- mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
3. Thực trạng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công
4.3. Tổ chức và mở rộng mạng lới phân phối sản phẩm
* Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội nhận thức rằng thực phẩm bánh kẹo là sản phẩm đợc chế biến từ nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá hủy nên thời hạn sử dụng ngắn, yêu cầu vệ sinh công nghiệp cao. Vì vậy, sản xuất phải gắn liền với tiêu thụ, nghĩa là sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó. Mặt khác, Công ty lại chỉ có một trụ sở chính tại Hà Nội, trong khi sản phẩm bánh kẹo lại phải tiêu thụ rộng rãi cả nớc. Do đó Công ty đã quyết định chọn hệ thống trung gian rộng khắc để tiêu thụ sản phẩm bao gồm các đại lý và ngời bán lẻ. Công ty cho rằng việc sử dụng hệ thống trung gian sẽ tăng lợng hàng hóa tiêu thụ mà không phải bỏ ra chi phí cho việc xây dựng mạng lới tiêu thụ (bao gồm chi phí cho nghiên cứu, lựa chọn địa điểm kinh doanh xây dựng cơ bản). Đồng thời khắc phục hạn chế và không gian địa lý.
Ngời bán lẻ của Công ty là những khách hàng có t cách pháp nhân nhng cha đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hóa không ổn định, mua với khối lợng nhỏ. Tuy nhiên thờng xuyên tiếp cận với khách hàng nên họ hiểu rất rõ về nhu cầu thị trờng. Vì thế thông qua ngời bán ngời bán lẻ Công ty có thể nhận biết nhu cầu của khách hàng. Các đại lý là mạng lới trung gian đặc biệt quan trọng trong kênh tiêu thụ của Công ty. Nhờ có mạng lới đại lý này mà sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ nhanh gọn, khối lợng qua mạng lới này khoảng 85 - 95% tổng sản lợng sản phẩm sản xuất. Công ty luôn khuyến khích phát triển và mở rộng đại lý. Bất cứ tổ chức cá nhân nào nếu có đầy đủ các điều kiện đều có thể trở thành đại lý của Công ty.
Nh vậy để đảm bảo cho hàng hóa đợc thông suốt và đến tay ngời tiêu dùng trong khu vực thị trờng Công ty đã sử dụng hệ thống kênh tiêu thụ hỗn hợp.
Sơ đồ 4: Kênh tiêu thụ của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội.
SVTH: Đồng Thị Thuận Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ
Kênh 1 (kênh trực tiếp)
Công ty bán cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm đợc xác định không nhằm mục đích kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty khác về chủng loại, giá cả, chất lợng. Thông qua cửa hàng, Công ty sẽ thu thập những thông tin, nhận các khiếu nại để kịp thời có biện pháp xử lý, giải quyết đối với đại lý có sai phạm. Đối tợng mua hàng chủ yếu của kênh này là khách vãng lai, ngời tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan, xí nghiệp mua hàng để phục vụ hội nghị khối l… ợng sản phẩm qua kênh này khoảng 10% sản lợng sản phẩm sản xuất.
Kênh 2 (kênh gián tiếp ngắn)
Đối với kênh này thời gian lu thông tơng đối nhanh và khối lợng thông qua kênh này chiếm khoảng 25% sản lợng sản phẩm sản xuất.
Kênh 3 (kênh gián tiếp dài)
Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty chiếm khoảng 65% sản lợng sản phẩm sản xuất kênh này đợc tổ chức tơng đối chặt chẽ, đáp ứng nhu cầu lớn của thị trờng.
* Phân tích thực trạng tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội.
** Kết quả hoạt động của mạng lới đại lý
Ban đầu Công ty dựa vào hệ thống thơng nghiệp ở các khu vực, các địa phơng sau dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả t nhân 85 - 90% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty.
Khu vực thị trờng 2004 2005 2006 So sánh Số đại lý Sản lợng (tấn) Số đại lý Sản lợng (tấn) Số đại lý Sản lợng (tấn) 05/04 06/05 Miền Bắc 124 6650 127 6688 136 7203 100.58 107.70 Miền Nam 21 2600 22 3314 27 2880 127.46 86.90 Miền Trung 13 240 15 302 19 360 125.83 119.20 Tổng 158 8940 164 10694 182 10906 108.57 101.34
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy số lợng đại lý không ngừng tăng lên trên cả 3 vùng đồng thời tổng sản lợng cũng tăng lên rất nhiều.
Nh vậy, ta có thể thấy mạng lới tiêu thụ của Công ty hoạt động rất có hiệu quả. Bởi thể Công ty cần có những chính sách u đãi để thúc đẩy các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn.
** Công tác quản lý của Công ty
Lựa chọn đại lý tiêu thụ: thực tế Công ty khuyến khích tất cả mọi đối t- ợng trở thành đại lý của Công ty nếu thỏa mãn đợc điều kiện của Công ty đặt ra. Nh vậy, Công ty sẽ không hạn chế trên cơ sở điều kiện của mình để tránh rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong thanh toán.
Thù lao đại lý: Công ty sử dụng mức hoa hồng cho từng loại sản phẩm khác nhau. Sản phẩm có giá trị càng lớn thì mức hoa hồng càng nhiều.
Về công tác giao nhận và vận chuyển. Hàng hóa đợc giao cho các đại lý ngay tại kho của Công ty, họ đợc chứng kiến hàng hóa của mình đợc vận chuyển ra khỏi kho, kiểm nhận lại số hàng giao nhận. Bằng biện pháp giao hàng đó đã tạo ra yếu tố tâm lý và lòng tin của khách hàng đối với Công ty.
Mặt khác, để khuyến khích các đại lý bán hàng cho mình và đảm bảo sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng đúng mức giá quy trình. Các đại lý bán buôn Công ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển.