Khi còn hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung bao cấp, công ty XNK vật t thơng mại đờng biển giống nh một tổng kho vật t của ngành hàng hải làm nhiệm vụ tiếp nhận cấp phát vật t theo chỉ đạo cấp trên. Vì
vậy hàng hoá vật t của công ty thời gian này đều có kế hoạch cụ thể và hầu nh đợc bao tiêu toàn bộ. Nhờ đó mà đơn vụ hoạt động, thuật lợi, có đối tợng khách hành lớn, ổn định không phải cạnh tranh.
Từ đầu những năm 1991 trong nớc dần dần xoá bỏ bao cấp chuyển sang nền kinh tế mở cửa. Hoạt động trong điều kiện thị trờng hoàn toàn mới, công ty không còn là nhà cung ứng độc quyền nữa. Vì thực tế, khắp các nhà địa phơng, các ngành và các cấp ngày càng xuất hiện nhiều các công ty XNK với đủ loại quy mô và đủ loại ngành hàng. Các khách hàng trớc đây của công ty nay đã tìm đến nguồn vật t của các đơn vị khác trong cùng khu vực, khong còn là khách hàng chủ yếu và th- ờng xuyên nữa.
Để giải quyết những khó khăn trên công ty đã thực hiện công tác nghiên cứu, thị trờng nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài một cách cụ thể để từ đó có những phơng án kinh doanh sao cho phù hợp với khả năng hiện đại của công ty. Đối vơi khách hàng nội địa của công ty, công ty thờng áp dụng phơng pháp nghiên cứu thị trờng bằng cách khảo sát trực tiếp. Bởi vì khoảng cách giữa khách hàng nội địa của công ty mở rộng không tập trung ở một hoặc một vài đơn vị ngành nghề mà mở rộng quan hệ với nhiều công ty khác nh: Công ty vật liệu xây dựng Nam Hà, công ty thiết bị áp lực, công ty vật liệu điện Hà Nội, công ty hỗ trợ và phát triển công nghệ, công ty XNK thanh niên thành phố Hồ Chí Minh, công ty thơng mại Đà Nẵng...Đây là một u thế tạo đà cho công ty phát triển trên thị trờng quốc tế.
Đối với việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài công ty thờng áp dụng hài ph- ơng pháp: nghiên cứu tại bàn và khảo sát thực tế. Việc nghiên cứu tại bàn công ty thờng thông qua nguồn thông tin chủ yếu là cái tài liệu trữ từ những lần nhập khẩu trớc đó và các tài liệu có đợc từ hồ sơ chào hành của nhà cung cấp truyền thống hoặc các nhà trung gian môi giới. Ngoài ra, đối vớ việc nhập khẩu các hàng hoá có tính chất phức tạp và đòi hỏi tiêu chuẩn kỹ thuật cao và có giá trị lớn nh các hàng, thì công ty thờng áp dụng phơng pháp nghiên cứu thị
trờng dới hình thức khảo sát trực tiếp, bằng cách cử một vài càn bộ có nghiệp vụ chuyên ngành để đi sang thị trờng của các nhà cung cấp.
Tất cả các tông tin có đợc từ bớc nghiên cứu thị trờng đợc đơn vị tổng hợp lại, số bộ lựa chọn thị trờng nhập khẩu và lập phơng án kinh doanh.
Trớc đây thị trờng XK chủ yếu là Nhật Bản, công ty thờng xuất sang Nhật Bản một lợng sắt phế thải tới hàng chục trấn lợng sắt đợc công ty thu mua trong n- ớc và nhập khẩu từ Liên xô cũ. Trong những năm 1985-1993, với mặt hàng XK chủ yếu đó đơn vị đã thu đợc nguồn lợi lớn mà không phải mất nhiều công sứ để khai thác nguồn hàng và tìm kiếm thị trờng .
