II. Phân tích năng lực cạnh tranh của chi nhánhBIDV HBT
3.Quyền lực của khách hàng
Điều quan trọng nhất vẫn là: việc sống còn của ngân hàng dựa trên đồng vốn huy động được của khách hàng. Nếu không còn thu hút được dòng vốn của khách hàng thì ngân hàng tất nhiên sẽ bị đào thải.
Trước đây, ngân hàng chỉ được phép áp dụng lãi suất thỏa thuận với các khoản vay tiêu dùng. Trường hợp khách hàng vay trung, dài hạn để đầu tư sản xuất kinh doanh, ngân hàng phải áp lãi suất không quá 150% so với lãi suất cơ bản, trong khi lãi suất huy động cao gần tương đương, khiến nhiều ngân hàng hạn chế cho vay vì biên lợi nhuận thấp. Nhiều đoanh nghiệp bị ám ảnh bởi chuyện ngay cả khi được vay theo lãi suất trần vẫn phải bấm bụng chi them nhiều thứ phí không rõ ràng khác. Rõ ràng sức ép của khách hàng đối với ngân hàng là rất nhỏ vì lợi nhuận có được khi cho vay là thấp nên ngân hàng hạn chế việc cho vay. Doanh nghiệp lúc này lại là người chịu sức ép từ phía ngân hàng.
Với thông tư số 07 nhà nước mới ban hành thì ngân hàng có quyền thỏa thuận lãi suất cho vay trung dài hạn với khách hàng. Điều này giúp khơi thông thị trường vốn đang bế tắc hiện nay và minh bạch hóa hệ thống ngân hàng – doanh nghiệp. Ngân hàng sẽ có điều kiện thuận lợi hơn để chuyển hướng cho vay những kỳ hạn dài. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội vay vốn hơn. Doanh nghiệp đàm phán với ngân hàng để thương lượng lãi suất hợp lý. Điều này tăng sự cạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau trong việc thu hút khách hàng về phía mình. Doanh nghiệp lúc này gây áp lực ngược trở lại đối với ngân hàng. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn là những cá nhân phụ thuộc nhiều vào ngân hàng. Doanh nghiệp muốn có vốn để kinh doanh thì buộc phải tìm đến ngân hàng nên sức ép của khách hàng doanh nghiệp nên ngân hàng là không lớn.
Nhìn vào tổng thể chung có thể thấy được rẳng với cơ chế mà nhà nước ban hành tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng phát triển trong đó có chi nhánh BIDV HBT. Với cơ chế thông thoáng của chính phủ chi nhánh HBT có điều kiện thuận lợi hơn trong việc cho vay những khoản vay dài hạn. Trong năm vừa qua dư nợ tín dụng của chi nhánh HBT đạt 720 tỷ đồng, dư nợ của khách hàng doanh nghiệp chiếm tỷ trọng cao đạt 648 tỷ đồng. Để thu hút khách hàng về mình, Chi nhánh đã tạo nhiều điều kiện để cho doanh nghiệp có cơ hội vay vốn hơn. Bởi với một cơ chế thông thoáng thì không chỉ có chi nhánh BIDV HBT có điều kiện thuận lợi hơn trong việc cho vay trung dài hạn với khách hàng mà còn có các ngân hàng cũng như chi nhánh ngân hàng khác cũng có điều kiện thuận lợi trong việc cho vay vốn đối với khách hàng. Điều này đã làm tăng sức cạnh tranh của các ngân hàng với nhau trong
việc thu hút các khách hàng doanh nghiệp đến vay vốn ở ngân hàng mình. Các doanh nghiệp có quyền lựa chọn ngân hàng mà có những điều kiện tốt hơn để đến vay vốn và sức ép từ khách hàng là doanh nghiệp nên chi nhánh HBT lúc này lại có xu hướng gia tăng.
3.2. Quyền lực khách hàng cá nhân
Như đã nói ở phần trên, nguy cơ thay thế của ngân hàng đối với khâch hàng tiêu dùng là khá cao. Với chi phí chuyển đổi thấp, khách hàng gần như không mất mát gì nếu muốn chuyển đổi nguồn vốn của mình ra khỏi ngân hàng và đầu tư vào một nơi khác. Mà các ngân hàng sẽ không tồn tại nếu thiếu khách hàng, do đó, những kế hoạch kinh doanh cần đảm bảo việc tăng cường những lợi ích cho khách hàng. Cải thiện và nâng cao chỉ số thoả mãn khách hàng luôn là mục tiêu của ngân hàng trong thời gian qua.
Kinh nghiệm cho thấy các ngân hàng càng cố gắng tạo ra những tiện ích cho khách hàng bao nhiêu thì hoạt động kinh doanh sẽ càng “trơn tru” và hiệu quả bấy nhiêu. Chi nhánh HBT cần phải tăng cường hoạt động ngân hàng trực tuyến, tạo điều kiện để khách hàng yên tâm thực hiện các giao dịch trên mạng. Bên cạnh đó, khách hàng cũng sẽ cảm thấy tin tưởng và thoải mái hơn nếu ngân hàng đảm bảo thực hiện các giao dịch tín dụng của mình một cách đồng bộ đối với mọi sản phẩm và dịch vụ.
Chi nhánh HBT hoạt động theo mô hình ngân hàng bán lẻ, cung cấp các sản phẩn dịch vụ Ngân hàng đa năng trên nền công nghiệp hiện đại hóa để thỏa mãn các nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng tiện ích cho khách hàng. Chi nhánh rất chú trọng đến khách hàng tiêu dùng đầy tiềm năng. Trong năm vừa qua chi nhánh huy động lượng vốn khá cao từ các khách hàng lẻ là 105,45 tỷ đồng. Tuy nhiên con số này vẫn chưa thực sự là cao so với tiềm năng lượng khách hàng có thể gửi tiền vào ngân hàng. Bản thân các khách hàng tiêu dùng khi gửi tiền vào chi nhánh thì lợi nhuận mà họ thu được là nhỏ rất nhiều nếu như khách hàng dùng nó vào các khoản đầu tư bất động sản, chứng khoản, vàng. Mà trong khi đó chi phí chuyển đổi là thấp, nếu khách hàng muốn chuyển nguồn vốn của mình ra khỏi ngân hàng để đầu tư vào khoản khác. Chính vì vậy mà nguy cơ mất khách hàng của chi nhánh là khá cao. Trong năm vừa qua lượng khách hàng mà chi nhánh HBT huy động được mới chỉ
đạt750 khách hàng, trong khi đó con số này có thể cao hơn nhiều nếu như khách hàng không đầu tư vào các khoản khác.
Tóm lại: Có thể thấy áp lực của khách hàng đối với chi nhánh là rất cao, bản
thân khách hàng luôn có nhiều sự lựa chọn trước những ưu đãi từ phía bản thân các ngân hàng hay từ những khoản thu nhập rất cao khi đầu tư vào những thị trường khác tuy sự rủi ro lại cao hơn so với việc tìm đến ngân hàng nhưng họ vẫn đầu tư vào thị trường mà đem lại cho họ lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy dù chi nhánh HBT đã có rất nhiều các biện pháp nhằm thu hút khách hàng, có những khuyến mại và chương trình ưu đãi nhưng vẫn bị mất đi một lượng khách hàng tiềm năng mà chi nhánh hướng tới.