- Chai PET và các loại khác
4. Công nghệ mới cho nguyên liệu nhựa
2.2.2.1 Xác định việc lựa chọn thị trờng mục tiêu và định vị sản phẩm
Thăm dò và đánh giá để xác định nhóm khách hàng mục tiêu :
Một điều sai lầm cơ bản khi làm công tác Marketing của các doanh nghiệp thờng mắc phải là coi tất cả các ngời tiêu dùng đều là khách hàng của mình , tất cả ng- ời mua đều là " thợng đế " và đều đợc áp dụng chính sách bán hàng nh nhau. Điều nguy hiểm của chính sách cào bằng này là doanh nghiệp không xác định đợc đâu là nhóm khách hàng mục tiêu nên hoàn toàn không đề ra đợc chính sách khuyến khích tiêu thụ sản phẩm thích hợp dẫn đến sản phẩm khi tung ra đợc dự báo tiêu thụ rất khả quan nhng thực tế thì ngợc lại.Bởi vì chúng ta đã biết về nhu cầu hàng hoá thì hầu nh mọi ngời đều có nhng khả năng thanh toán thì hoàn toàn không giống nhau . Hơn nữa ngay mức độ nhu cầu của khách hàng ( số l- ợng bao nhiêu , thời gian sẽ sử dụng bao lâu ) cũng đã rất khác nhau .
Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng công ty HKVN ( Vietnam airlines corporation ) .Có thể phân khúc các thị trờng mục tiêu chính của công ty nh sau :
◊ Các mặt hàng nhựa cao cấp phục vụ Vietnam airlines ( đồ cốc , ly , khay nhựa đựng thức ăn trên máy bay ).
◊ Các mặt hàng nhựa gia dụng .
◊ Các mặt hàng nhựa phục trong ngành công nghiệp ( cho các xí nghiệp bánh kẹo , các công ty có sử dụng linh kiện nhựa để lắp ráp hàng công nghiệp ).
Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt của thị trờng nhựa Việt nam và trong bối cảnh trên thị trờng đang tràn ngập các sản phẩm nhựa chất lợng cao , mẫu mã
đẹp của các nớc Thái lan , Indonexia , Đài loan , Trung Quốc v.v nhng sản phẩm nhựa của công ty vẫn có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng và đợc khách hàng tin dùng .Trong vòng 3 năm gần đây doanh thu bán hàng của công ty tăng bình quân 12%/năm . Thị trờng ngày càng đợc mở rộng hơn ( trong đó có thị trờng xuất khẩu ).
Một trong những nguyên nhân quan trọng của thành quả trên là công ty có chiến lợc đúng đắn trong việc vạch ra và thực hiện các biện pháp tiếp cận khách hàng và xúc tiến khuyến khích việc bán hàng.
Trên thực tế khi áp dụng việc thực hiện các biện pháp tiếp cận khách hàng và xúc tiến khuyến khích việc bán hàng , công ty nhựa cao cấp Hàng không đã đề ra nhiệm vụ phải ít nhất phải đạt đợc các mục tiêu chính nh sau :
◊ Phải xác định bằng đợc đâu là nhóm khách hàng mục tiêu và đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu này là gì .Đề ra đợc các biện pháp để từng bớc xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng của nhóm khách hàng mục tiêu này.
◊ Bảo vệ thị trờng truyền thống ( đặc biệt là thị trờng Vietnam airlines) , thắt chặt thêm mối quan hệ và niềm tin tởng của khách hàng truyền thống của công ty , ngăn chặn sự đe doạ của đối thủ cạnh tranh đối với thị phần thị tr- ờng của công ty đã chiếm giữ .
◊ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm . Bằng mọi cách làm cho sản phẩm của công ty có đợc uy tín và ăn sâu vào tiềm thức của ngời tiêu dùng .
