II- NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
2. Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu
2.2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu
triển thị trường xuất khẩu.
Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực hiện theo quy trình sau:
a. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường Lập chiến lược phát triển thị trường Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Kiểm tra và đánh giá kết quả việc thực hiện chiến
Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như:
+ Môi trường vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,...
+ Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con người,... Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet...
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,...
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trong
b. Lập chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
- Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu : Thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm.
Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị trường
theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau:
Thị trường Sản phẩm
Thị trường hiện
tại Thị trường mới Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị
trường Phát triển thị trường Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị
trường từ ngắn hạn, trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát triển vốn, nguồn nhân lực.
c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu
quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự
tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trường...
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định
những kết quả thực hiện được so với chiến lược phát triển