Mặc dù mới đa vào hoạt động đợc hơn 3 năm nhng công tác marketing đã có những đóng góp tích cực cho hoạt động kinh doanh của Sở. Tuy nhiên, việc áp dụng marketing vào ngân hàng còn gặp nhiều khó khăn, làm cho hoạt động này diễn ra khá rời rạc, nhiều khi mang tính tự phát và không đựơc ch- ơng trình hoá, vì vậy kết quả không đợc cao
Hoạt động nghiên cứu thị trờng: Hiện tại, hiệu quả của công tác này tại Sở còn thấp và thực hiện còn gián đoạn và nhiều hạn chế :
Mới chỉ tập trung vào các thông tin của ngân hàng và xu hớng biến đổi, thông tin về đối thủ cạnh tranh hầu hết là các thông tin đại chúng cha mang tính tìm hiểu
Thông tin về khách hàng: Chủ yếu do chính khách hàng cung cấp, việc tìm hiểu từ các nguồn khác (tự tìm hiểu) còn hạn chế
Các thông tin mang tính dự báo vĩ mô, thông tin về khách hàng tiềm năng còn rất hạn chế
Sở dĩ tồn tại các hạn chế trên là do:
Việc thu thập thông tin diễn ra không thờng xuyên và liên tục. Ví dụ: Việc truy cập vào các mạng còn có sự phân công, bố trí theo thời gian, không thờng xuyên hay các đợt lấy ý kiến khách hàng cũng diễn ra không nhiều, chỉ có một lần một năm Các…
nguồn thu thập thông tin còn ít, không phong phú
Cán bộ marketing của Sở nhiệt tình năng động chịu khó học hỏi nhng làm việc không phù hợp về chuyên môn đợc đào tạo, chủ yếu làm việc theo kinh nghiệm vừa học vừa làm và phải tự mày mò, hoặc đợc đào tạo chuyên ngành khác: kế toán, tín dụng. Bên cạnh đó, số lợng cán bộ của phòng còn thiếu so với khối l- ợng công việc (hiện nay phòng quan hệ khách hàng chỉ có 5 ng- ời, trong đó chỉ có 4 ngời làm chuyên môn) và quy mô hoạt động, họ lại không đợc thờng xuyên đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận marketing
Công việc này đòi hỏi một khoản chi phí lớn trong khi đó Sở cha có một quỹ dành riêng cho công tác marketing nói chung, điều này gây không ít khó khăn cho công tác marketing của Sở
Sản phẩm và giá cả: so với các ngân hàng hiện đại trên thế giới, nhìn chung các sản phẩm dịch vụ ngân hàng Việt Nam đều thuộc loại dịch vụ truyền thống, điều này cũng xuất phát từ thực tế là kinh tế nớc ta còn cha phát triển, các nhu cầu sử dụng các dịch vụ hiện đại của ngân hàng còn hạn
ngân hàng thơng mại Việt Nam nói chung và Sở nói riêng đã chú ý đến việc thiết kế và triển khai các dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhằm thu hút và giữ chân khách hàng nh : đại lý thanh toán séc du lịch, chuyển tiền nhanh trong nớc và quốc tế, chứng chỉ tiền gửi, tiết kiệm tích luỹ, chi trả lơng hộ... Song trong tình hình chung thì hầu hết các dịch vụ này đợc đa ra theo ý kiến chủ quan, thị trờng cha có sự đo đạc, không phù hợp với thị trờng
Trong công tác sản phẩm, Sở đã có nhiều cố gắng đa dạng hoá, cải tiến sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Đối với các sản phẩm tiền gửi Sở luôn đa dạng hoá các hình thức và kỳ hạn tiền gửi (tiết kiệm có kỳ hạn 1,2,3,6,9,12,18,24,36 tháng, kỳ phiếu 3,6,11 tháng), các hình thức có nhiều tiện ích nh chứng chỉ tiền gửi, tiết kiệm tích luỹ. Tuy nhiên, các hình thức này vẫn cha thực sự tiện ích: gửi tiền nơi nào phải rút tiền nơi ấy gây khó khăn cho khách hàng trong khi đó nhiều ngân hàng trên địa bàn đã áp dụng hình thức này. Các sản phẩm tín dụng cũng luôn đợc Sở quan tâm cải tiến và đa dạng hoá, đặc biệt đối với mảng sản phẩm này Sở quan tâm đến mối quan hệ với từng khách hàng từ đó có sự u đãi linh hoạt cụ thể: hiện nay Sở chia khách hàng hàng của mình thành các nhóm khách hàng, với từng nhóm Sở có chính sách u đãi cụ thể về lãi suất, về sản phẩm, thủ tục
Mạng lới phân phối: có thể nói, mạng lới phân phối của Sở hiện nay là mỏng, và phân phối không đều. Sở chỉ có 1 trụ sở chính, 3 phòng Giao dịch, 11 quầy tiết kiệm (có khoảng 293 quầy của các ngân hàng ở Hà nội, của hệ thống Ngân hàng Đầu t là 33 quầy), các điểm đặt máy ATM và tập trung…
