II. Một số biện pháp thúc đẩy và mở rộng thị trờng Trung Quốc
5. Giải pháp về chính sách giá cả và hoạt động thanh toán
* Chính sách giá cả
Giá là một trong bốn yếu tố mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng phải quan tâm đến, nhất là trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay. Định giá bán là một nghệ thuật trong kinh doanh, đề ra các chính sách về giá để chiếm đợc u thế trong cạnh tranh là yêu cầu đặt ra với các doanh nghiệp. Sai lầm về giá có thể dẫn tới định giá bán cao gây ra tình trạng khó bán hàng, mất khách hàng, giảm khả năng cạnh tranh, định giá thấp không bù đắp đợc chi phí, lợi nhuận giảm.
Để xác định đợc mức giá phù hợp, công ty cần chú ý tới những vấn đề sau:
- áp dụng chính sách giá linh hoạt, thay đổi theo từng thời điểm cụ thể, từng khách hàng cụ thể.
- Có chính sách u đãi, khuyến khích khách hàng mua hàng (giảm giá chiếu cố giá cho những đối tợng khách hàng khác nhau).
- Xem xét các yếu tố ảnh hởng đến giá: cung cầu, chi phí và đặc biệt là đối với hàng nông sản giá cả thị trờng Thế giới ảnh hởng rất lớn đến các quyết định về giá của công ty.
Công ty có thể định giá bán trên căn cứ sau: + Giá mua cộng các chi phí khác.
+ Nhu cầu và sức mua của khách hàng. + Thị trờng và tình hình cạnh tranh.
Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp ảnh hởng tới quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung. Đó chính là phơng thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó nhằm đẩy mạnh tốc độ kinh doanh. Công ty đã nghiên cứu và chấp nhận nhiều hình thức thanh toán của bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ kinh doanh hàng hoá, bảo đảm vòng quay vốn lu động hai bên cùng có lợi cũng nh giữ đợc sự tín nhiệm của mình đối với bạn hàng. Phơng pháp thanh toán hiện nay của công ty trong kinh doanh chuyển khẩu thờng là theo hình thức chuyển khoản, tuy đây là hình thức thuận lợi và phổ biến nhng còn có thể sử dụng một số hình thức thanh toán khác bao gồm thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc, ngân phiếu, chuyển khoản, mở tín dụng L/C, điện chuyển tiền, hàng đổi hàng…
Khi buôn bán trong nớc, công ty sử dụng phơng thức thanh toán bằng tiền mặt, séc hay bằng ngân phiếu tuỳ theo giá trị lô hàng. Sau khi ký kết hợp đồng giữa hai bên thì công ty sẽ phải đặt cọc cho bên mua 30% tổng giá trị thanh toán số còn lại sẽ trả theo sự thoả thuận giữa hai bên. Với biện pháp này giúp cho công ty giảm rủi ro trong kinh doanh sau khi ký kết hợp đồng vì có thể ngời mua thay đổi quyết định tình trạng ngời mua thanh toán chậm gây ứ đọng vốn cho công ty.
Trong hoạt động kinh doanh Quốc tế công ty nên sử dụng một số phơng thức thanh toán chủ yếu sau:
+ Phơng thức thanh toán bằng th tín dụng (L/C), + Phơng thức thanh toán chuyển khoản
+ Phơng thức thanh toán bằng điện chuyển tiền …
6. Xây dựng và củng cố tiềm lực vô hình của công ty
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh trong hoạt động xuất khẩu thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không thể lợng hoá một cách trực tiếp mà phải
“ Đo ” qua các tham số trung gian. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể hình thành một cách tự nhiên, nhng nhìn chung cần đợc tạo dựng một cách ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có uy tín là doanh nghiệp luôn có vị trí cao và hình ảnh đẹp trong con mắt và ấn tợng của khách hàng. Điều đó có nghĩa là sự tín nhiệm của doanh nghiệp càng cao thì khả năng giành thắng lợi của doanh nghiệp sẽ cao hơn trong cạnh tranh. Tuy nhiên, tín nhiệm luôn ở trạng thái động của thị tr- ờng, nghĩa là nó có thể nhận khách quan và chủ quan, song nguyên nhân chủ quan là yếu tố quyết định. Tiếng lành đồn xa, có đợc sự tín nhiệm sẽ không ngừng mở rộng đợc thị trờng, đây là cái đích mà nhiều doanh nghiệp đang hớng tới.
Trong những năm qua, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh đã tạo dựng đợc một sự tín nhiệm đối với khách hàng. Vì vậy củng cố và nâng cao sự tín nhiệm của mình là bớc tiếp theo. Có nh vậy công ty mới luôn giữ đợc hình ảnh đẹp đẽ và lòng tin của khách hàng.
* Tạo dựng và củng cố tín nhiệm về chất lợng sản phẩm.
Các sản phẩm có tín nhiệm về chất lợng trên thị trờng là những sản phẩm đợc ngời tiêu dùng tin tởng, chỉ cần nói nhãn hiệu của sản phẩm đó là ngời ta bỏ tiền ra mua không hề hoài nghi về chất lợng.
Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh là một doanh nghiệp thơng mại chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất, do vậy công ty không thể tự mình tác động trực tiếp vào sản phẩm nhằm cải tiến chất lợng của nó đợc, vì vậy đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chất lợng của sản phẩm đòi hỏi công ty phải có sự khéo léo sáng suốt trong việc lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu. Vì khi đó uy tín chất lợng sản phẩm của công ty dựa trên uy tín và chất lợng sản phẩm của nguồn hàng thu mua đã chọn
Sự phát triển của đời sống làm cho nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng, phong phú và thờng xuyên thay đổi. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng Thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp nếu không bắt kịp nhu cầu của thị trờng thì doanh nghiệp sẽ rơi vào nguy cơ tụt hậu, thành công chỉ giành cho ngời nhạy bén. Các công ty đều có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng nếu họ phát hiện ra xu thế của thị trờng hoặc kẽ hở của thị trờng để len chân vào. Sản phẩm doanh nghiệp cho là tốt cha đủ, mà còn phải xem sự chấp nhận của thị trờng về sản phẩm đó nh thể nào. Bản thân doanh nghiệp cố gắng, ngoài ra còn cần phải nhìn ra xung quanh để phát hiện ra xu thể mới để chuyển đổi. Ngày nay xu thế xuất khẩu hàng hoá (Nông sản thô giảm), các nớc xuất khẩu đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá qua chế biến. Công ty phải nhận thức điều này để củng cố và nâng cao chất lợng sản phẩm ngày một đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trờng sẽ giúp Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh củng cố đợc sự tín nhiệm của khách hàng đã giành cho công ty.
* Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên.
Trong kinh doanh đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Có ngời đã đặt con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội.
Ngời cán bộ phải là ngời có nhận thức và khả năng vận dụng các qui luật kinh tế, chủ trơng, chính sách pháp luật của nhà nớc... để có những quyết định phù hợp với yêu cầu đặt ra. Họ phải có tầm nhìn xa trông rộng có bản lĩnh và ý chí, tinh thần dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm, dám đơng đầu với mọi thử thách. Hơn nữa họ phải có trình độ nghiệp vụ vững vàng, có sự am hiểu về luật pháp, có ý thức ham học hỏi. Một công ty gồm nhiều cán bộ giỏi chắc chắn sẽ có khả năng vợt qua mọi khó khăn, vững vàng đi lên và không ngừng phát triển doanh nghiệp.
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng cần những ngời vừa có đức vừa có tài. Ngời cán bộ quản trị kinh doanh, có vị trí, trách nhiệm càng cao, phạm vi càng rộng thì đòi hỏi thờng phải làm tốt công tác giáo dục chính trị t tởng, nâng cao về trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên của công ty; có chính sách động viên khen thởng kịp thời đối với những cán bộ, nhân viên có thành tích trong công việc và những ngời có hoàn cảnh khó khăn, đồng thời có chế tài xử lí nghiêm túc đối với những ngời vi phạm các quy định của công ty và vi phạm pháp luật. Nh vậy thì hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty sẽ cao và giữ đợc uy tín với bạn hàng.
Trong các năm tới, dự đoán quy mô hoạt động của công ty sẽ tăng, do đó có thể nhu cầu tuyển dụng thêm lao động. Đây là điều kiện quan trọng giúp công ty bổ sung thêm đợc cán bộ có trình độ cao. Công ty cần có kế hoạch tuyển dụng hợp lý, việc tuyển dụng, lao động thật công minh, với những ngời có bằng cấp, sức khoẻ tốt, kinh nghiệm, trình độ thật sự.
* Tạo dựng và củng cố tác phong kinh doanh.
Trong kinh doanh, doanh nghiệp không chỉ xây dựng tín nhiệm trách chất lợng sản phẩm mà còn phải xây dựng tác phong kinh doanh. Đó là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng và có tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với các bạn hàng, khách hàng. Công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng và khách hàng khi công ty có uy tín trong tác phong kinh doanh. Nếu công ty chỉ chú trọng đến chất lợng sản phẩm mà quên không chú ý tới tác phong kinh doanh thì công ty sẽ dần mất khách hàng, thậm chí dẫn tới sự đi xuống của công ty. Một công ty mất hết uy tín thì không có khách hàng muốn quan hệ với họ nữa.
Tạo tín nhiệm về tác phong kinh doanh phải bằng sự chân thành, trung thực có nh vậy, công ty sẽ giành đợc sự tin tởng của khách hàng, uy tín của công ty ngày càng đợc củng cố và nâng cao.
7. Nâng cao hiệu quả huy động và sử dụng vốn trong hoạt động chuyển khẩu.
Vốn là yêu cầu thiết yếu của tất cả các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Vốn của công ty trong những năm qua đợc huy động từ các nguồn sau:
- Vốn ngân sách cấp: bao gồm vốn cố định, vốn lu động, vốn XDCB do ngân sách hoặc vốn có nguồn gốc lợi nhuận để lại, chênh lệch tỷ giá không phải nộp, các vốn vay sau khi đã trả song nợ và lãi suất tiền vay, các quỹ xí nghiệp.
- Vốn liên doanh liên kết.
- Vốn tín dụng gồm: tiền vay ngắn hạn, vay dài hạn ngân hàng hoặc các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc.
Trong những năm qua công ty luôn phải tự cân đối vốn do nguồn vốn quá eo hẹp, nhiều lúc công ty rơi vào thế bị động khi có hợp đồng lớn, qua xem xét tình hình trong công ty cũng nh tình hình bên ngoài công ty, có thể thấy đợc rằng có các nguồn mà công ty có khả năng huy động để tăng cờng, mở rộng khả năng tài chính.
* Nguồn liên doanh, liên kết
Trên thị trờng cả nớc cuãng nh trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh lân cận, thị trờng Trung Quốc hiện nay có nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu quy mô nhỏ, đặc biệt kinh doanh các mặt hàng giống nh công ty. Họ cũng có nh cầu cao về đầu t và phát triển. Đây là cơ hội để công ty có khả năng tăng thêm vốn tài chính phục vụ cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu và mở rộng quy mô kinh doanh.
* Vốn vay từ Ngân hàng
Đây là nguồn vốn có thể giúp công ty thực hiện các hợp đồng chuyển khẩu đòi hỏi vốn lớn, đặc biệt các nguồn vay ngắn hạn. Đối với hoạt động Ngân hàng ở Việt Nam, tại trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu đang là vấn đề thu hút
đợc sự quan tâm. Hơn nữa, chủ trơng của Chính phủ hiện nay là đa ra các tỷ lệ lãi xuất hấp dẫn nhằm kích thích các doanh nghiệp vay vốn để kinh doanh. Điều này phù hợp với mong muốn của công ty. Công ty nên tận dụng các khoản vay của Ngân hàng để mở rộng, phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh chuyển khẩu của mình.