Tuy nhiên trong giai đoạn những ngày đầu mới thành lập ( giai đoạn 1989 - 1992)
hoạt động sản xuất của công ty cha có chiến lợc phát triển rõ ràng .Việc sản xuất sản phẩm hoàn toàn cha căn cứ vào nhu cầu thị trờng ( giai đoạn này thị trờng
hàng tiêu dùng nhựa Việt nam nói riêng và hàng tiêu dùng nói chung đang rất khan hiếm , hầu nh sản xuất mặt hàng gì cũng đều đợc tiêu thụ ngay ) mà chỉ đơn thuần căn cứ vào khả năng công nghệ hiện có của công ty . Cơ cấu mặt hàng nhựa trong giai đoạn 1989 - 1994 nh sau :
stt danh mục 1990 1991 1992 1993 1994
Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ
Tổng doanh số (ĐVT : Tỷ ) 0.6 0.4 1.1 2.3 6.9
1 Nhóm hàng nhựa công nghiệp 0 0% 0 0% 0 0% 0 0% 1 14%2 Nhóm hàng nhựa bao bì 0 0% 0 0% 0 0% 0.3 13% 0.9 13% 2 Nhóm hàng nhựa bao bì 0 0% 0 0% 0 0% 0.3 13% 0.9 13% 3 Nhóm hàng nhựa gia dụng 0.1 17% 0 0% 0.2 18% 0.2 9% 2 29% 4 Nhóm hàng nhựa cho Vietnam
airlines
0.5 83% 0.4 100% 0.9 82% 1.8 78% 3 43%
Từ năm 1995 cùng với sự lớn mạnh và phát triển của ngành HKDDVN và các ngành nghề kinh tế khác , thị trờng ngành nhựa ngày càng mang tính cạnh tranh cao hơn , chủng loại nhóm sản phẩm định hình rõ hơn .Từ giai đoạn này trở đi , hàng năm công ty đều có chiến lợc phát triển sản phẩm rõ ràng căn cứ vào nhu cầu thị trờng cũng nh các lợi thế cạnh tranh của công ty .
Đối với việc xác định nhóm thị trờng mục tiêu ,trong chiến lợc kinh doanh lâu dài xuyên suốt của mình , công ty luôn coi thị trờng Vietnam airlines là u tiên hàng đầu .Việc tận dụng u thế độc quyền đối với thị trờng này đợc coi là chiến l- ợc quan trọng để tạo thế ổn định và làm cơ sở để mở rộng bành trờng sang các nhóm thị trờng khác .
Việc công ty coi thị trờng truyền thống Vietnam airlines là thị trờng mục tiêu quan trọng hàng đầu là xuất phát từ các nguyên nhân sau :
Các sản phẩm phục vụ ngành Hàng không ( bao gồm các dụng cụ bằng nhựa đựng suất ăn , đồ uống trên máy bay ) thờng mang tính ổn định cao , ít thay đổi thiết kế về mẫu mã , kiểu dáng , màu sắc . Do vậy nhà cung cấp có thể yên tâm về khoản đầu t khuôn mẫu ban đầu .
Đây là thị trờng mang tính bền vững rất cao .Có thể khẳng định rằng thị tr- ờng tiêu thụ vẫn còn tồn tại cho đến khi nào loài ngời tìm ra đợc phơng tiện vận chuyển tối u hơn đờng Hàng không .
Tốc độ tăng trởng của thị trờng vận tải hàng không trong nớc và quốc tế trong những năm đầu thế kỷ 21 tỏ ra nhiều hứa hẹn .
Trong ba yếu tố nêu trên , hai lý do đầu mang tính khách quan , thờng xuyên và hầu nh không thay đổi . Đối với yếu tố tốc độ tăng trởng của ngành hàng không đợc xem nh là căn cứ để doanh nghiệp xây dựng chiến lợc SXKD cho một giai đoạn chiến lợc cụ thể . Sau đây là một vài con số dự báo liên quan đến tốc độ tăng trởng của ngành HKDD Việt nam từ nay cho đến năm 2020 .
Dự báo sự phát triển của thị trờng vận tải hành khách và hàng hoá Việt nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 căn cứ trên nhận định rằng tốc độ tăng tr- ởng về vận tải Hàng không sẽ thấp hơn so với thời kỳ 1990-1996 do điểm xuất phát ngày càng cao và ngày càng tiếp cận dần với quy luật phổ biến trên thế giới về sự phụ thuộc của vận tải hàng không vào GDP .
Ngoài ra , do xu thế nới lỏng bảo hộ và tự do hoá vận tải hàng không quốc tế trong khuôn khổ ASEAN , WTO cũng nh đối với một phần thị trờng Bắc mỹ và Tây âu , nên thị phần của các doanh nghiệp vận tải Hàng không nớc ta trên thị tr- ờng hành khách Quốc tế cũng có xu hớng giảm dần , phù hợp với môi trờng tơng quan về năng lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp vận tải hàng không nớc ta và các hãng hàng không trên thế giới .