chủ yếu ở các quận Hoàn Kiếm, Hai Bà, Đống Đa.Tuy nhiên, hiện tại Sở cũng đang nghiên cứu để nâng cấp phòng giao dịch Trung tâm thành chi nhánh trực thuộc vì sau khi chi nhánh Gia Lâm tách ra Sở không có chi nhánh nào (hiện tại Sở đang chuẩn bị cho việc nâng phòng giao dịch trung tâm Tràng tiền thành chi nhánh). Các điểm đặt máy ATM cha hợp lý và còn tha (hiện tại có khoảng 13 điểm trên địa bàn Hà nội), tại số một số trung tâm đông dân c cha đặt máy của Sở. Hình thức phân phối qua mạng cha đợc chú trọng, thông tin trên trang web này còn nghèo nàn. Điều này cũng gây nhiều
khó khăn cho khách hàng vì phải đi lại, đặc biệt các khách hàng có dự án ở xa Hà nội, làm tăng chi phí cơ hội của khách hàng. Mạng lới hiện tại mới tạo thuận lợi cho dân c vì khách hàng dân c chủ yếu là gửi tiền, cha thuận lợi với khách hàng tổ chức, đặc biệt các khách hàng có trụ sở ở ngoại thành nh các khu công nghiệp, hay ở các quận không có phòng giao dịch của Sở. Tuy nhiên so với các ngân hàng khác, trụ sở và phòng Giao dịch của Sở đều có vị trí thuận lợi, trên những trục đờng lớn, khang trang sạch sẽ, nơi đông dân c
Hoạt động giao tiếp khuyếch trơng: Các nhân viên của Sở đều đã nhận thức đợc: marketing là của mọi ngời trong tổ chức, mình là hình ảnh của Sở trong mắt khách hàng, họ cũng là những cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kinh nghiệm, tận tình chu đáo với khách hàng. Có thể nói, các nhân viên của Sở đã để lại hình ảnh đẹp về Sở (cán bộ của Sở đã trả lại hàng trăm triệu tiền thừa cho khách hàng). Sở cũng đã tiến hành nhiều hoạt động để tạo hình ảnh về Sở và nhiều hình thức hoạt động đã mang lại hiệu quả nh hội nghị khách hàng, buổi toạ đàm, hội họp thuyết trình. Tuy nhiên, số lợng các hình thức này còn quá ít, không thờng xuyên, Sở cần tiếp tục phát huy hiệu quả của các hoạt động này. Bên cạnh đó, Sở còn tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, phát tờ rơi song các hình thức này…
thực hiện không thờng xuyên và tiến hành chủ yếu nhân dịp các đợt huy động, thay đổi lãi xuất, khai truơng, lễ Tết, và do đó chủ yếu tập vào…
khách hàng tiền gửi dân c còn đối với các đối tợng khách hàng khác (khách hàng tiền gửi tổ chức, khách hàng tín dụng) thì hình thức chủ yếu vẫn là tiếp xúc trực tiếp, và giao chỉ tiêu cho cán bộ nhân viên, ngoài ra, nội dung và hình thức của các mẫu quảng cáo đơn điệu về nội dung và hình thức. Hay nh tặng quà khuyến mãi cho khách hàng, các quà tặng không phong phú, kiểu dáng hình thức không đẹp nên cha gây đợc ấn tợng đối với khách hàng.
Mặc dù, đã nhận thức đợc vai trò quan trọng của marketing đối với hoạt động kinh doanh nhng phải nói rằng hoạt động này cha thu đợc kết quả mong muốn. Song đây lại không chỉ là hạn chế riêng của Sở mà tình hình chung của ngân hàng thơng mại ở Việt Nam, điều này cũng do một số nguyên nhân
Thứ nhất: nớc ta mới chuyển đổi cơ chế kinh tế từ tập trung bao cấp trong một thời gian dài sang nền kinh tế thị trờng nên t tởng quan liêu, ỷ lại vào Nhà nớc vẫn còn
Thứ hai: nền kinh tế của đất nớc còn cha phát triển, công nghệ còn lạc hậu, nhiều kiến thức về kinh tế thị trờng còn mới lạ đối với chúng ta, hệ thống pháp luật còn nhiều hạn chế cha đồng bộ, thống nhất
Thứ ba: trong hoạt động marketing nói chung nhiều doanh nghiệp còn gặp khó khăn về tài chính đặc biệt doanh nghiệp nhà nớc khi Nhà nớc quy định “doanh nghiệp đợc chi quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại cho hoạt động kinh doanh các khoản chi này không quá 7% chi phí thực tế trong kỳ” …
Chơng 3: Giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động marketing tại Sở giao dịch I ngân hàng
đầu t và phát triển Việt Nam
Phần trên chúng ta đã lần lợt nghiên cứu những vấn đề lý luận chung về marketing marketing và thấy đợc vai trò quan trọng của marketing đối với hoạt động ngân hàng trong môi trờng cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng. Chúng ta cũng đã nghiên cứu thực trạng áp dụng marketing vào hoạt động kinh doanh của Sở Giao dịch I Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt Nam. Sau đây em xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động marketing tại Sở GD: