III. Khoản mục cho vay 1 CV đối với TCTD
giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị
3.2.3. Hoàn thiện chính sách khách hàng
Hoạt động kinh doanh NH cả trong huy động vốn và sử dụng vốn. Do vậy NH muốn tồn tại và phát triển bền vững phải có chiến lợc khách hàng phù hợp trớc mắt cũng nh lâu dài vì lợi ích của hai bên. Sự tồn tại và phát triển của khách hàng cũng chính là sự tồn tại của bản thân NH. Chính vì lý do đó NH phải quan tâm đặc biệt tới quan hệ với khách hàng
Hoạt động cho vay là hoạt động chính của NHNo, là nơi sinh ra các nguồn lợi về thu nhập. Để thu đợc lợi nhuận cao, NH cần phải thực hiện trọn gói các món vay hiệu quả nghĩa là các khoản NH cho vay đều đợc thu hồi đầy đủ cả vốn lẫn lời đúng hạn
Khách hàng đến vay vốn NH hoạt động trong tất cả lĩnh vực sản xuất dịch vụ. Khách hàng vay vốn là những khách hàng có thiện chí sử dụng vốn vay đúng mục đích và hoàn trả theo đúng cam kết. Nhng họ lại là ngời rất cần tiền và tìm đủ mọi cách để đợc vay tiền NH. Sự buông lỏng quản lý thậm định khách hàng rất dễ dẫn đến lựa chọn khách hàng có rủi ro về mặt đạo đức. Để có lợi các NH phải vợt qua những vấn đề lựa chọn đối nghịch và rủi ro về đạo đức ngời vay.
Khách hàng có thể từ chối hoặc không vay tiền của NH nếu việc xử lý của NH chậm trễ, không thoả đáng nhu cầu vay vốn, hoặc phải chịu áp lực về lãi suất cao. Trong trờng hợp này NH sẽ thiệt thòi mất đi khách hàng có nhân lực về tài chính sẵn sàng hoàn trả NH. Điều này sẽ giảm doanh số cho vay và đơng nhiên giảm lợi nhuận NH
Trong cho vay và huy động vốn, NH lựa chọn khách hàng có uy tín, có mối quan hệ thờng xuyên lâu dài. Những khách hàng này sẽ nhận vốn vay NH một cách ổn định mang lại nguồn vốn thu nhập ổn định cho NH. Nh vậy NH sẽ yên tâm khi đã tạo đợc nguồn vốn không bị ứ đọng, không cho vay đ- ợc. Việc tái thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng có những lợi thế cho hoạt động của NH và cho khách hàng
Thực hiện chính sách thu hút khách hàng thông qua khuyến khích lợi ích vật chất khi khách hàng mở tài khoản và thanh toán qua NHNo, để tăng khả năng huy động vốn và mở rộng tín dụng, từng bớc nâng cao uy tín của NH
Tiền gửi không kỳ hạn của các tổ chức kinh tế trớc mắt cũng đợc trả lãi theo mức lãi suất tiết kiệm không kỳ hạn, NHNo không thu phí. Đến khi hoạt động thanh toán qua NH đợc hiện đại hoá, chất lợng phục vụ thanh toán đợc nâng cao, mức lạm phát thực sự ổn định, NH không trả lãi đối với tài khoản và cũng không thu phí dịch vụ thanh toán
Ngoài sử dụng sản phẩm hiện tại NHNo luôn kèm theo các sản phẩm phụ trợ đáp ứng nhu cầu của khách hàng vừa tăng tính trọn gói trong sảm phẩm mà còn tạo thêm thu nhập từ dịch vụ. Để hiểu đợc quy cách hoạt động cũng nh quy trình nghiệp vụ NH phải t vấn cho khách hàng lợi ích các sản phẩm mà NH cung ứng. NHNo khi cho khách hàng vay còn t vấn cho khách hàng lĩnh vực đầu t và cung cấp thông tin thị trờng đầu ra sản phẩm, hớng dẫn khách lập và phân tích dự án đầu t, mở tài khoản cá, nhân doanh nghiệp có thể sử dụng thẻ rút tiền mặt, chuyển tiền từ tài khoản, thanh toán cho ngời thụ hởng, chuyển tiền …
Đẩy mạnh động viên khuyến khích khu vực dân c thanh toán bằng thẻ NH để thu bớt tiền mặt trong lu thông, NH dễ quản lý thông qua hình thức mở tài khoản
Cung cấp các dich vụ thanh toán theo yêu cầu của khách hàng: Hiện nay NHNo đã từng bớc khôi phục lại uy tín đối với khách hàng thông qua việc đáp ứng nhu cầu TM và các phơng tiện thanh toán chấm dứt tình trạng thiếu TM. Nhờ đó góp phần kiềm chế giá tiêu dùng ổn định giá trị đồng tiền. Các tổ chức kinh tế và dân c trong giao dịch mua bán thanh toán với nhau rất ngại kiểm đếm, vận chuyển TM vì mất nhiều thời gian, tốn kém chi phí và rất nguy hiểm. Nếu NH làm tốt công tác này thì các dơn vị tổ chức kinh tế dân c sẽ nộp TM vào NHNo và NHNo Nam Định sẽ làm thay dịch vụ ngân quỹ, dịch vụ thanh toán cho khách hàng
Chiến lợc Marketing trong từng giai đoạn cụ thể đó là việc tăng cờng quảng cáo với hình thức đa dạng, quảng bá hình ảnh của NHNo Nam Định trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Giữ và tạo quan hệ thờng xuyên với khách hàng của mình thông qua tổ chức hội nghị khách hàng: Tổ vay vốn, họp tổ dân phố, khu xóm.
Trong giai đoạn tới việc chú trọng quảng cáo phổ biến hình ảnh của NHNo Nam Định không chỉ trong phạm vi ngành mà còn trong nền kinh tế, đó là công việc hết sức cần thiết. Tăng cờng các hoạt động Marketing bằng việc bổ sung và nâng kiến thức Marketing cho cán bộ NHNo đăc biệt là bộ phận nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng.
Thị trờng mục tiêu của NHNo là thị trờng mục tiêu và khả năng của
NHNo, đó chính là thị trờng mà NH cần tập trung phục vụ, thị trờng mục tiêu không chỉ giúp NH tập trung nguồn lực của mình đúng chỗ mà còn tạo cho NH một phong cách hình ảnh riêng biệt để khai thác có hiệu quả nguồn lực hiếm có để lựa chọn thị trờng mục tiêu của NH phải đánh giá các đoạn thị tr- ờng, từ đó xác định mức độ hấp dẫn của từng đoạn thi trờng trong việc thực hiện các mục tiêu của NH bằng việc đánh giá quy mô và sự tăng trởng của từng đoạn thị trờng. Xác định quy mô này bằng doanh số cho vay, doanh số
huy động và sự biến động của chúng, từ đó xác định nhu cầu về sản phẩm dịch vụ NH. Sau khi xác định thị trờng mục tiêu, NH sẽ lựa chọn biện pháp thâm nhập thị trờng, lựa chọn chiến lợc Marketing hợp lý. NHNo & PTNT Nam Định đã xác định và tích cực mở rộng thị trờng
+ Đối với thị trờng nông thôn là thị trờng chủ yếu và truyền thống, nắm vững kịp thời những mục tiêu chơng trình phát triển kinh tế của Đảng, Nhà n- ớc và các địa phơng. Nhất là chuyển dịch cơ cấu kinh tế của Tỉnh, huyện để khảo sát, xây dựng phơng án cho vay
+ Đối với thị trờng thành thị: nơi có sự cạnh tranh gay gắt giữa các NHTM đã mở rộng nhanh mạng lới tranh thủ lợi thế về mạng lới tiếp xúc với các tổ chức kinh tế xã hội; thực hiện đồng tài trợ và đa ra phơng thức đầu t với các dịch vụ tiện ích nhằm thu hút sự quan tâm của chủ đầu t, tăng thị trờng gắn với thị phần