1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ HOÀNG
2.2.3. Thực trạng kênh phân phối
Phân phối hàng hóa là hoạt động không chỉ định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề cho lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi cả không gian, mặt hàng, số lượng hàng hóa và hệ thống các biện pháp , thủ thuật nhằm đưa hàng hóa đến với khách hàng cuối cùng. Hiện nay, công ty Công Nghệ Hoàng Long có một hệ thống phân phối gồm 3 đại lý phân phối chính ở 3 khu vực Bắc ( Hà Nội), Trung ( Huế) và miền Nam ( thành phố HCM ). Đối với hoạt động kinh doanh thiết bị công nghệ trong công nghiệp Dược phẩm, thực phẩm, hóa chất, may mặc và nhựa của công ty thì chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho quá trình kinh doanh an toàn, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả, giúp cho hoạt động nhập khẩu của công ty gặp nhiều thuận lợi, do đó cũng ảnh hưởng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động nhập khẩu thiết bị công nghệ của công ty.
Tuy nhiên, hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty còn khá nhiều vướng mắc như đối với từng vùng cụ thể công ty vẫn chưa tổ chức xây dựng một kênh phân phối riêng biệt mà chỉ xây dựng chủ yếu ở các thành phố lớn như Hà Nội, Huế và TP HCM. Vậy nên, để các sản phẩm thiết bị công nghệ đến tay khách hàng ở các địa phương nhỏ phải đi qua khá nhiều trung gian nên đẩy giá thành tăng lên khá cao.
2.2.4 Chính sách xúc tiến của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long
Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghệ nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều.
-Giới thiệu và chào hàng bằng các tính năng ưu việt của sản phẩm thông qua việc gởi thư trực tiếp và gởi thư điện tử.
-Quảng bá sản phẩm công nghệ thông qua các chương trình đạo tạo hỗ trợ kỹ thuật miễn phí đối với các khách hàng tiềm năng.
2.2.4.2. Xúc tiến bán hàng
Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng với đặc điểm của sản phẩm là mang tính công nghệ nên các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều.
Chủ yếu là thông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khách hàng, gởi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng. Luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng, đặc biệt là trong thanh toán luôn giành cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cán bộ kỹ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho khách hàng, đào tạo và hướng dẫn sử dụng cho khách hàng.
2.2.4.3 Bán hàng cá nhân
Đối với công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long, chính sách bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân dưới sự hỗ trợ của nhóm kỹ thuật. Hầu hết các kỹ thuật viên của công ty đều có thể là nhân viên kinh doanh, nên việc tư vấn cho khách hàng về mặt kỹ thuật là ưu điểm khá lớn. Nhân viên kinh doanh phải tự tìm kiếm khách hàng qua các mối quan hệ cá nhân, quan hệ trong công việc… Công ty hiện nay vẫn khuyến khích nhân viên kinh doanh của mình sử dụng phương thức marketing cổ điển để tiếp cận thị trường tiềm năng. Đó là bên cạnh việc gởi thư điện tử và thư trực tiếp đến giới thiệu sản phẩm, các nhân viên kinh doanh còn chủ động trực tiếp đến gặp khách hàng để giới thiệu sản phẩm, tham quan khảo sát nhà máy sản xuất theo lời mời của nhà sản xuất để từ đó có những tư vấn hợp lý cho nhà đầu tư.
2.2.4.4. Quan hệ công chúng
Vào các dịp lễ, tết công ty thường có phần quà chúc mừng gởi tới khách hàng.
-Đăng các bài báo về những sản phẩm công nghệ mà công ty phân phối trên các website công nghệ.
- Tham gia các chương trình triển lãm về công nghệ.
3. Đánh giá ứng dụng marketing –mix trong việc phát triển sản phẩm công nghệ của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long: công nghệ của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long:
Thông qua việc phân tích thực trạng ứng dụng marketing – mix trong phát triển sản phẩm công nghệ của công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long, tôi có thể đánh giá hiệu quả của việc ứng dụng marketing-mix thông qua một số điểm như sau:
3.1. Điểm mạnh 3.1.1. Sản phẩm:
+ Sản phẩm công nghệ cao và được sự hỗ trợ kỹ thuật từ nhà sản xuất. +Sản phẩm đã có thương hiệu và uy tín lớn trên thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng
+Sản phẩm do công ty cung cấp rất đa dạng có thể đáp ứng cho nhiều ngành công nghiệp khác nhau .
3.1.2. Giá:
+ Vì là nhà phân phối độc quyền cho các nhà sản xuất nên chính sách giá của công ty khá mềm và linh hoạt cho các nhà đầu tư.
+ Công ty sẵn sàng đưa ra những mức giá cạnh tranh dưới sự hỗ trợ giá trong mức cho phép từ nhà sản xuất.
3.1.3. Phân phối:
+ Hiện nay ngoài trụ sở chính của công ty tại Q.10 , TP. Hồ Chí Minh, công ty còn có thêm 2 chi nhánh ở thành phố Huế và Hà Nội. Trên phạm vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành 3 khu vực chính là miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Nhờ vậy , việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lý nên công ty có khả năng đáp ứng được thị trường của
nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệm của khách hàng.
3.2. Điểm yếu: 3.2.1. Sản phẩm:
+ Vì là sản phẩm công nghệ nên dễ bị lỗi thời, lỗi mốt.
3.2.2. Phân phối:
+ Kênh phân phối của công ty còn khá nhỏ,chưa đáp ứng được nhu cầu đầu tư của khách hàng ở các khu vực xa trung tâm.
+ Chi phí vận chuyển và nhập khẩu lớn nên đẩy giá thành sản phẩm lên cao.
3.2.3. Xúc tiến:
+ Chính sách marketing của công ty còn hạn chế, chưa tiếp cận được phần lớn đối tượng khách hàng tiềm năng thuộc lĩnh vực thực phẩm và may mặc.
-Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệm, công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “ Marketing “ trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa thông tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắm được là số lượng và danh sách các đơn vị trong ngành, điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
-Hoạt động xuất nhập khẩu đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Doanh thu từ hoạt động này hằng năm đã đóng góp một phần không nhỏ vào tổng doanh thu của công ty. Trong khi đó bộ phận chuyên trách thực hiện hoạt động này của công ty ( phòng xuất nhập khẩu) lại chưa có. Bên cạnh đó, vấn đề nhân sự luôn là một trong những đòi hỏi cấp bách của bộ phận này, bởi vì các nhân viên phòng kinh doanh luôn phải làm việc quá tải. Điều này sẽ làm giảm khả năng phát huy năng lực của các nhân viên.
3.3.Cơ hội:
-Đất nước đang trên con đường công nghiệp hóa, hiện đại hóa nên nhu cầu về các thiết bị công nghệ đòi hỏi ngày càng cao, đặc biệt là ở các ngành công nghiệp dược phẩm , thực phẩm hóa chất, may mặc và nhựa là những ngành sản xuất đòi hỏi cao về an toàn chất lượng. Vậy nên các thiết bị sản phẩm công nghệ của công ty Hoàng Long chiếm ưu thế trong việc đáp ứng hầu hết các yêu cầu về an toàn chất lượng cho các ngành công nghiệp nêu trên. Điều này đã tạo nên cơ hội lớn về thị trường tiêu thụ cho công ty.
-Hơn nữa, trong thời kỳ nền kinh tế khủng hoảng như hiện nay, việc đầu tư các thiết bị công nghệ tự động trong dây chuyền sản xuất là cần thiết để giảm bớt lực lượng lao động, giảm chi phí đáng kể trong sản xuất,góp phần làm cho giá thành sản phẩm thấp hơn, cạnh tranh hơn…Do đó cơ hội cho công ty càng lớn.
-Là một công ty có uy tín về phân phối sản phẩm, thiết bị công nghệ kỹ thuật nên cơ hội để các nhà sản xuất cũng như các nhà cung cấp lớn trên thế giới mong muốn hợp tác với công ty như là một nhà phân phối chính cho các sản phẩm của họ ở Việt Nam.
-Với tư cách là một nhà phân phối độc quyền cho các nhà sản xuất hàng đầu trên thế giới về các sản phẩm, thiết bị công nghệ kỹ thuật cao, công ty có lợi thế về việc nhập hàng trực tiếp từ nhà sản xuất.
3.4. Thách thức:
-Công ty đang phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn thị trường Việt Nam đang ngày càng mở cửa.
-Khách hàng ngày càng tinh vi hơn, nên đòi hỏi công ty luôn phải tìm kiếm những giải pháp để có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng trên thị trường cạnh tranh như hiện nay.
Chương 3: GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG MARKETING-MIX TRONG VIỆC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY CÔNG NGHỆ HOÀNG LONG VÀ CÁC
KIẾN NGHỊ
1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty công nghệ Hoàng Long:
1.1. Định hướng phát triển công ty.
Qua những phân tích ở trên , có thể thấy rằng bộ máy tổ chức nhân sự của công ty còn tương đối chưa hoàn chỉnh. Vì vậy , trong quá trình thực tập tại công ty , tôi thấy rằng:
-Công ty nên có định hướng thiết lập bộ phận xuất nhập khẩu của công ty nhằm hoàn thiện hơn bộ máy tổ chức nhân sự của công ty để đảm bảo sử dụng nguồn lực lao động hợp lý nhất.
- Muốn nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường, phải hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Có như vậy mới tạo được lợi thế cho mình. Trong kinh doanh, việc nắm bắt thông tin và tiếp thị là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đối với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy, để ngày càng phát triển hơn, công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyên trách để thu thập, nắm bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để biết được ý định của nhà đầu tư, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư.
-Tuy nhiên để đạt được những mục tiêu lớn hơn như mở rộng hệ thống kênh phân phối các sản phẩm công nghệ của mình ra thị trường quốc tế thì công ty cần phải đạt được một trình độ phát triển cơ sở kỹ thuật cao hơn để phù hợp với trình độ quốc tế hóa. Công ty cần phải đầu tư vốn cho việc phát triển những công nghệ mới, đầu tư phát triển các sản phẩm mới thõa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
1.2. Định hướng phát triển thị trường công ty TNHH Công nghệ Hoàng Long
- Trong thời gian tới , công ty nên có định hướng tập trung phát triển thị trường của mình ra khu vực miền Bắc và miền Trung mạnh hơn nữa. Trong quá trình thực tập , em nhận thấy công ty chưa có chiến lược cụ thể để giành lấy thị phần khu vực miền Bắc và miền Trung .
- Định hướng phát triển mạnh sang thị trường thực phẩm, hóa chất, may mặc và nhựa.
-Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm quảng bá thương hiệu sản phẩm và khẳng định uy tín của công ty phân phối độc quyền sản phẩm công nghệ này trên thị trường Việt Nam.
2. Các giải pháp
2.1. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩm công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩm quyền, đặc biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâm hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩm các dòng sản phẩm khác nhau với các loại model khác nhau để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng.
Theo điều tra, ta có:
Các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng
1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng
Các yếu tố Điểm đánh giá
Giá 5 Chất lượng 5 Mối quan hệ 3 Chiết khấu 3.5 Thái độ phục vụ 4 Bảo hành 3.5
Nguồn: Số liệu điều tra
Bằng cách cho điểm như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả, chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng ( trên 80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khách hàng của công ty chủ yếu là các công ty nhà nước và các nhà sản xuất nước ngoài, nơi đặt chất lượng lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với các sản phẩm , thiết bị công nghệ ngoại nhập, công ty là một trung gian thương hơn là một nhà sản xuất. Vấn đề sản phẩm được dùng trong hoạt động kinh doanh của công ty ở đây khác với các công ty sản xuất. Nên chúng ta tiếp cận vấn đề này theo 3 hướng sau:
Lập kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới Các trung gian và sản phẩm mới
Quản lý chiến lược sản phẩm
2.1.1. Lập kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới:
Đây không phải là kế hoạch sản xuất một loại sản phẩm nào đó mà là cân nhắc kế hoạch kinh doanh này có ảnh hưởng như thế nào tới hoạt động kinh doanh của công ty là điều mà chúng ta cần xem xét ở đây.
Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này có sự thay đổi nhanh về môi trường công nghệ, những sản phẩm mới liên tục ra đời, liệu những sản phẩm mới này có được thị trường chấp nhận hay không, đó là câu hỏi khách hàng không chỉ dành riêng cho nhà sản xuất mà còn dành cho những người đem sản phẩm ấy ra giới thiệu với thị trường.
Đứng trước quyết định có nên tham gia vào kinh doah sản phẩm mới hay không, công ty cần phải cân nhắc một số vấn đề:
Sản phẩm này có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Các trung gian có chấp nhận không.
Sản phẩm mới có phù hợp với các sản phẩm hiện tại mà các trung gian kinh doanh hay không.
Công ty cần có những hỗ trợ gì cho các trung gian khi họ kinh doanh sản phẩm này.
Vấn đề sản phẩm mới và nhu cầu thị trường:
Một số sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường, gần như ngày nay nó được đón nhận ở tất cả các cấp trung gian vì nó là dấu hiệu mang lại thành công cho tất cả các công ty tham gia vào việc mua bán nó. Tuy nhiên, công ty không thể đứng đợi xem nó có được thị trường chấp nhận hay không rồi mới quyết định kinh doanh, công ty phải lựa chọn những phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất, sản phẩm mới sẽ được bán trực tiếp hoặc phải trải qua các trung gian.
2.1.2. Các trung gian và sản phẩm mới:
Hầu như các cấp trung gian chỉ mua một hoặc một số loại sản phẩm công ty kinh doanh. Họ kinh doanh những loại mặt hàng chuyên sâu cho một lĩnh vực nào đó hoặc họ kinh doanh ở một vài lĩnh vực với quy mô lớn hơn.