II. Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu của TCT rau quả Việt Nam những năm gần đây
4. Thực trạng xuất khẩu rau quả của TCT rau quảViệt Nam vào thị trờng Mỹ
4.1.2 Cạnh tranh trên thị trờng Mỹ
Các sản phẩm rau quả mà Mỹ nhập khẩu chủ yếu đến từ Mexico, Canada còn lại là từ một số nớc Châu Phi, Châu âu và Châu á ... Các nớc đứng đầu về kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ là Mexico, Canada, Tây Ban Nha, Trung Quốc ... Sản l- ợng các mặt hàng rau quả Việt Nam cũng khá lớn và xuất khẩu của Việt Nam sang thị trờng Mỹ mấy năm gần đây có dấu hiệu khả quan nhng rõ ràng tiềm năng này không bằng các nớc khác, ví dụ nh nớc láng giềng Thái Lan. Điều thua thiệt là quan hệ giữa Việt Nam và Mỹ rất phức tạp; ta lại mới vào thị trờng Mỹ đợc hơn 5 năm do đó thị phần xuất khẩu rau quả cảu ta sang Mỹ chỉ chiếm 1 tỷ trọng rất nhỏ, khoảng 0,65% năm 1998; 0,87% năm 1999; 0,38% năm 2000 và 0,85% năm 2001. Để nâng cao thị phần trên thị trờng Mỹ các sản phẩm rau quả của Việt Nam phải cạnh tranh đợc với các sản phẩm cảu nớc khác mặc dù vấn đề này đối với Việt Nam trong giai đoạn hiện nay là rất khó. Trong sự cạnh tranh, cso 4 vấn đề mà công ty phải đơng đầu là: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng.
Trớc hết là cạnh tranh về sản phẩm. Các sản phẩm rau quả xuất khẩu sang Mỹ tơng đối đa dạng, nhất là mặt hàng dứa: dứa khoanh, dứa nghiền, dứa hạt dẻ quạt .. và cũng đã đem lại lợi nhuận. Tuy nhiên hầu hết các sản phẩm còn lại đều không có kim ngạch lớn bởi không đủ sức cạnh tranh đối với các sản phẩm cùng loại cảu các nớc khác nh Canada, Thái Lan ..., một số mặt hàng khác tuy sản xuất đợc nhiều nh chôm chôm dứa, dứa thanh ... cũng ít đợc phía Mỹ quan tâm nhiều.
Chất lợng các mặt hàng rau quả xuất khẩu đi Mỹ hiện nay tơng đối ổn định và đáp ứng đợc yêu cầu cảu bạn hàng. Điều này đạt đợc là do các nông trờng đã bỏ ra rất nhiều tiền nghiên cứu, sản xuất và nhập khẩu các loại giống có chất lợng cao, đồng thời các nhà máy chế biến cũng đầu t nhiều vào công nghệ, các khâu từ
phân loại, sản xuất, bao bì - đóng góp, vận chuyển ... cũng ngày đợc coi trọng và thực hiện tốt hơn. Những năm gần đây, các lô hàng xuất sang Mỹ của TCT cha bị phía Mỹ phàn nàn về hiện tợng chất lợng kém, đó là một thành công rất lớn của TCT trong việc xây dựng và bảo vệ uy tín sản phẩm và công ty nói riêng và hàng hoá Việt Nam nói chung.
Cạnh tranh về giá cả:
TCT có rất nhiều cách định giá đối với các sản phẩm rau quả cảu mình khi xuất khẩu ra nớc ngoài nói chung hay sang Mỹ nói riêng nh:
Định giá dựa vào mức phí tổn
Giá bán = giá thành + lợi nhuận
Định giá dựa trên giá trị cảm nhận đợc của ngời mua
Định giá dựa vào cạnh tranh tức là căn cứ vào giá cuả đối thủ cạnh tranh để ra quyết định về giá của sản phẩm của TCT.
Dù có rất nhiều cách định giá nh trên nhng so giá của TCT với giá của các đối thủ cạnh tranh khác ở các nớc khác nhau thì giá của TCT ở các cách đều cao hơn. Điều đặt ra đối với TCT là làm sao hạ thấp đợc giá thành sao cho giá bán hợp lý hơn đề có thể cạnh tranh đợc với sản phẩm của nớc khác. giá thành = biến phí + định phí. Khoản định phí là khó thay đổi nên muốn giảm giá thành, TCT chú ý vào việc giảm yếu tố biến phí nh: chi phí nguyên liệu, bao bì, các chi phí lu thông, quản lý, giao dịch ... Các khó khăn này là chủ quan nhng đứng về mặt khách quan thì việc làm cho giá của TCT cao là do thuế nhập khẩu mà Mỹ áp dụng cho Việt Nam đối với mặt hàng rau quả là 35% (đến tận cuối năm 1999) và giảm xuống 20% (kể từ sau 3 năm khi Hiệp định Thơng mại đợc ký kết ngày 13/7/2000) trong khi các nớc khác, Mỹ chỉ áp dụng mức thuế 3 –6%.
