Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội là một đơn vị lữ hành kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực quốc tế, đặc biệt là khai thác thị trờng khách Pháp. Trong những năm vừa qua số lợng khách Pháp mua tour của Công ty nh sau:
Bảng số 6: Số lợng khách Pháp tại Công ty.
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
- Tổng số khách quốc tế đi tour. +Thị trờng khách Pháp +Thị trờng khách khác - Tỉ trọng thị trờng khách Pháp trong tổng số khách quốc tế đi tour
Khách Khách Khách % 6520 3627 2893 55,63 7058 3744 3314 53,04 6917 4083 2362 59,03 7560 4896 2670 64,68
Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội.
Lợng khách Pháp đến Công ty không ngừng tăng lên qua các năm. Từ 117 khách tăng lên năm 2000 so với năm 1999, đến 339 khách năm 2001 so với năm 2000, đến năm 2002 so với năm 2001 con số này tăng lên tới 807 khách. Có thể thấy thị trờng khách Pháp chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng số khách quốc tế đi tour tại Công ty. Chỉ riêng năm 2000 tỷ trọng khách Pháp có giảm xuống còn 53,04% tổng số khách quốc tế mua tour của Công ty. Nguyên nhân chính là do doanh thu từ ASIA- hãng có thị phần cao nhất ở thị trờng khách Pháp (44%) năm 2000 đã giảm xuống 8%.
Loại khách Số lợng Năm 2000 Số lợng Năm 2001 Năm 2002 Số lợng Tỷ trọng Pháp 3744 4083 4890 64,68
Tây Ban Nha 656 523 529 7,00
Italia 519 414 418 5,54 Nhật 355 282 285 3,78 Israel 307 244 247 3,27 Bỉ 285 228 230 3,05 Đan mạch 259 206 208 2,76 Thị trờng khác 928 736 747 12,68 Tổng 7053 6716 7554 100.00%
Nguồn:Tổng cục du lịch Việt Nam
Chỉ xét riêng năm 2002 cơ cấu khách quốc tế của Công ty có dạng biểu đồ sau: - Pháp (1) : 64,68%
- Tây Ban Nha (2) : 7,00%. - Italia (3) : 5,54%. - Nhật (4) : 3,78%. - Israel (5) : 3,27%. - Bỉ (6) : 3,05% - Đan Mạch (7) : 2,76% - Thị trờng khác (8) : 9.92
Bảng số 7: Biểu đồ tỷ trọng khách quốc tế năm 2002
Bảng số 7: Biểu đồ tỷ trọng khách quốc tế năm 2002
Nhìn vào cơ cấu khách quốc tế tại Công ty năm 2002 có thể nhận thấy rằng Nhìn vào cơ cấu khách quốc tế tại Công ty năm 2002 có thể nhận thấy rằng thị tr
thị trờng khách Pháp là thị trờng khách Pháp là thị trờng trọng điểm của Công ty. Nếu nh thị trờng trọng điểm của Công ty. Nếu nh thị trờng Phápờng Pháp đạt 64,68% trên tổng số khách quốc tế, thì thị tr
đạt 64,68% trên tổng số khách quốc tế, thì thị trờng Tây Ban Nha có số kháchờng Tây Ban Nha có số khách đứng ngay sau Pháp mới chỉ chiếm 7% và thị tr
đứng ngay sau Pháp mới chỉ chiếm 7% và thị trờng đờng đợc Công ty thống kê có sốợc Công ty thống kê có số khách ít nhất là Trung Quốc: 0,46%
khách ít nhất là Trung Quốc: 0,46%
2.2.2.2. Số ngày khách trung bình
Số ngày khách quốc tế là một trong những chỉ tiêu phản ánh mức độ thành công của tour du lịch mà Công ty cung cấp cho du khách.
Bảng số 8: Số ngày khách Pháp
Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002
Tổng số ngày khách quốc tế Ngày 64170 64002 64063 75444
Thị trờng Pháp Thị trờng khác - - 40017 24153 40226 23736 41654 22409 49980 25464 Tỷ trọng tổng số ngày khách Pháp trong tổng số ngày khách quốc tế % 62,36 62,91 65,0 66,25
Nguồn : Công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội
Tổng số ngày khách quốc tế tăng từ 64.170 (ngày khách) năm 1999 đến
75.444 (ngày khách) năm 2002. Trong đó số lợng ngày khách của thị trờng khách Pháp liên tục tăng từ 40.017 ngày khách (năm 1999) đến 49.980 ngày khách ( năm
6 7 8 5 4 3 2 1
2002), số ngày khách các thị trờng còn lại tơng đối ổn định. Điều này chứng tỏ rằng số lợng ngày khách quốc tế tăng chủ yếu do tổng số lợng ngày khách của thị trờng Pháp. Trong những năm vừa qua tổng số ngày khách Pháp tăng chủ yếu do số khách Pháp đến với Công ty ngày càng gia tăng. Tuy nhiên, số ngày tour bình quân 1 khách có xu hớng giảm nhng % giảm không đáng kể , do đó Công ty cần có biện pháp cụ thể để tăng số ngày tour bình quân một khách trong giai đoạn mới. Bảng số 9: Số ngày tour bình quân 1 khách Pháp.
Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002
Tổng số khách quốc tế Khách 6520 7058 6917 7560
Tổng số ngày khách quốc tế Ngày 64170 64002 64063 75444
Số ngày tour bình quân khách QT (1) Ngày 9,84 9,07 9,26 9,98
Tổng số khách Pháp Khách 3627 3744 4083 4890
Tổng số ngày khách Pháp Ngày 40017 40226 41654 49980
Số ngày tour bình quân khách Pháp (2) Ngày 10,69 10,75 9,8 10,22
So sánh (1)-(2) Ngày -0,85 -1,68 -0,54 -0,24
Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội
Nh vậy có thể thấy trung bình số ngày tour một khách Pháp cao hơn số ngày tour bình quân 1 khách quốc tế của Công ty. So với thời gian đi du lịch ở Việt Nam bình quân khách Pháp từ 7-10 ngày thì thời gian đi du lịch bình quân 1 du khách Pháp tại Công ty quả là một cố gắng lớn của tập thể cán bộ công nhân viên. Tuy nhiên, trong khi xu hớng số ngày tour bình quân khách quốc tế tăng thì số ngày tour bình quân khách Pháp lại giảm. Điều này phần nào phản ánh chất lợng dịch vụ của Công ty cha hấp dẫn đợc du khách Pháp. Trên thực tế việc kéo dài thời gian lu trú của khách đã và đang là vấn đề bức bách đặt ra đối với các cấp, các ngành nói chung và đặc biệt là các hãng lữ hành.
Doanh thu :
Doanh thu là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh đích thực nhất của
Công ty. Trong những năm vừa qua doanh thu của Công ty từ thị trờng khách Pháp nh sau:
Bảng số 10: Doanh thu từ thị trờng khách Pháp
Chỉ tiêu Đơn vị 1999 1997 1998 1999
Doanh thu khách đi tour USD 5442850 5055000 4871709 5331240
+Thị trờng khách Pháp USD 3359360 3134832 3080400 3409920
+Thị trờng khách khác USD 2083490 1920168 1791309 1921320
Tỷ trọng DT khách Pháp trên
tổng DT khách quốc tế đi tour % 61,72% 62,01% 63,23% 63,69%
Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội.
Mặc dù, doanh thu từ thị trờng Pháp ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu khách quốc tế đi tour; tuy nhiên doanh thu thực tế từ năm 1999 đến năm 2001 liên tục giảm, riêng năm 2002 doanh thu có tăng nhng không đáng kể. Điều đó phản ánh hoạt động kinh doanh hiện tại của công ty cha đạt hiệu quả cao.
Bảng số 11: Doanh thu bình quân 1 ngày khách pháp. Chỉ tiêu
Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002
Doanh thu khách Pháp đi tour USD 3359360 3134832 3080400 3409920
Số ngày khách Ngày 40017 40226 41654 49980
Doanh thu bình quân USD/Ngày 83,95 77,85 73,95 68,23
Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội.
Doanh thu bình quân 1 ngày khách trong những năm qua ngày càng giảm, phản ánh mức chi tiêu khách Pháp khi đi du lịch ngày càng kém. Muốn duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp, Công ty nên đa ra các biện pháp cụ thể nhằm tăng mức chi tiêu của khách trong chuyến du lịch, đặc biệt là vấn đề khai thác các dịch vụ bổ sung.
Tóm lại, mặc dù số lợng khách Pháp mua tour của công ty trong những năm vừa qua tăng, nhng số ngày lu trú bình quân một khách giảm, đồng thời chi tiêu bình quân một ngày khách giảm, dẫn tới tổng doanh thu cha đạt hiệu quả cao.
Trong những năm qua, đặc biệt từ sau khi Mỹ tuyên bố bỏ cấm vận với Việt Nam (năm 1994), cùng với nhịp độ phát triển khách du lịch Pháp của cả nớc, lợng khách Pháp đến với Công ty ngày càng gia tăng:
Bảng số12: Số lợng khách Pháp đến công ty Năm Tổng khách
Pháp (khách)
Lợng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn
Tốc độ tăng giảm tuyệt đối liên hoàn
1996 3087 - - 1997 4902 1815 158,8% 1998 2058 -2844 41,98% 1999 3627 1569 176,27% 2000 3744 117 103,21% 2001 4080 336 109,26% 2002 4890 810 119,85% Tổng 26389 1803
Nguồn: Công ty Du lịch Việt Nam
Nh vậy, có thể thấy nếu nh năm 1996 Công ty mới đón đợc 3087 lợt khách thì tới năm 2002 con số này tăng lên tới 4890 khách. Tốc độ tăng trởng trung bình hàng năm 107,96%. Lợng khách trung bình trong giai đoạn 3142 khách/một năm, mỗi năm trung bình tăng lên 260 khách. Xu hớng trong tơng lai lợng khách Pháp mua tour của Công ty tiếp tục tăng. Bởi, nh đã phân tích ở trên, du lịch trở thành nhu cầu xã hội hoá, luồng khách Pháp có thiên hớng di chuyển sang khu vực Châu á, thì Vietnamtourism là một đơn vị lữ hành quốc tế có uy tín tại thị trờng Việt Nam.
Trong những năm vừa qua, với sự cố gắng nỗ lực của tâp thể cán bộ công nhân viên công ty, chất lợng sản phẩm không ngừng đợc cải tiến và hoàn thiện với phơng châm “khách hàng là số 1”. Bên cạnh đó Công ty luôn tìm mọi cách làm tốt công tác thị trờng nhằm quảng bá tên tuổi và sản phẩm của Công ty thông qua việc tham gia các hội chợ du lịch quốc tế tổ chức tại Pháp nh: Hội chợ DEAUVILLE, SALON MONDIAL DU TOURISME, TOPRESA DE AUVILLE...Ngoài ra, Công ty có quan hệ làm ăn với nhiều hãng lữ hành nổi tiếng tại Pháp nh: ASIA, ACCOR
TOURS, ARIANCE TOURS, ASSINTEX, EXPLORATOR TOURS, BACK ROADS, MASION DE PINDOCHINE... đây là nguồn cung cấp 1 số lợng khách và ổn định cho công ty. Tóm lại Vietnamtourism là Công ty lữ hành đầy triển vọng trong việc thu hút thị trờng khách Pháp. Dự báo trong tơng lai số lợng khách Pháp tới Công ty nh sau:
Bảng số 13: Số l
Bảng số 13: Số lợng khách Pháp dự báo trong tợng khách Pháp dự báo trong tơng laiơng lai
Năm Số lợng khách 2004 4741 2005 4935 2006 5128 2007 5323 2008 5520
Nguồn : Công ty Du lịch Việt Nam
Nh vậy, qua dự đoán trên, cha tính tới yếu tố đột biến và các yếu tố tích cực của môi trờng kinh doanh, cũng nh điều kiện thuận lợi của bầu không khí hoà bình hữu nghị giữa các quốc gia trên thế giới, lợng khách Pháp có xu hớng không ngừng tăng qua các năm. Do vậy Công ty cần có những biện pháp cụ thể trong việc chuẩn bị thu hút khách Pháp. Đặc biệt là tạo mối quan hệ mật thiết với các nhà cung cấp, các hãng gửi khách tại thị trờng Pháp nhằm phục vụ đợc lợng khách tối đa có thể. Không ngừng đa ra các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp là một giải pháp lý tởng.
2.2.4. Các biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng khách Pháp mà Công ty đã áp dụng áp dụng
Căn cứ vào đặc điểm tiêu dùng và việc tham khảo ý kiến, thái độ của khách Pháp đối với sản phẩm, Công ty hoạch định chiến lợc Marketing phân biệt cho 2 đối tợng khách nằm trong 2 thị trờng mục tiêu của công ty: khách công vụ, khách có tuổi đã về hu. Chiến lợc này đợc cụ thể hoá bằng 4 chính sách Marketing hỗn hợp nhằm không ngừng nâng cao uy tín và chất lợng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Trong đó, Công ty thờng xuyên quan tâm đến ba vấn
đề then chốt: “Công tác tiếp thị, giá cả và chất lợng các dịch vụ.
Cụ thể Công ty đã áp dụng một chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của đối tợng khách trong 2 thị trờng mục tiêu này bằng các chơng trình du lịch trọn gói từ 6 đến 7 ngày, hay chơng trình du lịch trọn gói từng phần có thời gian ngắn xen kẽ linh hoạt, bổ xung các chơng trình du lịch tự chọn của khách hàng nhng luôn đảm bảo giữ đúng chất lợng dịch vụ đã thoả thuận trớc. Ngày càng cải tiến và nâng cao chất lợng phục vụ, cũng nh các dịch cung cấp cho khách hàng. Bất kì những ý kiến phàn nàn, chê trách của du khách, dù chính xác hay không, đối với Công ty đều đợc xem nh những tiếng chuông báo động để kịp thời xem xét đa ra những giải pháp chấn chỉnh lại chính mình. Thông qua việc kiểm tra, rút kinh nghiệm thông qua công tác thi đua, thông qua việc cải tiến bộ máy tổ chức, sắp xếp lại những khâu mắt xích trong dây chuyền nhằm đảm bảo hoạt động có hiệu quả, gây ấn tợng tốt cho các du khách trong và ngoài nớc.
Mặt khác, Công ty còn có biện pháp tác động trực tiếp đến các cơ sở cung cấp dịch vụ, nhằm đem đến sự thoả mãn cho du khách. Thờng xuyên quan tâm đến việc tìm ra những sản phảm mới nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu đa dạng của du khách. Đầu t nhiều kinh phí, công sức để mở thêm các tour, tuyến mới và tăng cờng dịch vụ để tăng sức hấp dẫn với bạn hàng. Thờng xuyên chăm lo đến quyền lợi của khách, đảm bảo cho khách ăn thật ngon, ngủ thật tốt, hớng dẫn thật tốt, đi lại thuận tiện... Nhờ vậy, trong thời gian qua khách Pháp có nhận xét và đánh giá cao về sản phẩm của công ty.
Song song với chính sách sản phẩm là cơ chế hình thành giá cả linh hoạt. Tuỳ từng đối tợng khách, mục tiêu và hành vi tiêu dùng mà chủ yếu là khả năng thanh toán...Công ty có chính sách đa ra mức giá thích hợp. Đối với những đoàn khách lớn, đi trọn gói và dài ngày Công ty thu đợc khoản doanh thu lớn vì vậy th- ờng áp dụng mức giá thấp. Ngợc lại, với những khách lẻ, hoặc khách chỉ mua những dịch vụ đơn lẻ thì áp dụng mức giá cao hơn. Với những thị trờng truyền thống của Công ty luôn đợc hởng mức giá u tiên nhằm duy trì và mở rộng thêm l- ợng khách mới. Đồng thời Công ty còn dùng mức giá u đãi đặc biệt nhằm thu hút lợng khách Pháp quay lại Việt nam lần thứ hai mà vẫn tìm đến Công ty nh đón
miễn phí từ sân bay về khách sạn, giảm 10% giá đối với các dịch vụ bổ xung...Ngoài ra Công ty còn áp dụng chính sách giá theo thời vụ nhằm khuyến khích thị trờng khách du lịch Pháp đến với công ty.
Bên cạnh đó chính sách phân phối sản phẩm cũng đợc Công ty quan tâm đúng mức, nhằm tìm ra phơng thức hiệu quả, đa sản phẩm và hình ảnh của Công ty tới thị trờng Pháp. Thực tế kênh phân phối chủ yếu của Công ty thông qua các hãng gửi khách lớn của Pháp mà Công ty có quan hệ. Nhằm mục đích phân phối có hiệu quả hơn, Công ty đã có biện pháp trong việc mở rộng các hãng đại lý du lịch địa phơng đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng hoặc ít nhất cũng một lần nghe, biết tới Công ty và sau đó là tiêu dùng sản phẩm của công ty. Đồng thời không ngừng duy trì những chính sách u đãi đối với mạng lới phân phối sản phẩm của Công ty nh:
- Sử dụng mức giá u đãi
- Về thanh toán: Công ty áp dụng chính sách thanh toán định kì trên cơ sở kí kết hợp đồng giữa hai bên. Đặc biệt với các hãng lớn, có uy tín, thờng xuyên gửi l- ợng khách đến công ty, đợc phép thanh toán chậm hơn.
- Đối với các hãng có quan hệ lâu đời nh: ASIA, MAISON...Công ty đặc biệt quan tâm tới chất lợng dịch vụ cung cấp nhằm giữ uy tín cho hãng và Công ty trong việc thu hút khách.
Cuối cùng, nhằm khai thác ngày càng có hiệu quả, một trong những biện pháp đợc Công ty đặc biệt quan tâm là công tác quảng cáo và khuyếch trơng. Đây là chính sách mà Công ty thực hiện theo chiến lợc thời kỳ, thời điểm và thờng