của cụng ty
Trong cỏc năm hoạt động vừa qua cụng ty đó khụng ngừng nỗ lực trong việc thiết kế hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh. Việc thiết kế kờnh phõn phối của cụng ty do phũng kinh doanh của nhà mỏy đảm nhiệm. Qua việc nghiờn cứu tỡnh hỡnh thị trường cũng như xem xột cỏc điều kiện của nhà mỏy, cỏc cỏn bộ của phũng kinh doanh sẽ phỏc thảo ra bản kế hoạch xõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phối. Bản kế hoạch này sẽ được trỡnh lờn ban giỏm đốc để xem xột, sau đú sẽ cựng bàn bạc để sửa chữa bổ xung và đưa ra quyết định cuối cựng. Tại cụng ty, cỏc kờnh được sử dụng là kờnh A và kờnh B trong hệ thống kờnh phõn phối hàng hoỏ tiờu dựng. Cỏc kờnh A được sử dụng khi khỏch hàng là những chủ trang trại lớn cú nhu cầu tiờu dựng cỏ nhõn với khối lượng lớn, hoặc khỏch hàng là cỏc hợp tỏc xó sản xuất nụng nghiệp và chăn nuụi. Kờnh B là kờnh tiờu thụ chớnh của cụng ty trong những năm qua, do đặc thự sản phẩm là cú giỏ trị đơn vị khụng cao, hơn nữa quy mụ sản xuất của cụng ty cũn nhỏ, do đú việc sử dụng kờnh một cấp sẽ làm giảm chi phớ mà khụng gặp khú khăn trong việc quản lý kờnh. Để thiết kế cỏc kờnh này cụng ty giao cho cỏc cỏn bộ phũng kinh doanh trực tiếp thiết kế và vận hành. Để thiết kế cỏc loại kờnh B phũng kinh doanh của cụng ty giao trực tiếp cho cỏc cỏn bộ
kinh doanh tiếp thị phụ trỏch bỏn hàng tự tỡm kiếm cỏc trung gian và thiết lập kờnh. Sau khi đó thiết lập được quan hệ với cỏc đại lý bỏn lẻ này chớnh cỏn bộ tiếp thị thiết lập kờnh đú phải cú trỏch nhiệm đụn đốc cỏc đại lý cũng như chịu trỏch nhiệm toàn bộ trong việc quan hệ với đại lý do mỡnh thiết lập. Việc thiết lập cỏc đại lý này được phõn chia theo khu vực, mỗi nhúm cỏn bộ sẽ phụ trỏch một khu vực thị trường nhất định, đõy thường là nơi mà cỏc cỏn bộ này cú một số quan hệ cỏ nhõn nhất định. Tuy nhiờn việc này cũng khụng quỏ cứng nhắc nếu như một cỏn bộ của khu vực này cú cỏc mối quan hệ tốt ở cỏc khu vực khỏc nữa vẫn cú thể thiết lập kờnh cho mỡnh tuy nhiờn phải được bàn bạc để trỏnh tỡnh trạng cỏc đại lý tập trung quỏ nhiều trờn một khu vực. Trong những năm vừa qua cỏc đại lý mà cụng ty lựa chọn bao gồm cả những đại lý sẵn cú và những đại lý hoàn toàn mới. Trong đú cỏc đại lý hoàn toàn mới chiếm ưu thế hơn, điều này cũng khỏ dễ hiểu do sản phẩm của cụng ty chưa cú danh tiếng trờn thị trường vỡ thế nếu đặt cựng đại lý với cỏc sản phẩm đó nổi tiếng sẽ gặp nhiều khú khăn. Hiện nay cụng ty cú vào khoảng hơn 50 đại lý độc quyền, cũn lại là cỏc loại đại lý khỏc. Hơn nữa do thúi quen tiờu dựng của họ, nếu họ đó quen đến một đại lý nào đú là để mua một mặt hàng mà họ đó định trước thỡ
kinh doanh cỏc sản phẩm bổ xung như thỳ y, thuốc trừ sõu, phõn đạm... nhờ việc đó quen với việc kinh doanh họ sẽ thực hiện tốt hơn cụng tỏc bỏn hàng. Hơn thế nữa đối tượng đến mua cỏc sản phẩm trước đõy của họ thường cũng sẽ là khỏch hàng của cụng ty. Hiện nay mạng lưới kờnh phõn phối của cụng ty đó cú mặt ở hầu hết cỏc tỉnh phớa bắc và một số ớt ở miền Trung tuy nhiờn mạng lưới này vẫn cũn khỏ mỏng chỉ vào khoảng 60 đại lý bỏn lẻ và đại lý giới thiệu sản phẩm. Trong năm đầu tiờn kinh doanh do mới thành lập nờn cụng ty chỉ xõy dựng được 20 đại lý tại cỏc tỉnh Bắc Ninh và Bắc Giang, Hưng yờn Hà Tõy. Sang năm thứ hai nhà mỏy mở thờm 35 đại lý tại Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yờn, Vĩnh Phỳc, Yờn Bỏi, Nam Định. Ngoài cỏc địa bàn kể trờn cụng ty mở rộng thờm địa bàn như ở Nghệ An, Hải Phũng. Cỏc đại lý của cụng ty tập trung nhiều ở cỏc tỉnh như Bắc Ninh, Bắc Giang, Yờn Bỏi đõy đều là cỏc địa bàn quen thuộc đối với đội ngũ nhõn viờn của cụng ty. Cụng ty hiện vẫn đang xỳc tiến việc mở rộng hệ thống kờnh phõn phối để đỏp ứng nhu cầu và chiếm lĩnh thị trường. Phương thức mà cụng ty tiến hành tạo kờnh là thụng qua việc ký kết hợp đồng với cỏc đại lý. Trong hợp đồng quy định đầy đủ cỏc điều kiện về thời hạn thanh toỏn (chỉ được phộp chậm tối đa là một thỏng sau khi xỏc định kết quả kinh doanh) mức chiết khấu (hiện nay mà cụng ty ỏp dụng mức chiết khấu là 10% doanh
thu bỏn hàng đối với cỏc đại lý độc quyền của nhà mỏy và là 8% doanh thu bỏn hàng đối với cỏc loại đại lý khỏc) trong quỏ trỡnh ký kết hợp đồng đối với những đại lý độc quyền luụn cú cỏc quy định khụng được kinh doanh cỏc sản phẩm cạnh tranh, mức thưởng cũng như phạt nếu vi phạm hợp đồng.