc cú thể đỏp ứng được những yờu cầu này. Tuy nhiờn tớnh phức tạp trong việc thiết lập trong việc thiết lập cỏc mối liờn kết này là rất rừ (hầu hết cỏc thành viờn khụng muốn bị chi phối). Tổ chức kờnh liờn kết dọc cũn cần thiết hơn khi quy mụ của hệ thống kờnh phõn phối lớn và yờu cầu tớnh chuyờn mụn cao ( Đặc biệt hiện nay, khả năng kiểm soỏt hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty cũn nhiều hạn chế). Mụ hỡnh kờnh liờn kết dọc khụng những giải quyết rất nhiều những tồn tại trong tổ chức quản lý kờnh phõn phối của Cụng ty mà cũn là điều kiện khụng thể thiếu được để Cụng ty tồn tại và phỏt triển.