Phân phối
Phân phối là một khâu phức tạp trong quá trình tiếp thị. Nó bao hàm việc lựa chọn kênh phân phối, tổ chức quản lý các mối quan hệ với trung gian và khách hàng. Tuy nhiên, khâu phân phối của TCT lại đơn giản, chỉ bao hàm mối quan hệ với ngời mua trực tiếp, không có liên hệ với ngời bán buôn thứ 2 những ngời bán lẻ và khách hàng, do đó thông tin trong kênh phân phối không đầy đủ, khả năng truyền thông với khách hàng rất ít, giá bán lẻ, vận chuyển và lu kho đầu năm ngoài
tầm điều chỉnh điều chỉnh của TCT, thậm chí TCT không biét hàng của mình đợc bán tiếp cho ai, cách phân phối nh thế nào?
ở đây, đờng dây phân phối của TCT là kiểu phân phối truyền thống. Nhà sản xuất bán sỉ, bán lẻ hoạt động độc lạp, không có thành viên nào thực sự nắm quyền kiểm soát thành viên khác và không có guông máy nào chính thức phân chia nhiệmvụ hay giải quyết xung đột. Điều này rõ ràng hạn chế hiệu quả phân phối. Trong khi đó nhiều nớc đã hớng sang kiểu tiếp thị dọc, một hệ thống gồm nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ hoạt động nh 1 thể thống nhất, đa alị sự tiết kiệm chi phí theo quy mô, tăng khả năng mua bán xoá bỏ đợc những công việc trùng lặp và cung cấp thông tin nhạy bén.
Sự lựa chọn kênh phân phối này bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là TCT không có tiềm năng đủ lớn để tham dự đầy đủ vào 1 kênh phân phối hoàn chỉnh, không có khả năng tài chính đủ để trang trải các chi phí cho các mối quan hệ trong kênh, không có kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối, đặc biệt trên thị trờng mới nh Mỹ. Trong thời gian này, TCT đang tiến hành mở văn phòng đại diệnc ùng với mở các đại lý phân phối ở những địa điểm thuận lợi trên đất Mỹ.
Xúc tiến bán hàng: TCT thực hiện phơng pháp chào hàng ngẫu nhiên tức là tận dụng các mối quan hệ quen biết từ bạn hàng các nớc và một số doanh nghiệp mỹ đã từng làm ăn trong các mặt hàng khác, qua con đờng đại sứ quán, thơng vụ của ta ở nớc ngoài để tìm ngời mua rôid gửi đơn chào hàng kèm những catalogue đợc chuẩn bị kỹ càng, in ấn đẹp cho phía bạn. Ngoài ra, TCT cững gửi các mặt hàng của mình trên báo thông tin quảng cáo, báo Business Directory và năm 1999, TCT đã có mặt trong cuốn sách giới thiệu về Thơng mại Việt Nam, một mối thông tin chung quan trọng đối với doanh nghiệp 2 nớc.
So với các nớc khác, do có đợc quan hệ quen biết từ lâu nên việc gĩ bạn hàng họ có thể trợ cấp mua tức là trừ bớt 1 khoản phải thanh toán sau thời gian làm ăn nhất định hay tài trợ hàng, tài trợ trng bày ... Họ giới thiệu hàng trên nhiều mặt báo, qua triển lãm, hội chợ ... do vậy, hình ảnh về sản phẩm của họ sẽ in đậm hơn so với sản phẩm của Việt Nam.
Trong hoàn cảnh tiềm lực sản xuất cha cao, kinh phí hạn hẹp, quan hệ cha đợc khai thông hàon tàon, TCT phải lựa chọn cách thức cạnh tranh phù hợp nhất -
đó là tập trung giảm chi phí trong khi vẫn bảo đảm chát lợng. Khâu phân phối và cổ động đợc quan tâm ở bậc thứ 2 và cũng theo hớng tiết kiệm giảm chi phí.