Từ năm 1993 trở lại đây thị trờng xuất khẩu đã có thay đổi . đế năm 1997 (hình 1), Nhật Bản Không còn là bạn hàng XK , thay vào là Trung Quốc , Đài Loan , SNG . Trong đó Trung Quốc chiếm thị trờng lớn nhất 65% .Nguyên nhân do từ năm 1994 nhà nớc cấm xuất khẩu sắt vụn. Phát triển thị trờng xuất khẩu là một giải pháp để nâng cao kim ngạch xuất khẩu. Tuy nhiên việc chiếm lính thị phần xuất khẩu khó hơn nhập khẩu nhiều. Mặt hàng xuất khẩu phải có tính cạnh tranh về giá, chất lợng...
Năm 1999 (hình 2 trang sau), bổ sung thêm 2 thị trờng Hông Công và Singpo, năm 2000 có thêm thị trờng Lào sự đa dạng hoá nhập khẩu đã dẫn tới sự đa dạng về thị trờng NK (hình 3 trang sau). Từ năm 1997 trở lại đây, cơ cấu thị tr- ờng nhập khẩu của đơn vị ngày càng đa dạng có xu hớng dịch chuyến về khu vực Đông Âu. Cũng giống nh thị trờng xuốt khẩu, các nớc Châu á vẫn là thị trờng nhập khẩu lớn nhât. Năm 2000, đứng đầu thị phần Châu á là Hàn Quốc, nhỏ nhất là thị phần của các nớc nh Đức, Pháp, Italia, Australia. Điều này chứng tỏ nhu cầu hàng hoá của những nớc công nghiệp ở Tây âu vẫn còn quá cao so với khả năng của công ty.
Năm 2001, công ty đã mở rộng cơ cấu mặt hàng kinh doanh t thực nghiên cứu nhu cầu thị trờng trong nớc. Do đó ngoài các mặt hàng nhập khẩu vật t hàng hoá, máy móc thiết bị thông thờng nh những năm trớc, năm 2001 công ty đã thực hiện nhập khẩu 19.982 tấn thép các loại, 4988 tấn Amiăng, và
một số mặt hàng khác, ngoài ra công ty còn NK lợng dầu DO với trị giá 5.200.00 USD. Điều đó cho thấy rằng công ty đã mở rộng cơ cấu ngành hàng và ngay càng phát triển.
Một vài đánh giá về một số thị trờng điển hình.
+ Nhật Bản: Đây đã từng là thị trờng chính của công ty trong suốt quá trình hình thành và phát triển, từ khi công ty còn lấy xuất khẩu sắt vụ là chủ yếu. Hiện nay hàng hoá nhập khẩu sắt vụn là chủ yếu. Hiện nay hàng hoá nhập khẩu chủ yếu từ Nhật Bản là xe máy, xe ôtô, máy xúc, cáp thép, thép ống.... Tuy nhiên, tỷ trọng hàng hoá nhập khẩu tử Nhật Bản đang giảm mạnh vào năm 1998 và 1999 nhng tới năm 2000 đã tăng lên gấp 5 lần năm 1999. Năm 2001 tỷ trọng hàng nhập khẩu của công ty ở thị trờng này đã giảm sút rất lớn so năm 2000.
+ SNG: Trong thời gian gần đây, do nhận định thị trờng SNG có nhiều mặt hàng máy móc, vật t thiết bị phục vụ sản xuất phù hợp với ngành hàng kinh doanh của công ty , đợc nhiều ngời tiêu dùng a chuộng về mặt chất lợng, giá cả, chủng loại. Công ty đã tìm hiểu nghiên cứu thị trờng và nhập khẩu đợc nhiều máy móc thiết bị từ SNG.
SNG cũng là một quốc gia có ngành công nghiệp luyện kim phát triển. Mặt hàng kim khí sản xuất tại SNG đang có u thế giá rẻ, dễ mua bán. Điều này rất phù hợp với nhu cầu của công ty. Do đó định hớng coi SNG là thị trờng nhập khẩu chủ yếu, là phơng châm đúng đắn và hiệu quả . Tỷ trọng hàng hoá nhập từ thị trờng SNG tơng đối lớn trong cơ cấu hàng hoá NK của công ty.
SNG đợc đánh giá là thị trờng dễ tính và có sức tiêu thụ hàng hoá lớn. Tuy nhiên tỷ trọng hàng hoá xuất khẩu của công ty sang thị trờng này đang giảm sút, vì vậy công ty cần khắc phục dần
- Thị trờng Singapo: Hiện nay công ty đã có hàng hoá xuất khẩu sang Singapo nhng chủng loại vẫn còn nghèo nàn, chỉ có Sameguel và mây đã qua sơ chế. Việt nam và Singapo cùng ở trong khu vực Đông Nam á, do đó công ty nên tạn dụng điều kiện địa lý này để xuất khẩu hàng hoá với chi phí vận chuyển thấp
- Công ty cũng đã nhập khẩu nhiều loại hàng hoá từ thị trờng Singapo. Năm 1999-2000 chủ yếu là nhập khẩu máy móc, thiết bị cho ngành điện, bu chính viễn thông. Nhng tới năm 2001 tỷ trọng nhập khẩu các mặt hàng trên giảm sút là do các mặt hàng đó hiện nay công ty đã chuyển sang NK từ SNG do giá rẻ hơn, chất lợng tơng đơng. Cuối năm 2001 công ty đã nhập khẩu từ Singapo lợng dầu có giá trị tơng đối lớn để cung ứng cho tàu biển nớc ngaòi cập cảng Việt nam và các ngành công nghiệp trong nớc.
- Thị trờng Đài Loan: Mặt hành sản xuất chủ yếu của đơn vị là phao cứu sinh cho ngành hành hải lam từ nguyên liệu chính: nhựa EPS loại nhựa này trớc đây đợc nhập khẩu từ Liên xô cũ hoặc từ Nhật Bản.
- Sau một thời gian nghiên cứu thị trờng Đài Loan, công ty đã quyết định chuyển hớng nhập khẩu nhựa EPS từ Đài Loan, với lý do chất lợng vẫn đảm bảo mà giá lại rẻ bằng 40% nhựa ND từ Nhật Bản, Liên xô. Bên cạnh đó, công ty còn nhập khẩu một số loại máy móc nhỏ sản xuất tại Đài Loan
- Hàng xuất khẩu của công ty sang Đài Loan là các sản phẩm từ gỗ, cao su và tre. Tuy nhiên, hạn ngạch của Nhà nớc về loại sản phẩm này đã hạn chế khả năng xuất khẩu. Việc tìm kiếm mặt hàng mới để xuất khẩu sang thị trờng này đang là điều trăn trở của công ty
- Thị trờng Hàn Quốc: Tỷ trọng nhập khẩu hàng hoá của Hàn Quốc đang dần dần tăng lên. Công ty nhập khẩu từ Hàn Quốc các phơng tiện xếp dỡ vận tải, đặc biệt là các xe vật tải cỡ nhỏ. Ngoài ra, công ty còn nhập khẩu từ thị trờng này các loại sắt thép xây dựng, tôn đóng tàu, nhôm nguyên liêu.. hiện nay công ty vẫn cha xuất khẩu đợc một mặt hành nào sang Hàn Quốc.
- Thị trờng Trung Quốc: Do tính chất đặc biệt của ngành hàng trớc đây nên công ty hầu nh không nhập hàng hoá từ Trung Quốc. Quan hệ thơng mại chủ yế là xuất khẩu, thị phần hàng hoá xuất khẩu sang Trung Quốc vẫn ổn định, bao gồm những mặt hàng trái cây, mây sơ chế, chỉ sơ dừa... với định hớng tăng c- ờng xuất khẩu hay tiêu dùng, công ty vẫn cha khai thác đợc u thế giá rẻ
của hàng tiêu dùng Trung Quốc nh địa lý thuận lợi giữa Trung Quốc và Nhà nớc Qua việc phân tích một số thị trờng chính ta thấy rằng sau mỗi năm, công ty càng vơn rộng ra thị trờng quốc tế, càng có nhiều kinh nghiệm hơn trong buôn bán ngoại thơng, đây là một u thế của công ty. Tuy nhiên cơ cấu thị trờng xuất khẩu còn ít, công ty cha tậm dụng đợc mối quan hệ thơng mại của mình với các n- ớc bạn hành nhập khẩu để từ đó xuất khẩu trở lại hàng hoá của Việt Nam.