cụng ty
Tại cụng ty, cụng tỏc quản trị hệ thống kờnh phõn phối cũng do phũng kinh doanh chịu trỏch nhiệm tổ chức thực hiện. Phũng kinh doanh của cụng ty gồm một trưởng phũng, một phú phũng và hơn 10 nhõn viờn. Phũng cú nhiệm vụ nghiờn cứu thị trường, tổ chức bỏn và giới thiệu sản phẩm, cố vấn cho giỏm đốc trong lĩnh vực kinh doanh, theo dừi cỏc diễn biến của thị trường và cú cỏc đề xuất thớch hợp. Việc tổ chức quản trị hệ thống kờnh này cũng cú sự kết hợp của nhiều phũng ban chức năng của cụng ty cựng tham gia gúp ý kiến xõy dựng kế hoạch, kế hoạch này sẽ được ban giỏm đốc xem xột và quết định. Tại cụng ty sản xuất thức ăn gia sỳc Phương Đụng việc quản trị hệ thống kờnh phõn phối được tiến hành theo cỏc cụng đoạn bao gồm: tuyển chọn thành viờn kờnh, khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh và đỏnh giỏ hoạt động của cỏc kờnh.
thiết kế kờnh phõn phối ở trờn. Cỏc tiờu chớ quan trọng để lựa chọn một kờnh phõn phối đú là những mặt hàng họ bỏ, khả năng thanh toỏn và tiềm lực tài chớnh của thành viờn kờnh, vị trớ địa bàn hoạt động của thành viờn kờnh, trỡnh độ quản lý và khả năng xỳc tiến tiờu thụ của thành viờn kờnh được lựa chọn... Ngoài việc đặt ra cỏc tiờu chớ trờn, trong quỏ trỡnh làm hợp đồng, cụng ty đưa ra cỏc ràng buộc như: khụng được bỏn cỏc sản phẩm cạnh tranh, thời hạn thanh toỏn, khen thưởng, phạt... với những ràng buộc này nú đảm bảo cho sự ổn định và vững chắc trong cỏc kờnh phõn phối của cụng ty
- Khuyến khớch kờnh là một hoạt động cực kỳ quan trọng trong hoạt động quản trị kờnh phõn phối của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nú cú tỏc dụng to lớn trong việc thỳc đẩy tiến độ bỏn hàng, nú làm cho cỏc thành viờn của kờnh nhiệt tỡnh hơn trong quỏ trỡnh thực hiện cụng việc, nhiệt tỡnh hơn đối với việc bỏn sản phẩm của cụng ty. Tại cụng ty sản xuất thức ăn gia sỳc Phương Đụng đang ỏp dụng một số biện phỏp khuyến khớch kờnh cụ thể như:
+ Tài trợ tài chớnh: cụng ty thường ỏp dụng cỏc khoản triết giảm khi nhập hàng của cụng ty trong mụt khoảng thời gian cụ thể nào đú, ngoài ra cụng ty cũn tài trợ cho cỏc kế hoạch quảng cỏo hay xỳc tiến bỏn của cỏc đại lý cho sản phẩm của cụng ty, việc này đó tạo ra những ưu thế nhất định trong việc chiếm lĩnh kờnh cũng như tạo điều kiện thuận
lợi cho việc tiờu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường.
+ Qựa tặng: cụng ty thường cú quà tặng cho cỏc đại lý vào những dịp nhất định trong năm cụ thể tết vào đầu năm học… đõy là những mún quà tuy giỏ trị khụng lớn nhưng nú cú ý nghĩa đối với việc động viờn tinh thần để cỏc đại lý phục vụ tốt hơn. Ngoài chương trỡnh quà tặng đối với cỏc đại lý, cụng ty thường cú cỏc đợt quà tặng dành cho khỏch hàng, việc này khụng những cú tỏc dụng đỗi với việc thỳc đẩy tiến độ bỏn sản phẩm mà cũn làm cho cỏc đại lý cú được tõm lý thoải mỏi hơn trong khi bỏn hàng. Gần đõy cụng ty cũn ỏp dụng một loại khuyến mại mới khỏ đặc biệt đú là cỏc phiếu thưởng mỗi phiếu tương ứng với 5000đ, trong một số bao bỡ sẽ cú một phiếu trỳng thưởng, điều này cũng cú tỏc dụng trong việc cạnh tranh với cỏc sản phẩm khỏc vỡ nú đó đỏnh vào tõm lý may rủi của cỏc khỏch hàng
+ Hội nghị khỏch hàng: từ khi đi vào hoạt động, hàng năm cụng ty đều tổ chức hội nghị khỏch hàng, cỏc khỏch hàng được mời đều là cỏc đại lý và một số kờnh tiờu thụ trực tiếp. Việc tổ chức hội nghị khỏch hàng này nhằm mục đớch khuyếch trương hơn nữa sản phẩm của cụng ty, thờm vào đú hội nghị cũn cú ý nghĩa đối với việc đào tạo cho cỏc
quản lý và nghiệp vụ bỏn hàng. Việc tổ chức hội nghị khỏch hàng cũng cú ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nhận được cỏc thụng tin ngược chiều từ phớa cỏc khỏch hàng về sản phẩm của cụng ty cũng như những ý kiến đúng gúp của khỏch hàng đối với việc cải tiến sản phẩm và dịch vụ phục vụ.