Huy động đợc vốn là điều vô cùng khó song sử dụng đồng vốn giao cho có hiệu quả lại khó khăn hơn nhiều. Trong những năm qua công ty đã chú ý tập trung đầu t mở rộng nguồn vốn, điển hình là vốn lu động và vốn cố định tăng qua các năm. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động xuất nhập khẩu cũng nh kinh doanh chuyển khẩu công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
- Đẩy mạnh tiến độ thực hiện hợp đồng chuyển khẩu, thực hiện thanh toán dúng thời hạn, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn.
- Phân bổ cơ cấu vốn hợp lý trong kinh doanh, u tiên sử dụng vốn lu động vào việc khai thác các nguồn hàng có tốc độ vòng quay lớn. Thực hiện tỷ lệ doanh thu hàng hoá 8.2 tức là 80% doanh thu từ 20% mặt hàng chủ lực.
- Trong quá trình kinh doanh thờng xuyên xem xét việc sử dụng vốn sao cho tránh lãng phí mà vấn đem lại hiệu quả. Tập trung vào các chi phí bất hợp lý trong khâu thu mua và giao dịch.
8. Hạn chế rủi ro trong kinh doanh chuyển khẩu.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng chuyển khẩu, công ty thờng gặp những rủi ro nh: bạn hàng không đủ khả năng thanh toán, việc thanh toán chậm, chứng từ bị thiếu sót Những điều này có thể dẫn tới các tranh chấp, khiếu nại… đáng tiếc xảy ra, làm ảnh hởng đến hiệu quả xuất khẩu trớc mắt cũng nh mối quan hệ thơng mại lâu dài. Có rất nhiều cách thức để giảm bớt và hạn chế rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và chuyển khẩu nói riêng.
- Công ty có thể quyết định không mua hoặc bán với những bạn hàng mà công ty cha có đủ thông tin về họ, có nhiều mối quan hệ. Những thị trờng mà xác suất gặp rủi ro cao.
- Đảm bảo hàng chuyển khẩu của công ty không phải tập trung tất cả vào một thị trờng mà mỗi sản phẩm có vài ba thị trờng trọng điểm và có nhiều thị tr- ờng bổ sung.
- Sử dụng công cụ bảo hiểm.
Với những rủi ro xảy ra, doanh nghiệp hạn chế đến mức tối đa những thiệt hại bằng việc thực hiện những hợp đồng bảo hiểm có thể đợc lựa chọn công ty bảo hiểm có uy tín để quan hệ. Kinh doanh mà không có bảo hiểm thì không phải là làm kinh tế mà chỉ là một cuộc đánh bạc. Không thể coi đồng tiền bảo hiểm nh là một thứ có thể cắt xén đợc. Sai lầm nếu nh chi bảo hiểm một cách tuỳ tiện, không tính toán, luôn có các khoản bảo hiểm cho những hoạt động có khả năng gặp rủi ro lớn
Kết luận
Trong thơng mại Quốc tế nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng có vai trò rất quan trọng, thúc đẩy Việt nam tham gia vào quá trình toàn cầu hoá và khu vực nền kinh tế tăng. Trong những năm qua mỗi quan hệ thơng mại Việt nam- Trung Quốc đã có nhiều tiến bộ vợt bậc, đánh dấu một điểm quan trọng trong quá trình phát triển mối quan hệ lâu dài.
Hoà chung với tăng trởng xuất khẩu Việt nam Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh trong những năm qua đã đạt đợc những thành tích khích lệ, góp phần không nhỏ vào tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam.
Thời gian trớc mắt là giai đoạn chứa nhiều thử thách song cũng nhiều cơ hội thành công đối với kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Để nắm bắt đợc cơ hội kinh doanh cần thực hiện chiến lợc kinh doanh đa dạng hoá, kết hợp với chuyên môn hoá tăng cờng hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu sang thị trờng