II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty 1 Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty
1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công Ty
Thị trường tiêu thụ của Công Ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay Công Ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, ,... Tại mỗi tỉnh, thành phố Công Ty đều có đại lý của mình.
miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn chưa vươn ra thị trường nước ngoài nên khách hàng của Công Ty là người tiêu dùng trong nước, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau:
-Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người tiêu dùng đông, phân bố rộng khắp. Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi.
Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với Công Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.
-Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu... Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ...
Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào Công Ty . Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên.