III. Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu chè
3. Về công tác thị trường
Tuy thị trường quốc tế về chè bị cạnh tranh gay gắt, xu hướng mấy năm gần đây cung vượt quá cầu. Nhưng thực tế cho thấy riêng cầu về chè Việt Nam nói chung và chè công ty nói riêng thì vẫn lớn hơn nhiều khả năng cung cấp. Trên thị trường Trung Đông chúng ta mới chỉ xuất khẩu được sang irắc với khối lượng nhỏ và Nga được coi là thị trường truyền thống thì mới chỉ xuất khẩu được 100 tấn. Như vậy cơ hội về thị trường về xuất khẩu chè của công ty vẫn còn nhiều, nhưng nói như vậy không có nghĩa là công ty rồi sẽ có thị trường ổn định nếu như ta không làm tốt công tác tiếp thị thì không những làm mất thị trường mà còn không mở rộng được thị trường.
Để làm tốt công tác này,công ty phải tuân theo quan điểm của Marketing hiện đại, đặt nghiên cứu nhu cầu của các thượng đế lên hàng đầu. Nghiên cứu các nhu cầu trước rồi mới tìm cách để thoả mãn các nhu cầu đó, nghĩa là phải luôn tâm niệm “ bán những thứ gì thị trường cần chứ không phải bán những thứ gì mình có”. Trong thời gian tới công ty nên tổ chức một đội ngũ Marketing giỏi để xây dựng và thực hiện các chiến lược Marketing hiệu quả gồm các vấn đề sau:
Về sản phẩm: Thị hiếu của tiêu thụ trên các thị trường chè hiện nay là rất đa dạng, chủ yếulà các loại chè đóng gói (chiếm 80% lượng chè tiêu thụ). Người Mỹ đang ưu chuộng dùng các loại chè ướp lạnh (chiếm 30% và chè uống liền. ở
Inđônêxia tỷ lệ chè đóng chai đã tăng 11,7% trong những năm 1991-1995 chiếm 28% thị trường nước giảikhát.ở Nhật Bản chè đóng non cũng được tiêu thụ một cách đáng kể...). Với xu hướng hiện nay coi trọng sức khoẻ và bảo vệ môi trường , gắn tiêu dùng với với bảo vệ sức khoẻ. Vì vậy, chiến lược phổ biến trong kinh doanh chè hiện naylà đa dạng hoá sản phẩm chè và chú trọng tới công dụng chữa bệnh. Ngày càng xuất hiện nhiều chè thuốc như chè sâm, chè thanh nhiệt, chè dược thảo...
Công ty nên có một chính sách phát triển sản phẩm theo hướng trên và biết kế thừa, sáng tạo thì khả năng xuất khẩu chè của công ty mới đạt hiệu quả.
Vấn đề bao gói cũng phải chú ý, bởi đây là một trong những yếu tố cấu thành nên sản phẩm. Ngoài tiêu chuẩn đảm bảo vệ sinh nghiêm ngặt thì mầu sắc và nhãn hiệu cũng cần chú trọng hơn nữa như khi đi vào thị trường ấn độ thì nên để bao bì, nhãn mác màu xanh. Tại thị trường Trung Đông phải chú ý tới tập quán văn hoá hơn.
Về phân phối, Để khắc phục tình trạng hiện nay của công ty, công ty nên đặt đại lý ở nước ngoài. Trước mắt cần tiến hành đặt đại lý ở khu vực Trung Đông và Nga. Đồng thời dùng một số biện pháp quảng cáo sản phẩm chè của công ty.
ở các nước có lượng tiêu thụ nhỏ và có chưa có lượng tiêu thụ thì phương hướng đề ra là sử dụng các nhà trung gian để thâm ngập và phát triển chiến lược phân phối rộng (chỉ cốt xuất khẩu được thật nhiều như hiện nay) rồi tiến tới phân phối có chọn lọc: Chọn một số nhà nhập khẩu có uy tín và giữ quan hệ tốt để bảo đảm bạn hàng được lâu dài và ổn định.
Chính sách phân phối đảm bảo yêu cầu đưa hàng đến với người tiêu dùng đúng mặt hàng, địa điểm, đúng lúc và chi phí thấp nhất.
Sơ đồ 2: Phân phối sản phẩm của công ty AGREXPORT
Về chiến lược xúc tiến yểm trợ: Nên sử dụng phối hợp giữa chiến lược kéo và chiến lược đẩy. Để kéo khách hàng về phía mình phải tăng cương hơn nữa hoạt động tuyên truyền, quảng cáo. Vì trong kinh doanh không có chuyện : “hữu xạ tư nhiên hương”. Nhưng vấn đề đặt ra ở đây là nguồn tài chính dùng cho quảng cáo còn hạn hẹp, vì vậy yêu cầu đặt ra là chất lượng của quảng cáo phải để lại ấn tượng cho người tiêu dùng.
Để đạt được mục tiêu này khi quảng cáo cần phải chú ý một số điểm sau: Chè là một loại uống dành cho người lớn (thanh niên, trung niên, cao niên). Người mua chỉ chỉ là các bà nội trợ và chủ quán do vậy cần phải quảng cáo nghiêm túc, quảng cáo trên báo, trong siêu thị, trong các chương trình truyền thông công cộng gia đình hay sử dụng và cũng có thể dùng chính các khách hàng này để quảng cáo.
Thị trường của công ty phần lớn là các tầng lớp dân cư Châu á, Trung Đông các nước SNG vốn là những nước có nền văn hoá khá bảo thủ, nhiều tập quán riêng. Bởi vậy khi xây dựng nội dung quảng cáo cần phải chú trọng đến ngôn ngữ hình ảnh...Vì không ít hàng hoá bị tẩy chay chỉ vì quảng cáo có vi phạm nhỏ về văn hoá.
Công ty
Đại lý Trung gian
Người sản xuất
Khi tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình thì cần phải nêu bật những tác dụng cũng như tính chất ưu việt của nó như tác dụng cho sức khoẻ gắn chặt với hình ảnh thảo dược phương đông của cây chè Việt Nam.
Về giá cả: Như chúng ta đã phân tích ở các mục trước hiện nay và trong tương lai công ty có ít điều kiện cạnh tranh bằng giá vì những lý do sau:
- Độ co dãn cầu về giá cả là thấp, hơn nữa cạnh tranh hiện nay vũ khí lợi hại là chất lượng.
- Chúng ta là đơn vị xuất khẩu phải theo giá thị trường thế giới.
Bởi vậy chính sách trước mắt chỉ nhằm ra một mức giá hợp lý thống nhất, kèm theo các phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận lợi.
Tóm lại nếu như công ty thực hiện tất cả và đồng bộ các biện pháp trên thì vấn đề thị trường của công ty sẽ được mở rộng. Ngoài ra để thực hiện được chiến lược như trên thì trước mắt công ty phải quán triệt một số quan điểm sau:
- Cần đào tạo và tuyển dụng một số cán bộ là chuyên gia về Marketing được đào tạo cơ bản và có kinh nghiệm.
- Đầu tư, nâng cấp máy tính có cấu hình lớn để có thể truy cập được thông tin thuận tiện hơn.
- Đôn đốc, nghiên cứu những thông tin cập nhập và xử lý một cách có khoa
học.