Đặc biệt cụng ty đó tổ chức cỏc cuộc hội thảo cho những hộ chăn nuụi nhằm chuyển giao kỹ thuật chăn nuụi, cỏch phũng và chữa bệnh cũng như cỏch chọn vật nuụi phự hợp với những mụ hỡnh trang trại vừa và nhỏ.
+ Triển lóm thương mại: để khuyếch trương sản phẩm của cụng ty, cụng ty đó gửi cỏc sản phẩm của mỡnh đến một số hội chợ thương mại. Việc này giỳp cho người tiờu dựng biết đến sản phẩm của cụng ty nhiều hơn và cũng cú tỏc dụng khuyếch trương sản phẩm với khỏch hàng cũng như đối với cỏc thành viờn của kờnh.
+ Khuyến khớch đội ngũ cỏn bộ kinh doanh của cụng ty: cụng tỏc quản trị hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty cú tốt hay khụng phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả làm việc của đội ngũ cỏn bộ kinh doanh chớnh vỡ vậy cụng luụn cú mức thưởng thớch hợp cho những cỏn bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ. Những chớnh sỏch khen thưởng này đó tạo ra động lực rất lớn cho đội ngũ cỏn bộ kinh doanh của cụng ty trong quỏ trỡnh làm việc.
- Đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn kờnh: việc đỏnh giỏ hoạt động của cỏc thành viờn kờnh là hết sức quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào, nú giỳp cho doanh nghiệp đỏnh giỏ được kờnh nào hoạt động hiệu quả, kờnh nào hoạt động chưa cú hiệu quả để từ đú cú cỏc chớnh sỏch khen thưởng kịp thời và thớch hợp, nú giỳp cho ccụng ty tỡm ra nguyờn nhõn và đưa ra cỏc giải phỏp nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho cỏc kờnh phõn phối. Để cú thể đỏnh giỏ tốt được hoạt động của cỏc thành viờn thỡ cần phải cú những tiờu chớ nhất định như: mức doanh số, mức độ hợp tỏc quảng cỏo và đào tạo. thời gian giao hàng... Tại cụng ty sản xuất thức ăn gia sỳc Phương Đụng cụng tỏc đỏnh giỏ hoạt động của cỏc kờnh phõn phối vẫn do phũng kinh doanh chịu trỏch nhiệm thực hiện. Để đỏnh giỏ hoạt động của cỏc kờnh phõn phố, phũng kinh doanh đó xõy dựng cỏc tiờu chớ cũng như cỏc định mức để đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động của cỏc kờnh phõn phối, tuy nhiờn việc này chưa được làm một cỏch cú hệ thống, cỏc đỏnh giỏ chủ yếu là định tớnh chưa cú một văn bản cụ thể nào cho việc đỏnh giỏ cỏc kờnh. Tại cụng ty cỏc tiờu chớ chớnh để đỏnh giỏ một kờnh phõn phối hoạt động cú hiệu quả hay khụng đú là mức doanh số mà kờnh đú đạt được trong một thời kỳ nhất định, ngoài ra những tiờu chớ khỏc như thời gian
giỏ hiệu quả hoạt động của cỏc kờnh, phũng kinh doanh cũn phối hợp với một số phũng ban khỏc của ccụng ty để xõy dựng chế độ khen thưởng đối với cỏc kờnh phõn phối. Việc khen thưởng này khụng chỉ tớnh tới cỏc kết quả bỏn hàng mà kờnh đú đạt được mà nú cũn tuỳ thuộc vào cả khu vực thị trường, việc này là hoàn toàn đỳng đắn bởi lẽ một kờnh tiờu thụ được ớt hàng hoỏ hơn điều đú chưa thể khẳng định rằng họ làm ăn khụng tốt bằng những kờnh khỏc, nguyờn nhõn cú thể là do thị trường của họ nhỏ hẹp hơn, mới hơn... việc khen thưởng một cỏch chớnh xỏc cũng sẽ khuyến khớch cỏc kờnh tiờu thụ thực hiện tốt hơn cụng việc của mỡnh, nú tạo ra những động lực làm việc lớn cho cỏc kờnh tiờu thụ và gõy dựng được mối quan hệ tốt với cỏc kờnh này.