II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty 1 Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty
3. Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của Công Ty
Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công Ty đã từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh. Hiện nay Công Ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của Công Ty đến với người tiêu dùng. Tức là Công Ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
SƠ ĐỒ : HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp 2 cấp
*Kênh trực tiếp: Sản phẩm của Công Ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc Công Ty .. Các nhân viên bán hàng của Công Ty trước đây làm công ăn
CÔNG TY DƯỢC PHÚ THỌ NGƯỜI SỬ DỤNG Hiệu thuốc, nh thuà ốc tư nhân; bệnh viện Cty dược phẩm TƯ 1, cty dược dược liệu TƯ 1 Cty dược phẩm ở các tỉnh th nhà Đại lý của cty ở các tỉnh th nhà Hiệu thuốc, nh à thuốc Bệnh viện, cơ sở y tế
cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của Công Ty . Qua đó, Công Ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ phía người tiêu dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để từ đó Công Ty có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công Ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho Công Ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó Công Ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay người sử dụng, đặc biệt là trong những dịp Công Ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là sản phẩm mới đến với người tiêu dùng. Nhận thức được điều đó, Công Ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ cho họ. Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của Công Ty
*Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của Công Ty đến với người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, cơ sở y tế. Những người này có thể mua thuốc trực tiếp tại Công Ty hoặc mua tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty (như đã nêu ở trên) để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của Công Ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lượng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng. Công Ty đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này.
Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu của Công Ty .
*Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của Công Ty thu được chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ này. Công Ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm trị giá lên tới hàng tỷ đồng. Các công ty dược này đều có mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ... Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của Công Ty . Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Bắc Giang, Nam Hà, Tuyên Quang,... Công Ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của Công Ty Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công Ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của Công Ty , khoảng 58%-60%. Do đó, Công Ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp. Số lượng đại lý trên một địa bàn quá nhiều có thể ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của Công Ty trên địa bàn đó: Một mặt dễ xuất hiện tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho Công Ty trong việc quản lý quá nhiều Công Ty trên cùng một địa bàn. Nhưng nếu số lượng đại lý quá ít cũng không có lợi do khả năng phân phối sản phẩm ra thị trường kém. Số lượng đại lý hiện nay của Công Ty cụ thể như sau:
Bảng 14: Số lượng đại lý của Công Ty phân bố ở các khu vực
Khu vực Số đại lý Khu vực Số đại lý
Hà Nội 2 Hòa Bình 1
Hải Phòng 1 Lai Châu 1
Hải Dương 1 Yên Bái 1
Hà Tây 1 Cao Bằng 1
Ninh Bình 1 Lạng Sơn 1
Phú Thọ 2 Thanh Hoá 1
Nguồn: Tài liệu phòng thị trường
Bảng 15: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm 2003 và năm 2004
Đơn vị: Triệu đồng
Hình thức Năm 2003 Năm 2004
Giá trị III. t Giá trị Tỷ trọng
Bán lẻ qua cửa hàng của XN 3.865 5% 4.332 5,1%
Hiệu thuốc, nhà thuốc 4.792 6,2% 7.393 8,7%
Bệnh viện 4.094 5,3% 5.608 6,6%
Công ty dược phẩm TƯ và địa phương
19.331 25% 16.760 19,6%
Đại lý của xí nghiệp 45.218 58,5% 50.907 60%
Tổng cộng 74000 100% 80.000 100%
Nguồn: Tài liệu phòng thị trường
Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênh phân phối năm 2004 đều cao hơn so với năm 2003. Tổng doanh thu của Công Ty năm 2004 đạt 80.000 triệu đồng, tăng 9,96% so với năm 2003.
Do làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân nên doanh thu từ kênh này tăng lên nhanh chóng: Doanh thu từ khối hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân năm 2004 đạt 7.393 triệu đồng, tăng 54,3%; khối bệnh viện đạt 5.608 triệu đồng, tăng 37% so với năm 2003. Số lượng các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân có quan hệ mua bán với Công Ty ngày càng tăng. Năm 2004, mở thêm 4 đại lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của Công Ty tăng 13% so với năm 2003, đạt 50.907 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn Công Ty . Tuy nhiên năm 2004, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua công ty dược phẩm
H¹ nhiÖt- Tim m¹ch- ThÇn kinh 3.5% Lao-Ho- XuyÔn 5.1% Sèt rÐt 12.2% Cao xoa-DÇu giã 2.7% Kh¸ng sinh 38.3%
trung ương 1 - một khách hàng lớn của Công Ty và một số công ty dược phẩm địa phương giảm đáng kể đã làm cho doanh thu từ kênh này giảm hơn 2.500 triệu đồng: Năm 20003đạt 19.331 triệu đồng, chiếm 25% tổng doanh thu của Công Ty , sang năm 2004 giảm xuống còn 16.760 triệu đồng, chỉ chiếm 19,6% tổng doanh thu của Công Ty .