Trên cơ sở đó , kết quả dự báo về thị trờng vận tải Hàng không nh sau : 1. Tốc độ tăng trởng của vận tải Hàng không trong các giai đoạn :
Hành khách 1996-200
0
- Quốc tế : - Trong nớc : 20% 18% 14% 15% 10% 12% 7% 9%
Thị phần của các doanh nghiệp vận tải hàng không Việt nam trên thị trờng quốc tế ( % tổng dung lợng thị trờng ): Hành khách 1996-200 0 2001-2005 2006-2010 2011-2020 - Quốc tế : - Trong nớc : 46% 30% 43% 35% 41% 37% 40% 37%
Khối lợng vận chuyển hàng không trên thị trờng vận tải hàng không Việt nam trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 :
1996 2000 2005 2010 2020
Hành khách ( Triệu lợt )
4.15 8.37 16.40 28.00 59.00
Từ nay đến năm 2010 , nếu đạt đợc mức phát triển nh dự báo , tuy nhịp độ tăng trởng thấp hơn so với giai đoạn 1990-1996 do điểm xuất phát cao hơn , nhng sẽ vẫn cao hơn đáng kể so với mức tăng trởng bình quân của cộng đồng hàng không dân dụng trong khu vực và trên thế giới , nhờ đó ngành HKDD Việt nam sẽ rút ngắn đợc đáng kể khoảng cách tụt hậu so với các nớc trong khu vực và trên thế giới , đạt tới trình độ phát triển trung bình của các nớc trong khối ASEAN . Với t cách là đơn vị trực thuộc Vietnam airlines Corporation , khi so sánh lợi thế cạnh tranh đối với các sản phẩm nhựa cao cấp phục vụ hàng không , công ty nhựa cao cấp Hàng không có một số lợi thế sau :
+/ Là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt nam tham gia thiết kế , sản xuất cung ứng các sản phẩm nhựa cho Vietnam airlines từ những năm đầu tiên khi ngành Hàng không dân dụng Vietnam bớc vào cơ chế thị truờng .
+/ Có rất nhiều kinh nghiệm phong phú trong việc thiết kế và sản xuất các sản phẩm nhựa cao cấp phục vụ ngành Hàng không .
+/ Là đơn vị trong ngành Hàng không nên có mối quan hệ chặt chẽ khăng khít với đối tác khách hàng và có thể nắm bắt , tiếp cận nhanh chóng các thông tin liên quan đến tốc độ tăng trởng tiêu thụ sản phẩm hàng năm .
Danh mục chủng loại sản phẩm cung ứng cho Vietnam airlines giai đoạn 1996-2000 :
st t
tên sản phẩm đvt 1996 1997 1998 1999
1 Khay trung cái 27,841 28,702 31,198 35,860
2 Khay to cái 11,646 12,006 13,050 15,000
3 Nắp đáy xanh cái 248,444 256,128 200,400 320,000
4 Cốc caffe giả sứ cái 190,619 196,514 169,602 245,520
5 M1 giả sứ cái 197,203 203,302 200,980 254,000 6 M2 giả sứ cái 167,389 172,566 156,572 215,600 7 Nắp M2 giả sứ cái 1,217,687 1,255,347 1,164,508 1,568,400 8 Bộ DTD 04 chiếc bộ 414,591 427,414 464,580 534,000 9 Quậy nớc cái 97,359 100,370 109,098 125,400 10 Nắp chum sứ cái 313,940 323,650 351,793 404,360
11 Túi thu khăn cái 42,018 43,318 47,084 54,120
12 Ly cao cái 3,493,746 3,601,800 3,515,000 4,500,000
13 Thìa nhỏ cái 209,237 215,708 234,465 269,500
Tỷ trọng doanh thu hàng hoá phục vụ Vietnam airlies trên tổng doanh thu hàng năm :
năm tổng doanh số đoanh số cho vna
1994 6,902,000,000 4,853,000,000 70.31%1995 10,883,000,000 5,829,000,000 53.56% 1995 10,883,000,000 5,829,000,000 53.56% 1996 10,641,000,000 7,030,000,000 66.07% 1997 10,773,000,000 5,117,000,000 47.50% 1998 10,208,000,000 4,401,000,000 43.11% 1999 13,175,000,000 5,043,000,000 38.28%
Cơ cấu doanh thu các nhóm mặt hàng của công ty gia đoạn 1995-1999
stt danh mục 1995 1996 1997 1998 1999
Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ Tiền Tỷ lệ
Tổng doanh số (ĐVT : Tỷ ) 10.8 10.6 10.7 10.2 13.2
1 Nhóm hàng nhựa công nghiệp 2 19% 2.5 24% 2.5 23% 2.8 27% 3.5 27%2 Nhóm hàng nhựa bao bì 1 9% 0.5 5% 1 9% 1.5 15% 1.8 14% 2 Nhóm hàng nhựa bao bì 1 9% 0.5 5% 1 9% 1.5 15% 1.8 14% 3 Nhóm hàng nhựa gia dụng 2 19% 0.6 6% 2.2 21% 1.5 15% 2.9 22% 4 Nhóm hàng nhựa cho Vietnam
airlines
5.8 54% 7 66% 5 47% 4.4 43% 5 38%