II- MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT
1. Tăng cường nghiên cứu và tìm kiếm thị trường
Vấn đề tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK. Do vậy hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp cần phải được đầu tư thích đáng. Nội dung của việc nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu nhu cầu về chủng loại, số lượng chất lượng sản phẩm, đối thủ
mỹ nghệ thì nhu cầu phụ thuộc vào trào lưu tiêu dùng quan niệm về cái đẹp ở từng thị trường, thị hiếu của từng nhóm khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường hàng thủ công mỹ nghệ cần phải tìm ra thị hiếu của khách hàng ở từng khu vực về kiểu dáng, hoa văn trang trí chủng loại sản phẩm để Công ty có thể đưa ra những loại sản phẩm phù hợp với từng thị trường.
Đối với thị trường truyền thống của Công ty như Nhật Bản, Đài Loan, Ý, Tây Ban Nha… yếu tố mới lạ, độc đáo của sản phẩm sẽ hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm. Công ty cần nghiên cứu xu hướng thay đổi nhu cầu của khách hàng để kịp thời có những thay đổi về sản phẩm cho phù hợp. Ngoài việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng Công ty cần phải nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh: khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, khả năng cung ứng sản phẩm của họ với chất lượng, giá cả ra sao, mức độ
sử dụng.
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty chủ yếu thuộc khu vực Châu Á có các nước như Malaysia, Philipin, Trung Quốc, Inđônêxia, Thái Lan đây là năm quốc gia xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ với số lượng lớn đặc biệt là Trung Quốc. Sản phẩm xuất khẩu của các nước này đa dạng về chủng loại, mẫu mã phong phú và giá cả lại rẻ hơn so với hàng của Việt Nam. Hơn nữa họ lại được chính phủ hỗ trợ về tài chính nên các Công ty của họ có nhiều lợi thế để phát triển. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ tìm ra những cơ hội kinh doanh điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ từ đó xác định thị trường xuất khẩu cho doanh nghiệp.
Việc tăng cường nghiên cứu thị trường Công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn thông tin có sẵn hoặc từ trung tâm xúc tiến thương mại mà nên thường xuyên tham gia
những bạn hàng mới.
Ngoài ra Công ty có thể mở văn phòng đại diện tại nước ngoài hay chào hàng trực tiếp. Như vậy hiệu quả sẽ cao hơn do việc nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trường.
2. Xây dựng chiến lược phát triển với thị trường.
Nội dung chiến lược thị trường xuất khẩu:
*Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Công ty nên lựa chọn thị trường xuất khẩu chủ lực cho mình dựa trên các yếu tố như:
+ Quy mô của thị trường: Phụ thuộc vào số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng.
+ Đặc điểm nhu cầu, trình độ thẩm mỹ của khách hàng. + Trình độ phát triển của thị trường đó.
+ Mức độ ổn định chính trị và luật pháp của thị trường đó.
Chẳng hạn tại thị trường Mỹ có dân số đông bao gồm nhiều bang với các tập tính khác nhau, phân tán rộng theo
mỹ nghệ, có thu nhập cao. Mặt khác sau khi hiệp định thương mại Việt- Mỹ được ký kết đã mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này. Vì vậy Công ty có thể mở rộng xuất khẩu sang Mỹ trong thời gian tới. Thị trường EU có môi trường chính trị tương đối ổn định lại có nhiều ưu đãi cho các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, đây cũng là thị trường có dung lượng lớn với dân số đông, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ lớn vì vậy cũng là thị trường tiềm năng để đẩy mạnh xuất khẩu.
* Tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm:
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm, Công ty cần tạo ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường đó. Sau đây là một số biện pháp tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty:
thị trường như nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường để đưa ra những sản phẩm phù hợp thoả mãn các nhu cầu đó. Chẳng hạn như khách hàng trên thị trường
Châu Âu ưa thích các sản phẩm đơn giản mà tinh tế, còn khách hàng Nhật Bản lại rất thích sưu tầm những đồ cổ, khách hàng Mỹ thì thích tìm sự độc đáo, phá cách trong mỗi sản phẩm. Vì vậy, muốn tiêu thụ tốt sản phẩm trên mỗi thị trường Công ty cần nắm bắt được thị hiếu của khách hàng trên mỗi thị trường cụ thể từ đó có thể sáng tạo ra những sản phẩm đáp ứng tốt các nhu cầu đó.
+ Để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ thì yếu tố chất lượng có vai trò quan trọng hàng đầu. Yếu tố chất lượng có thể kể đến bao gồm mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Hiện nay chất lượng mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc, Philipin chưa cao, cơ cấu sản phẩm còn đơn điệu và chưa thay đổi nhiều. Vì
dạng hoá sản phẩm của mình, làm phong phú mẫu mã, kiểu dáng cho sản phẩm.
+ Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại và khuyếch chương sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty. Công ty cần mở rộng các mối quan hệ với các tham tán thương mại, các đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài. Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trưng bày giới thiệu sản phẩm Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin như báo chí, internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị
trường mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị sản phẩm của Công ty và kích thích họ mua hàng.
* Xâm nhập thị trường mục tiêu:
Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu Công ty cần phải xây dựng một chiến lược xâm nhập vào thị trường đó thông qua các kênh phân phối sản phẩm. Để đẩy mạnh việc
trường EU có số lượng khách hàng lớn, phân tán rộng và họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một số lượng sản phẩm lớn, điều này cần đến sự trợ giúp của người bán buôn, bán lẻ trên thị trường. Việc lựa chọn nhà phân phối cần dựa vào uy tín và kinh nghiệm của họ trên thương trường, khả năng tài chính, kênh phân phối, cơ cấu mặt hàng, khách hàng, các điều kiện giao hàng, khả năng lưu kho, địa bàn hoạt động, thù lao theo hoa hồng hay chênh lệch giá, chiết khấu hay giảm giá, giá cả và các điều khoản thanh toán.
2.1. Đối với khu vực
Châu Á - Thái Bình Dương.
Đây là thị trường truyền thống của Công ty và có nhu cầu tương đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang thị trường này có một lợi thế lớn về vị trí địa lý, phương tiện giao
thị trường này Công ty cần có chiến lược phát triển sản phẩm như cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng, tạo nên sự độc đáo, mới lạ cho sản phẩm đặc biệt đối với mặt hàng gốm sứ, sơn mài, đồ gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất được ưa chuộng tại thị trường này. Ngoài ra Công ty nên giảm giá một số mặt hàng cạnh tranh gay gắt trên thị trường để tăng khả năng cạnh tranh thông qua giá như mặt hàng gốm sứ, sơn mài. Khu vực thị trường Châu á thái bình dương không chỉ là thị trường xuất khẩu của Công ty mà hàng năm Công ty vẫn nhập khẩu một số nguyên liệu và hàng hoá từ thị trường này nên đây cũng là một cơ hội để Công ty mở rộng thị trường qua hình thức buôn bán mậu dịch đối lưu hàng đổi hàng.
Riêng đối với thị trường Nhật: đây là thị trường trọng điểm của Công ty, tại khu vực này với nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm Nhật nhập khẩu 50 triệu
Nhật. Theo các chuyên gia Nhật Bản về mặt hàng này thì hiện nay người Nhật rất ưa chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ lưu niệm nhập khẩu từ Việt Nam thậm chí đã hình thành mốt mua hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam tại Nhật, đây là cơ hội tốt cho Công ty phát triển thị trường theo chiều sâu ở Nhật. Bên cạnh đó thuế nhập khẩu hàng mây tre đan, gốm sứ, và nội thất bằng gỗ chỉ là 3% để tận dụng được những thuận lợi trên trong hoạt động phát triển thị trường thủ công mỹ nghệ Công ty cần sử dụng các biện pháp sau:
Do sở thích của người Nhật thường xuyên thay đổi và khá đa dạng nên Công ty cần phải làm phong phú sản phẩm, thường xuyên đưa ra các sản phẩm mới là và độc đáo kết hợp tính hiện đại và truyền thống trong mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ.
Đối với thị trường Nhật thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng sẽ đạt tiêu hiệu quả cao vừa
nhanh chóng thông tin từ phía khách hàng.
2.2. Khu vực Tây Âu, Bắc âu.
Tây - Bắc Âu là thị trường truyền thống của Công ty, khu vực thị trường này khá phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ như gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất cao. Thị trường này chiếm 50% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty về mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Mặc dù vậy giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trường Tây - Bắc Âu còn rất nhỏ bé so với nhu cầu của thị trường. Nguyên nhân do cạnh tranh trên thị trường này rất gay gắt bởi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu là từ khu vực Châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Philipin, Ấn Độ… Ngoài ra việc thu thập thông tin trên thị trường này rất khó khăn đã gây cản trở lớn cho việc phát triển thị trường của Công ty. Để đẩy
biện pháp sau:
+ Khách hàng thuộc thị trường Châu Âu rất coi trọng việc thực hiện đúng hợp đồng, giao hàng đúng số lượng, chất lượng, thời gian quy định. Do vậy Công ty cần thu thập đủ hàng, kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng hàng hoá trước khi xuất đi. Công ty cũng cần phải xem xét đến sự thay đổi khí hậu ở các nước này để đảm bảo chất lượng hàng hoá khi giao.
+ Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng trên thị trường này nhằm đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
+ Tăng cường hoạt động quảng cáo, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu và bán sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm.
+ Giá cả không là điều cơ bản đối với khách hàng trên thị trường này mà quan trọng là chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, độc đáo, đa dạng và thường xuyên thay đổi.
Âu Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh xác định điểm mạnh, điểm yếu của họ, điểm độc đáo khác biệt về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vị thế của đối thủ cạnh tranh, chiến lược kinh doanh mà họ đang sử dụng. Từ đó doanh nghiệp xác định chiến lược cạnh tranh để
chiếm lĩnh thị trường.
2.3. Khu vực Đông Âu - SNG.
Trước đây thị trường Đông Âu là thị trường lớn nhất của Công ty nói riêng và Việt Nam nói chung. Sau những biến động kinh tế tại các nước này đặc biệt là Nga suy giảm về kinh tế, khủng hoảng kéo dài làm cho kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trường này sụt giảm nghiêm trọng. Mấy năm vừa qua Công ty đã nối lại quan hệ làm ăn với khu vực này song kim ngạch xuất khẩu còn thấp. Khó khăn lớn nhất đối với khu vực thị trường Đông Âu là vốn vì vậy đã đến đến khó khăn trong việc thanh toán đặc biệt thanh toán theo phương thức L/C.
Bên cạnh đó khí hậu các nước này thường rất lạnh gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khi xuất khẩu sang thị trường này. Để
như:
+ Linh hoạt trong việc thanh toán bằng cách cho phép trả chậm.
+ Cần hạn chế chi phí giao dịch nhằm giảm giá thành sản phẩm. Công ty cũng có thể tạm thời gác mục tiêu lợi nhuận để duy trì thị trường truyền thống cho hoạt động xuất khẩu sau này như giảm giá hàng, trực tiếp thuê tàu theo yêu cầu của khách hàng đảm bảo tâm lý an toàn, thoải mái cho bên đối tác.
Đây vốn là thị trường truyền thống của Công ty nhưng do những biến động về chính trị nên thị phần của Công ty đã giảm sút trong những năm qua. Mặc dù vậy thị trường này trong tương lai còn nhiều tiềm năng phát triển do nhu cầu mặt hàng thủ công mỹ nghệ đang tăng lên, thị hiếu của khách hàng đa dạng và mang tính thẩm mỹ cao. Vì vậy Công ty cần chú ý đến nâng cao chất lượng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã sản phẩm thủ công mỹ nghệ theo
trường tiềm năng này.
2.4. Thị trường Châu Mỹ.
Ở Nam Mỹ nhu cầu về mặt hàng mây tre đan và gốm sứ rất cao song kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trường này còn thấp. Hiện nay Công ty đã xuất khẩu sang 3 nước Nam Mỹ là Chilê, Braxin, Argentina, trong đó Chilê là thị trường nhập khẩu lớn nhất. Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn nên mấy năm gần đây xuất khẩu sang
Nam Mỹ giảm hẳn. Do vậy để khuyến khích khách hàng thị trường này mua sản phẩm của công ty cần sử dụng biện pháp giảm giá đến mức thấp nhất, đồng thời thực hiện chiến lược khuyếch trương sản phẩm.
Tại thị trường Bắc Mỹ: Đây là khu vực thị trường có nền kinh tế phát triển có xu hướng tăng nhu cầu tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ. Thị trường này hầu như còn rất mới mẻ với Công ty vì vậy công ty cần nhanh chóng tìm
trường mới nên Công ty cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thủ công mỹ nghệ vào khu vực này. Đa dạng mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường,
thường xuyên đưa ra những sản phẩm mới lạ cũng là giải pháp hữu hiệu để xâm nhập vào thị trường Bắc Mỹ.
2.5. Khu vực thị trường khác.
Thị trường Úc có nhiều tiềm năng để Công ty đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong những năm tới. Đối với thị trường này Công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động chào hàng.
Đối với thị trường Châu Phi: Cần xúc tiến bán với các sản phẩm có giá rẻ và độ bền cao.
công mỹ nghệ:
Để phát triển thị trường xuất khẩu cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì yếu tố chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng vì đây là mặt hàng
mang tính nghệ thuật cao thoả mãn nhu cầu thưởng thức cái đẹp của khách hàng. Vì vậy Công ty cần có những biện pháp nâng cao tính cạnh tranh cho mặt hàng thủ công mỹ nghệ thông qua chất lượng sản phẩm với việc nâng cao chất lượng, đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm. Mặc dù
không trực tiếp sản xuất song để đảm bảo chất lượng sản phẩm Công ty cần chú trọng đến khâu sản xuất sản phẩm nhằm khắc phục điểm yếu phát huy những ưu điểm, lợi thế sản phẩm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty.
* Đối với mặt hàng mây tre đan: Hiện nay các sản phẩm làm bằng mây tre của Công ty còn đơn điệu về kiểu dáng, mẫu mã. Để nâng cao khả năng cạnh tranh cho mặt
phú kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Chẳng hạn bên cạnh các