Sau khi đã giới thiệu nghiệp vụ cho người tiêu dùng làm quen với sản phẩm, bước tiếp theo chúng ta sẽ xác định khách hàng mục tiêu mà chúng ta sẽ cung cấp dịch vụ. Việc xác định khách hàng mục tiêu là một việc làm rất quan trọng. Nếu chúng ta chọn sai khách hàng cĩ thể sẽ dẫn đến tình trạng khơng thể cung ứng hàng hố được.
Đa số các NH hiện nay đều cĩ một số lượng khách hàng giao dịch tương đối nhiều. Mỗi một NH sẽ cĩ một chính sách khách hàng khác nhau, do đĩ cũng sẽ cĩ tiêu chí lựa chọn khách hàng khác nhau. Đối với nghiệp vụ BTT, NH cũng cần phải đặt ra tiêu chí để lựa chọn khách hàng. Thơng qua đĩ, đảm bảo rằng NH cung ứng dịch vụ đến người cần sử dụng. Tránh tình
trạng cung ứng sai đối tượng khách hàng. Để thực hiện được việc lựa chọn khách hàng, mục tiêu NH hay tổ chức BTT cĩ thể thực hiện các bước sau:
- Xác định đối tượng khách hàng, NH cĩ thể cung ứng dịch vụ BTT: Trong việc cung ứng dịch vụ này, tổ chức BTT chú ý đến những khách hàng cĩ quan hệ mua bán hàng hố, phát sinh các KPT và cĩ nhu cầu về vốn. Thơng qua việc xác định đối tượng khách hàng, tổ chức BTT cĩ thể phân khúc thị trường mà họ sẽ cung cấp dịch vụ.
- Sau khi đã xác định được đối tượng để cung ứng hàng hố, bước tiếp theo, lựa chọn trong số những khách hàng đang hoạt động giao dịch tại NH và các khách hàng tiềm năng xem khách hàng nào là đối tượng cụ thể tiếp cận hay cung ứng dịch vụ. Trong dịch vụ BTT cĩ nhiều hình thức BTT như BTT truy địi, BTT khơng truy địi… tổ chức BTT phải xác định được đối tượng nào sẽ được cung cấp nghiệp vụ BTT cĩ truy địi và đối tượng nào được ung cấp dịch vụ BTT miễn truy địi. Việc lựa chọn khách hàng này phụ thuộc quan trọng nhất vào khả năng thanh tốn của hố đơn, năng lực tài chính của người mua, tình hình hoạt động trong quá khứ và hiện tại của người bán. Từ đĩ, xác định khách hàng cụ thể mà NH hay tổ chức BTT sẽ cung ứng dịch vụ.
- Việc lựa chọn cụ thể khách hàng mục tiêu này cịn giúp cho tổ chức BTT dễ dàng hơn trong việc lựa chọn cách thức giới thiệu sản phẩm cho người cĩ nhu cầu sử dụng.