Miền Nam 78 Kon Tum, Bình Định, Gia Lai, Phú Yên, Đắk Lắk, Khánh HòaĐắk Nông, Bình Phước, Bình Thuận, Tây Ninh, Bình Dương, TP Hồ Chí Minh 9 Long An, Tiền Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Bến Tre, Sóc Trăng
Nguồn: Tác giả tự để xuất
Căn cứ lựa chọn tuyến bán hàng của công ty đó là:
- Mỗi khu vực đều chia thành các vùng có đặc điểm địa hình, khí hậu, dân cư- xã hội khác nhau nên đặc điểm mắc bệnh cũng không giống nhau, công ty căn cứ vào đặc điểm này để phân chia các tuyến bán hàng cho hợp lý. Ví dụ khu vực miền Bắc: tuyến 1, 2 gồm các tỉnh thuộc khu vực đồng bằng, gần biển, tuyến 3, 4 gồm các tỉnh khu vực miền núi.
- Căn cứ vào mục tiêu phủ dầy thị trường của công ty, tuyến bán hàng phải được tổ chức để đưa các sản phẩm của công ty đến với tất cả các vùng miền trên cả nước, đi sâu vào từng khu vực thị trường nhằm chiếm lĩnh thị trường
Việc nhóm các điểm bán hàng thành các tuyến bán hàng đã giúp cho việc phân phối dược phẩm tới các điểm bán hàng dễ dàng hơn, nhanh hơn, đạt hiệu quả cao hơn. Việc tổ chức thành các tuyến bán hàng giúp giảm áp lực công việc cho người quản lý mỗi khu vực, công việc được san sẻ cho những người quản lý tuyến bán hàng, như vậy giúp cho công tác quản lý mạng lưới bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
3.3.3. Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng được cấu thành từ các thành viên mạng lưới. Vì vậy để mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả chúng ta phải lựa chọn các thành viên mạng lưới đáp ứng tiêu chí đề ra. Các tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới phải có các thang điểm cụ thể để đánh giá chính xác các đại lý. Các tiêu chí mà công ty áp dụng là khá hợp lý. Song do ngày càng nhiều công ty cùng kinh doanh dược phẩm mà nhu cầu
của khách hàng ngày càng cao (về chất lượng, dịch vụ…) nên tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cũng phải cao hơn nữa. Các tiêu chí có thể áp dụng là:
- Quan điểm kinh doanh của đại lý: Đại lý kinh doanh có đặt lợi ích của người bệnh và sức khoẻ của cộng đồng lên trên hết, kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng đảm bảo và được bảo quản đúng quy cách.
- Khả năng tài chính của đại lý: Đại lý có thể trả ngay giá trị lô hàng mỗi lần nhập, hoặc trả hết trong ít nhất 10 ngày. Số lượng mỗi lần đặt hàng có lớn.
- Uy tín của đại lý: Thái độ hợp tác và sự thực hiện đúng cam kết, luôn chấp hành các quy định trong hợp đồng. Chỉ bán loại sản phẩm của công ty mà không được bán loại sản phẩm này của hãng khác. Bán đúng giá mà công ty đưa ra cho đại lý. Không xâm lấn địa bàn mình không phụ trách.
- Vị trí đại lý: Không quá gần nhau
- Năng lực dược sĩ: Có khả năng đáp ứng tốt về chuyên môn và điều hành nhà thuốc. Có tối thiểu 1 năm kinh nghiệm kinh doanh dược phẩm đối với các công ty dược phẩm, và có tối thiểu 6 tháng kinh nghiệm đối với các nhà thuốc, hiệu thuốc. Đáp ứng được yêu cầu tư vấn việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý và hiệu quả, cung cấp thuốc đúng nhu cầu của khách hàng
- Thái độ phục vụ khách hàng: Lịch thiệp, nhã nhặn, ân cần chăm sóc tốt khách hàng. - Điều kiện cơ sở vật chất của đại lý: Đối với các công ty dược phẩm thì có nhà kho,
thiết bị và phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu của ngành dược. Đối với các nhà thuốc, hiệu thuốc thì có tủ kính để trưng bày và bảo quản thuốc, khang trang, sạch sẽ, có đủ thiết bị y tế cần thiết.
Bảng 3.3. Các tiêu chí lựa chọn đại lý
STT Tiêu chí Thang điểm
1 Quan điểm kinh doanh của đại lý 3,52 Khả năng tài chính của đại lý 2,0