II. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cờng tiêu thụ ở Công ty
4. Đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ
Do tính chất của xăng dầu là dễ gây cháy nổ, độc hại và nguy hiểm, ảnh h- ởng đến tính mạng của con ngời. Vì vậy khi tiến hành kinh doanh xăng dầu đòi hỏi Công ty cần phải trang bị đầy đủ các dụng cụ phòng chống cháy nổ hiện đại, thuận tiện, đợc trang bị mọi nơi, mọi lúc.
* Trang bị cho các cửa hàng bán lẻ các nội quy phòng chống cháy, các ph- ơng tiện phòng chữa cháy nh bình khí CO2, bình chữa cháy bọt hoá họcP10; OVP – 100, bình chữa cháy loại xách tay dùng khí CO2 hoặc khí N2 làm lực đẩy, số l- ợng, chủng loại đợc tiêu chuẩn hoá theo điều 11 – TCVN 4530: 1998. Mọi nhân viên bán hàng phải đợc huấn luyện kỹ càng về các biện pháp phòng chống cháy nổ, ngoài ra cần có các thiết bị bảo hộ thích hợp cho nhân viên trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu, gas.
* Lắp đặt hệ thống van nhập kín, thờng xuyên kiểm tra và bảo dỡng các van của bể, các vòi phun, đồng hồ áp lực và các thiết bị chống tích điện, chống sét để tránh hiện tợng tích điện và đảm bảo xăng dầu không rò rỉ ra bên ngoài.
* Công ty nên tiến hành cơ giới hoá và tự động hoá để ngời bán hàng ít tiếp xúc trực tiếp với xăng dầu, xây dựng kiện toàn chế độ lao động nhất là huấn luyện cho họ về vệ sinh an toàn để biết tự cứu và tơng cứu khi bị nhiễm xăng dầu. Để đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, Công ty phải tổ chức khám chữa bệnh định kỳ đồng thời cải tiến và nâng cao chế độ bồi dỡng hiện vật cho những
ngời trực tiếp tiếp xúc vơi xăng dầu tránh bị nhiễm độc hoặc mắc bệnh nghề nghiệp.
* Ngoài các biện pháp trên Công ty cũng cần phải phối hợp chặt chẽ với các ngành các cấp nh Công an, Quân đội, Quản lý thị trờng, chính quyền địa phơng trong công tác, đảm bảo sự lành mạnh môi trờng kinh doanh đồng thời bảo vệ an toàn mọi tài sản cũng nh các công trình đờng ống xăng dầu phục vụ cho công tác bán hàng thuận lợi.
5. Tăng cờng hoạt động hỗ trợ và kích thích bán hàng
Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm là biện pháp cần thiết và vô cùng quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ, nó kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của Công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm của Công ty, đồng thời đa những thông tin cần thiết tới những khách hàng cha biết. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo nếu không khoa học, không phù hợp sẽ gây tác dụng ngợc cho sự phát triển của Công ty, đó là những chơng trình nhàm chán, vô duyên gây bực bội cho ngời xem. Do vậy các hoạt động truyền thông phải đúng lúc, đúng chỗ với những mức độ nhất định hợp lý không bừa bãi để tránh đợc những tốn kém không cần thiết mà vẫn tạo nên hiệu quả cần thiết đối với khách hàng.
Mục tiêu của các hoạt động truyền thông là đa ra lợng thông tin dầy đủ đến với khách hàng về sản phẩm của Công ty, nhằm giải thích về tính năng, lợi ích, công dụng của sản phẩm đó và so sánh với sản phẩm cùng loại trên thị trờng, từ đó góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng kinh doanh. Trong hoạt động truyền thông không nên quá khuếch trơng, đảm bảo tính đúng đắn, trung thực chính xác và có nghệ thuật cao. Hiện nay hoạt động truyền thông của Công ty hầu nh cha trú trọng hơn nữa Công ty lại đang gặp khó khăn về vốn nên thực tế dùng kinh phí cho hoạt động truyền thông không lớn (Với các phơng tiện báo chí, radio, ti vi cần chi phí cao). Do vậy để phù hợp với tình hình, khả năng và điều kiện thực tế Công ty cần lựa chọn một số hình thức hoạt động truyền thông sau:
* Quảng cáo ngoài trời
Đây là hình thức quảng cáo có chi phí khá rẻ so với quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí song có thời gian sử dụng lâu dài, gây sự chú ý tới nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin đợc cô đọng và hình tợng hoá nên rất dễ hiểu với đại đa số ngời xem. Công ty Xăng dầu Hà Giang chủ động ký hợp đồng với Công ty quảng cáo lắp đặt một tấm biển quảng cáo lớn tại phía kè bờ Sông Lô khu vực trạm biến áp 110KV(cửa ngõ chính của thị xã, không gian thoáng), nội dung, hình thức biển quảng cáo do Tổng công ty quyết định có sự t vấn của Công ty quảng cáo, ngoài ra ở các trục đờng chính, các đầu mối giao quan trọng cần có các bích trơng, áp phích quảng cáo.
* Quảng cáo trên báo chí
Xăng dầu là mặt hàng có đặc thù riêng, do đó khi quảng cáo trên các loại báo chí công ty phải chọn những tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên nghành và nhiều ngời quan tâm nh tờ báo kinh tế, báo bạn đờng, báo Hà Giang. Đây là tạp chí chuyên nghành nên chi phí quảng cáo không cao mà có hiệu quả. Nội dung trên báo, tạp chí phải mang đầy đủ thông tin về Công ty, sản phẩm, hớng dẫn các phơng thức giao dịch và địa điểm giao dịch. Hình thức của trang quảng cáo này phải đợc trình bày đẹp, có tính nghệ thuật cao.
Đây là hai hình thức quảng cáo phù hợp nhất đối với Công ty Xăng dầu Hà Giang, vì nó có chi phí không quá cao, phù hợp với tính chất hoạt động tiêu thụ của Công ty, đồng thời hai hình thức này có thể bổ xung cho nhau, khắc phục những hạn chế của từng hình thức nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Ngoài ra Công ty còn có thể áp dụng một số hình thức quảng cáo không thờng xuyên nh: Quảng cáo trên ti vi, đài phát thanh trong các kỳ tổ chức ngày hội văn hoá, thể thao, khuyến mãi bằng việc tặng các sản phẩm nh áo, tranh ảnh, mũ có in hình biểu tợng của Công ty. Tăng tỷ lệ chi phí cho các hoạt động quảng cáo/ tổng doanh thu khoảng 1% (trung bình 4 năm gần đây là 0,058%).
* Triển khai, xúc tiến các hoạt động Marketing trên thị trờng, u tiên sắp xếp cán bộ có trình độ và kỹ năng, giành kinh phí thoả đáng cho hoạt động này nhằm khai thác đợc mọi tiềm năng của thị trờng về hàng hoá Công ty cung cấp.
Công ty quan tâm giải quyết tốt các nội dung đề cập trên sẽ đa các hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thờng xuyên, đúng mức; tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về Công ty và các hàng hoá Công ty kinh doanh tạo đợc sự tín nhiệm và lôi kéo đợc khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của Công ty góp phần tăng đáng kể sản lợng tiêu thụ và thị phần.
6. Đầu t mở rộng mạng lới tiêu thụ
Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Để thực hiện mục tiêu này việc xác định đúng hệ thống kênh tiêu thụ rất quan trọng và có ý nghĩa: Xác định đúng hệ thống kênh sẽ giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả, bán đợc nhiều hàng hoá dịch vụ, phục vụ đợc nhu cầu nhiều ngời tiêu dùng, chiếm lĩnh đợc thị trờng và ngợc lại thị trờng sẽ bị thu hẹp, không đáp ứng tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng, chi phí cao, doanh thu thấp, Công ty Xăng dầu Hà Giang là một doanh nghiệp th… ơng mại hiện dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ sản lợng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm 73%, gián tiếp 27%, với cơ cấu này đã xuất hiện những yếu tố bất cập cha đáp ứng kịp yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trờng. Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ trớc mắt và lâu dài Công ty cần thực hiện một số nội dung:
* Trên cơ sở qui hoạch hệ thống bán lẻ xăng dầu trên địa bàn tỉnh Hà Giang từ năm 2002 đến 2010, định hớng đến năm 2020. Công ty Xăng dầu từng bớc đầu t xây dựng mới các cửa hàng xăng dầu để đáp ứng tốt nhu cầu sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng xã hội trên phạm vi toàn tỉnh. Trớc mắt Công ty cần khảo
sát, nghiên cứu tình hình phục vụ cho việc đầu t xây dựng mới 07 cửa hàng xăng dầu ở những vị trí thiết yếu thuộc khu vực kinh tế trọng điểm và các huyện thị còn lại, cụ thể: Huyện Đồng Văn, Mèo Vạc, Quản Bạ, Xín Mần và huyện Quang Bình( mỗi huyện 01 cửa hàng), 02 cửa hàng xăng dầu khu vực cầu 3/2 thuộc phờng Quang Trung và khu kinh tế cửa khẩu quốc gia Thanh Thuỷ – Việt Nam.
* Tăng cờng bán lẻ theo phơng thức ký các hợp đồng tiêu thụ với các đại lý bản lẻ thuộc các cơ quan Vật t nông nghiệp, Doanh nghiệp ngoài quốc doanh, hậu cần quân sự tỉnh,... Hình thức kinh doanh: Công ty căn cứ vào sản lợng tiêu thụ thực tế để trả thù lao (hoa hồng) cho đại lý với mức từ 120 -> 160 đ/lít, thực tế (giá bán lẻ – giá bán buôn = thù lao của đại lý). Tỷ lệ thù lao này thờng ký trong 01 năm nhằm bảo đảm ổn định quyền lợi và tính chủ động cho đại lý.
* Mở rộng các điểm bán lẻ ở những cụm xã, khu vực đông dân c bằng ph- ơng thức tuyển chọn và ký hợp đồng tiêu thụ với các t thơng có khả năng bán hàng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Để giải quyết các nội dung nêu trên Công ty phải nghiên cứu kỹ qui hoạch tổng thể mạng lới tiêu thụ xăng dầu của tỉnh từ năm 2002 đến 2010, nghiên cứu các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh của Công ty, qui mô và phạm vi thị trờng, hệ thống giao thông. Nghiên cứu chọn ngời đại diện, chọn trung gian bán hàng với một cơ chế hoa hồng thoả đáng đảm bảo lợi ích ổn định lâu dài của hai bên. Trình Tổng công ty huy động vốn từ nhiều nguổn đảm bảo đủ khả năng đầu t xây dựng mới 06 cửa hàng.
Thực hiện tốt giải pháp này kết quả dự kiến sẽ đạt đợc: Thị phần tăng nên khoảng 80%, doanh thu đạt khoảng 85 tỷ đồng, sản lợng xăng dầu tiêu thụ khoảng 20.000.000 - > 25.000.000 lít/năm, tỷ lệ sản lợng tiêu thụ qua kênh gián tiếp tăng đáng kể. Công ty chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo sự vững chắc tronh cạnh tranh, đáp ứng tốt mọi nhu cầu ngày càng cao cho sản xuất, an ninh quốc phòng và tiêu dùng xã hội,…
III. Kiến nghị
Trên đây là một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cờng hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang. Để tiếp tục góp phần hoàn thiện hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ ở Công ty nói riêng em mạnh dạn đa ra một số kiến nghị sau:
Một là: Cơ chế quản lý kinh tế ở nớc ta đang trong giai đoạn hoàn thiện chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá, tập trung, bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng Xã hội Chủ nghĩa nên tính kế hoạch hoá tập trung còn ảnh hởng khá nặng nề. Việc vận dụng các biện pháp, chính sách, công cụ tài chính, tiền tệ, cha đủ mạnh, còn nhiều lúng túng. Hệ thống văn bản pháp qui nh: Luật, pháp lệnh, thông t, nghị định cha đợc đầy đủ, hoàn chỉnh thiếu tính ổn định. Thị trờng xăng dầu có lúc lộn xộn, không ổn định, một trong các nguyên nhân là do chúng ta cha hoàn thiện những chuẩn mực về pháp lý để cho các chủ thể kinh doanh chấp hành và thực hiện bình đẳng trong kinh doanh. Mặt khác thị trờng xăng dầu trên thế giới thời gian qua mất ổn định, giá dầu thô tăng cao nhất trong 21 năm trở lại đây, trong khi đó thị trờng xăng dầu Việt Nam còn phụ thuộc khá nhiều vào thị trờng thế giới và khu vực. Do đó kiến nghị Đảng, Nhà nớc cần u tiên để nghiên cứu, xây dựng và sớm hoàn thiện, hệ thống pháp luật nói chung, hệ thống văn bản qui phạm pháp luật trong ngành xăng dầu nói riêng, để làm cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh trên thị trờng. Mặt khác Nhà nớc kiên quyết xoá bỏ sự bảo hộ, có giải pháp chống đầu cơ tích trữ nhằm tạo sự bình đẳng lành mạnh trong kinh doanh.
Hai là: Các giải pháp Kinh tế – Hành chính
* Để bảo đảm nhu cầu xăng, dầu cho sản xuất, tiêu dùng xã hội và bình ổn thị trờng khi giá xăng, dầu trên thị trờng thế giới biến động lớn Thủ tớng Chính phủ đã ban hành quyết định 187/2003/QĐ - TTg ngày 15 tháng 9 năm 2003. kiến nghị các Bộ: Thơng mại, Tài chính, Khoa học và Công nghệ, Tài nguyên và Môi tr-
ờng, Kế hoạch và Đầu t và Bộ Giao thông vận tải sớm nghiên cứu, ban hành và triển khai các thông t hớng dẫn liên ngành và các văn bản liên quan nêu tại qui chế quản lý xăng, dầu kèm theo quyết định 187/2003/QĐ trên một cách đồng bộ kịp thời.
* Hiện nay kinh doanh xăng dầu, chịu các loại thuế sau:
- Đối với xăng ô tô các loại, thuế nhập khẩu bằng 60% giá nhập, dầu 32% (cha kể phụ thu) thuế tiêu thụ đặc biệt áp dụng theo luật sửa đổi, bổ xung một số điều của luật thuế tiêu thụ đặc biệt ngày 17/6/2003 là 10%, thuế lợi tức bằng 40% số lợi nhuận thu đợc trong kinh doanh, ngoài ra còn phải chịu phân bổ về thuế đất, các lại phí khác tiêu biểu là phí giao thông thu qua giá xăng là 500 đồng/lít, dầu là 300 đồng/lít. Cuối tháng 3 năm 2004 do giá xăng dầu trên thế giới tăng cao (42 USD/Thùng) Chính phủ đã áp dụng giảI pháp tình thế giảm thuế nhập khẩu = 0 xong việc kinh doanh xăng dầu vẫn bị lỗ nhà nớc bù lỗ hàng ngìn tỷ đồng. Kiến nghị Chính phủ tiếp tục điều chỉnh giảm các mức thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt vào các năm tiếp theo một cách ổn định cho phù hợp với lộ trình hội nhập AFFTA của các nớc trong khu vực. Kiến nghị Nhà nớc xem xét điều chỉnh lại mức thu phí giao thông qua xăng dầu nh hiện nay, đồng thời điều chỉnh tăng giá bán xăng dầu cho ngời tiêu dùng đảm bảo giá tơng đơng trong khu vực để tránh tình trạng buôn lậu xăng dầu sang Căm Phu Chia, Lào, Trung Quốc, mặt khác tránh tình trạng Nhà nớc bù lỗ trong kinh doanh xăng dầu gây thâm hụt ngân sách nh hiện nay.
Ba là: Tổng công ty và Công ty hoàn thiện và áp dụng một cách ổn định các chính sách tiêu thụ, chính sách tiền lơng, tiền thởng. Cần thực hiện chế độ trả lơng theo hiệu xuất lao động song trú trọng lợi ích lâu dài, lợi ích chung tránh tình trạng chạy theo lợi ích trớc mắt, lợi ích cục bộ cá nhân để các cửa hàng thi đua phấn đấu tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá, dịch vụ.
Bốn là: Thực hiện chủ trơng của Đảng và Nhà nớc về sắp xếp lại và cổ phần hoá doanh nghiệp. Kiến nghị Tổng công ty xăng dầu Việt Nam sớm nghiên cứu chỉ đạo Công ty Xăng dầu Hà Giang tích cực chuẩn bị các điều kiện về năng lực quản lý, năng lực vốn và kỹ thuật để có thể tiến hành cổ phần hoá vào năm 2005. Mặt khác Nhà nớc và Tổng công ty có chính sách về giá, cớc phí vận chuyển đối với khu vực đặc biệt khó khăn đợc hởng u đãi về đầu t. Đồng thời đặt và thực hiện mục