10 Nhà Thuốc Tất Thành 33/L Phan Huy Ích, Phường12, Gò Vấp, TP Hồ Chí
TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1. Phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn tới
Qua xu hướng phát triển của thị trường dược phẩm và thực trạng hoạt động kinh doanh, những mặt mạnh và mặt hạn chế của công ty trong thời gian qua, công ty đã đề ra những phương hướng phát triển chung như sau:
- Kinh doanh có lãi trên cơ sở đảm bảo sức khỏe cộng đồng. Yếu tố chất lượng và kinh tế của dược phẩm là then chốt để bảo đảm cho công ty tồn tại và phát triển trong tương lai. Kinh doanh dược phẩm ngoài mục tiêu lợi nhuận giúp công ty tồn tại thì mục tiêu đảm bảo lợi ích cộng đồng thông qua chất lượng sản phẩm và giá cả cũng nằm trong định hướng phát triển của công ty. Qua đó góp phần bình ổn thị trường dược phẩm trong nước.
- Đầu tư về con người: Định hướng đầu tư về con người phải lâu dài, trước hết là phải hình thành cơ cấu tổ chức tổng thể, hợp lý và hài hòa giữa các đối tượng để bộ máy kinh doanh và vận hành không bị mất cân đối.
- Định hướng đầu tư chiều sâu cơ sở vật chất tương đối rõ ràng để công ty đi kịp với tiến độ phát triển trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay. Đầu tư chiều sâu vào công tác nghiên cứu và triển khai, dự báo nhu cầu thị trường nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu chữa bệnh của người dân.
- Mở rộng thị trường tới các tỉnh lẻ, xa khu vực thành thị và miền Trung. Hoàn thiện hơn nữa công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty nhằm đẩy mạnh tình hình tiêu thụ dược phẩm.
3.1.2. Mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn tới
Mục tiêu phát triển của công ty từ nay đến 2020 là xây dựng thành một Group Đông Á gồm 3 mảng chính:
1. Nhóm các Công ty phân phối, kinh doanh Dược phẩm và Thiết bị y tế với mục tiêu trở thành một công ty hàng đầu tại Việt Nam.
2. Xây dựng nhà máy sản xuất thuốc và thực phẩm chức năng trong năm 2016.
3. Nhóm các Công ty dịch vụ: công ty công nghệ chống giả, công ty quảng cáo, Bệnh viện, các khu nghỉ dưỡng, các dịch vụ chăm sóc người cao tuổi.
3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á
3.2.1. Quan điểm của công ty
Mạng lưới bán hàng là một nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu quả. Mạng lưới bán hàng được tổ chức hiệu quả sẽ giúp công ty vượt qua những khó khăn hiện tại và là cơ sở để phát triển trong tương lai. Vì vậy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á đặc biệt quan tâm. Công ty muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng đáp ứng được các yêu cầu sau:
trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, và lấy đó là một công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty. - Mạng lưới bán hàng phải có khả năng thích ứng với những sự thay đổi của môi trường
và nhu cầu của khách hàng. Môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng là các yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi được với sự thay đổi đó.
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của công ty.
- Mạng lưới bán hàng đảm bảo sự cạnh tranh giữa các tuyến bán hàng và các điểm bán trong tuyến bán hàng một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty.
3.2.2. Quan điểm của cá nhân tác giả
Ngoàiquan điểm từ phía công ty, cá nhân em có thêm một số quan điểm như sau: - Mạng lưới bán hàng phải tận dụng và phát huy được các điểm mạnh và khắc phục
được những điểm yếu của công ty nhằm nâng cao nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong thời gian tới.
- Phát triển mạng lưới bán hàng phải đảm bảo đem lại hiệu quả, phù hợp và góp phần thực hiện được mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
- Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khác hàng hiện có, là nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài. Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà công ty có những quyết định kịp thời để ứng phó với những thay đổi của môi trường kinh doanh.
3.3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á
3.3.1. Thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp
Trước đây công ty sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Hiện nay khi kinh doanh không ngừng được mở rộng để tận dụng thế mạnh và khắc phục điểm yếu của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp tỏ ra hiệu quả hơn rất nhiều. Đời sống phát triển đồng nghĩa với nhu cầu chi dùng của người dân cho các sản phẩm dược phẩm ngày một tăng cao. Tổng giá trị sử dụng thuốc cả nước mỗi năm tăng từ 17-19% (năm 2014 ước tính tổng giá trị tiền thuốc sử dụng của người dân là 1.344 triệu USD. Trong đó trị giá thuốc thành phẩm nhập khẩu 825 triệu USD, còn trị giá thuốc sản xuất trong nước chỉ đạt 570 triệu USD.). Qua đó cho thấy xu hướng tiêu
dùng là sản phẩm nhập ngoại được ưa chuộng hơn. Tiềm năng phát triển của ngành dược phẩm trong các năm tới là rất lớn, nhà thuốc bệnh viện và hiệu thuốc tư nhân ngày càng nhiều. Đó là những thông tin vô cùng hữu ích để công ty đưa ra những thay đổi cho phù hợp với mô hình mạng lưới của mình. Công ty có thể sử dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng, hoặc mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng.
Hình 3.1. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng KV miền Bắc Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Phòng kinh doanh Tổng giám đốc KV miền Trung KV miền Nam Quản lý đại lý bán buôn KV miền Bắc
Quản lý đại lý bán buôn KV miền Trung Quản lý đại lý bán buôn KV miền Nam Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Bắc Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Trung
Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Nam
Mạng lưới điểm và tuyến bán hàng Khách hàng
Nguồn: Tác giả tự đề xuất
Điều kiện áp dụng mô hình này đó là hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty phải có các đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ hay đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2, Số lượng Phó giám đốc
nhân viên quản lý bán hàng của công ty phải lớn hơn trước vì ngoài nhân viên quản lý bán hàng ở 3 khu vực và nhân viên quản lý bán hàng ở các điểm và tuyến bán hàng thì mô hình này yêu cầu mỗi khu vực phải có thêm 2 nhân viên phụ trách 2 đối tượng khách hàng là đại lý bán lẻ và đại lý bán buôn.
Mô hình này vừa tiết kiệm chi phí cho việc vận chuyển vừa tạo điều kiện chăm sóc khách hàng tốt hơn tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Hiện tại công ty có các khách hàng là các đại lý cấp1 và đại lý cấp 2 nên mô hình mạng lưới hỗn hợp này giúp công ty quản lý việc chiết khấu hay hoa hồng một cách dễ dàng hơn, tạo điều kiện thực hiện các chính sách ưu tiên cho từng đối tượng khách hàng được chuyên môn hơn.
Hình 3.2. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng KV miền Bắc SP nước ngoài SP trong nước Phòng kinh doanh Tổng giám đốc KV miền Trung KV miền Nam
Quản lý SP trong nước KV miền Bắc Quản lý SP trong nước KV miền Trung
Quản lý SP trong nước KV miền Nam Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Bắc Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Trung
Quản lý đại lý bán lẻ KV miền Nam
Mạng lưới điểm và tuyến bán hàng Khách hàng
Nguồn: Tác giả tự đề xuất
Điều kiện áp dụng mô hình này đó là công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau, hoặc là công ty có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.
Sản phẩm dược phẩm được công ty chia ra thành hai loại riêng biệt là sản phẩm trong nước và sản phẩm nhập ngoại, sản phẩm trong nước thường rẻ hơn sản phẩm nhập ngoại và thường là sản phẩm thuốc thông thường, còn sản phẩm nhập ngoại giá cao hơn, thường là các sản phẩm đặc trị, chữa trị những căn bệnh nguy hiểm cho con người. Xu hướng tiêu dùng là mọi người thường thiên về sản phẩm nhập ngoại hơn vì cho rằng nó có chất lượng cao hơn, người tiêu dùng có thu nhập thấp thường ưu tiên dùng thuốc nội hơn. Vì vậy tại khu vực nông thôn, tỉnh lẻ thường bố trí cửa hàng thuốc nhỏ lẻ với số lượng chủng loại thuốc ít và chủ yếu là các sản phẩm thuốc nội thông thường, giá cả phải chăng. Các sản phẩm thuốc đặc trị, thuốc ngoại chủ yếu phân phối tới các bệnh viện, nhà thuốc lớn ở khu vực thành thị
3.3.2. Hoàn thiện điểm và tuyến bán hàng của công ty
3.3.2.1. Hoàn thiện điểm bán hàng
Công ty đã tổ chức hệ thống các điểm bán hàng ở 2 khu vực miền Bắc và miền Nam một cách dày đặc nhất là ở trung tâm thành phố lớn, trong khi đó khu vực miền Trung thì số lượng điểm bán hàng lại ít hơn rất nhiều và mới chỉ có ở các tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng. Việc bố trí các điểm bán hàng như vậy gây ra tình trạng cạnh tranh không cần thiết trong khu vực này còn khu vực kia lại không phân phối hết sản phẩm của công ty. Công ty có thể mở thêm các điểm ở các tỉnh lẻ khác mà chưa có điểm bán hàng của công ty, cụ thể như bảng sau:
Bảng 3.1. Danh sách các điểm bán cần bổ sung
Khu vực Số điểm bán Địa điểm
Miền Bắc 5 Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Hà Giang, Cao Bằng Miền Trung 2 Quảng Trị, Quảng Bình
Miền Nam 7 Kon Tum, Gia Lai, Phú Yên, Đắk Nông, Sóc Trăng, Bến Tre, Tây Ninh
Nguồn: Tác giả tự đề xuất
Đây đều là các tỉnh lẻ, xa trung tâm Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh nên mức độ phân phối dược phẩm ở các tỉnh này còn rất thấp, công ty nên tận dụng lợi thế này mở rộng quy mô mạng lưới bán hàng. Công ty cần đẩy nhanh tiến độ lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp, đầu tư trang thiết bị cơ sở hạ tầng và tuyển dụng, bố trí nhân lực hợp lý, tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả để có chỗ đứng tại thị trường đầy tiềm năng này. Tốt nhất là công ty nên tuyển dụng nhân viên tại địa phương mà công ty đặt đại lý để tận dụng được sự am hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng của nhân viên đó.
Một hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty là công ty chưa xây dựng cho mình được tuyến bán hàng. Điều này gây ra những khó khăn nhất định cho công ty. Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định, được quản lý bởi một nhân viên bán hàng nhưng công ty chưa làm được điều này. Chính vì vậy mà công ty vẫn phải quản lý riêng lẻ từng điểm bán hàng, vừa mất thời gian ,không quản lý một cách sâu sắc với từng điểm bán, hiệu quả không cao. Cụ thể công ty có thể xây dựng cho mình các tuyến bán hàng như sau :
Bảng 3.2. Các tuyến bán hàng của công ty
Khu vực Tuyến Các đại lý thuộc các tỉnh
Miền Bắc
1 Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh2 Hưng Yên, Thái Bình, Hà Nam, Hòa Bình, Ninh Bình, Nam Định 2 Hưng Yên, Thái Bình, Hà Nam, Hòa Bình, Ninh Bình, Nam Định 3 Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Lào Cai, Yên Bái 4 Thái Nguyên, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Kạn Miền Trung 5 Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh