II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty 1 Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty
2.Phân tích chính sách định giá của Công Ty
Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc qui định mức giá bán (khi Công Ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lượng mua...). Việc qui định giá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công Ty vì giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá bán ra. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công Ty
Giá bán của Công Ty được tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm được hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau:
-Vật tư nguyên liệu -Khấu hao máy
-Lương cho công nhân sản xuất -Điện và nhiên liệu
-Lãi vay ngân hàng
-Các khoản nộp ngân sách
-Nước và các chi phí hành chính khác
Trong đó vật tư chiếm khoảng 60%-70% trong giá thành, nộp ngân sách chiếm khoảng 3%, chi phí quản lý khoảng 4%-5%, nhiên liệu 6%-8%, khấu hao máy tuỳ theo từng loại máy mới hay cũ, thông thường khấu hao ban đầu của máy móc khoảng 12%.
Đối với Công Ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời có tích luỹ. Do vậy mục tiêu quan trọng của Công Ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lượng bán. Trong nhiều trường hợp có những sản phẩm không có lãi nhưng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân thì Công Ty vẫn tiến hành sản xuất. Mặt khác dưới sức ép của cạnh tranh, Công Ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dưới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này Công Ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này ,Công Ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác. Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốc thông thường của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay:
Bảng 13: Giá một số sản phẩm của Công Ty so với đối thủ cạnh tranh Đơn vị: Đồng/viên S T T Tên sản phẩm Giá bán của XN Đối thủ cạnh tranh
Tên đối thủ Giá bán
1 Vitamin C 0,1 g 11,5 XN dược phẩm TƯ 1 11,6 2 Vitamin B1 0,05 g 35 XN dược phẩm TƯ 1 34 3 Vitamin B6 0,025 g 10,2 XN dược phẩm Nam Hà 10,5 4 Aminazin 0,025 g 50 XN dược phẩm Hà Tây 50
Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ ta thấy mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một nhằm khuyến khích tiêu thụ. Giá bán của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh nhìn chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh.
Xét trong thị trường dược Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển thị trường là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu.. Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trường thuốc nội). Như vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn toàn do Công Ty quyết định vì thông thường những sản phẩm cùng loại của ngoại giá cao hơn rất nhiều. Do đó với những sản phẩm mới, Công Ty thường sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác.
Đối với từng đối tượng khách hàng, Công Ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng:
-Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì Công Ty cho họ hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi).
-Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì Công Ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lượng hàng họ lấy.
-Đối với các đại lý cửa hàng Công Ty cho hưởng mức hoa hồng từ 5%-8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm.
-Tuỳ theo từng khu vực thị trường mà Công Ty định giá bán cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí phải bỏ ra.
-Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, Công Ty có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận.
Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm
mới... Để sử dụng giá như là một công cụ cạnh tranh Công Ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt.