Vietnam Airlines xây dựng biểu giá theo hướng đa dạng hóa nhằm đáp ứng các nhu cầu của các đối tượng thuộc phân khúc thị trường khác nhau, phù hợp với lịch bay mùa và kênh phân phối. Các loại giá cước quan trọng và phổ biến cho các đối tượng truyền thống chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu luôn được quản lí và kiểm soát chặt chẽ tránh bị ảnh hưởng xấu trong trường hợp có biến động. Đối với các loại giá áp dụng cho các đối tượng không phải truyền thống, không chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu thì có thểđược thay đổi linh hoạt nhằm tận dụng và tối đa hóa doanh thu cho hãng.
Phương pháp xác định giá áp dụng cho tuyến đường bay quốc tế của Vietnam Airlines: Chính sách giá xây dựng cho tuyến đường bay quốc tế về cơ bản là căn cứ dựa trên nhu cầu thị trường và cạnh tranh. Mức giá xây dựng cho cùng một đường bay được áp dụng đa dạng cho các phân khúc thị trường khác nhau theo nguyên tắc chung là đảm bảo giá áp dụng trung bình cho các phân khúc thị trường thương quyền 3,4 xoay quanh mức doanh thu kế hoạch dự kiến và giá áp dụng trung bình cho các phân khúc thị trường thương quyền 5,6
có thể dao động linh hoạt theo sự chấp nhận của thị trường và khách hàng nhằm tận dụng tối đa số ghế tối đa và lượng tải cung ứng. Các yếu tố làm căn cứ chính để phân biệt mức giá: • Phân khúc thị trường khách • Sản phẩm • Địa lí • Lịch bay mùa • Thời hạn thanh toán • Kênh bán • Số lượng • Tâm lí Ví dụ minh họa:
Bảng 2.6 Giá vé hạng phổ thông của một số hãng hàng không từ TPHCM đi Sydney Vietnam Airlines 1250 USD
Singapore Airlines 2642 USD Cathay Pacific 2662 USD Thai Airways 1708 USD Malaysia Airlines 1824 USD
Nguồn: Sabre Vietnam Airlines 2011
Theo nhận định thì hiện nay, giá vé tuyến đường bay quốc tế của Vietnam Airlines khi mua tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh được đánh giá là ở mức trung bình trong khu vực
Thực chất, việc chấp nhận bán vé với giá thấp hơn của Vietnam Airlines là hợp lí với những lí do sau:
• Vietnam Airlines là một hãng hàng không còn non trẻ trên thị trường quốc tế
• Chất lượng dịch vụ vẫn chưa thể cạnh tranh nổi với các hãng đối thủ
• Vietnam Airlines đang nỗ lực duy trì phát triển thương hiệu và mở rộng mạng đường bay trên thị trường quốc tế vì vậy việc sử dụng giá cạnh tranh là một công cụ quan trọng
Theo công văn 8367 mới ban hành của Chính phủ và Thông tư 103 của Bộ Tài chính và Giao Thông vận tải ban hành, bắt đầu từ tháng 12/2008, Nhà nước sẽ không quy định khung giá dịch vụ, khung giá cước vận chuyển hàng không mà chuyển sang thực hiện theo cơ chế thị trường, doanh nghiệp hàng không sẽ tự quyết định giá. Cơ chế này giúp cho các doanh nghiệp vận tải Hàng không linh hoạt hơn trong điều chỉnh giá mỗi khi có biến động về nhiên liệu hay giá cả thị trường. Điều này cũng có lợi cho khách hàng về dịch vụ, chất lượng và giá cả. Khi để cho doanh nghiệp tự quyết định giá, muốn khách hàng luôn tìm đến với thương hiệu của mình, bản thân mỗi hãng hàng không phải tạo ra được một dịch vụ hoàn hảo, tiện dụng, chất lượng phục vụ phải tốt hơn và khi doanh nghiệp cạnh tranh về giá để thu hút khách hàng, chắc chắn giá sẽ rẻ hơn.
Ngày 25 tháng 3 năm 2009 – Vietnam Airlines giới thiệu chính sách bán vé giao giá thực thu (còn gọi là chính sách hoa hồng 0%) và thu phí dịch vụ bán vé từ khách hàng đối với các vé quốc tế xuất tại thị trường Việt Nam. Theo đó, kể từ ngày 1/4/2009, các mức giá quốc tế của Vietnam Airlines bán đến hành khách sẽ không còn bao gồm khoản hoa hồng 3% dành cho đại lý trong giá vé. Các đại lý chỉ định bán vé quốc tế của Vietnam Airlines, thay vì nhận hoa hồng bán vé như trước đây, sẽ được phép thu phí phục vụ đối với hành khách trên cơ sở mức độ, chất lượng phục vụ của đại lý và cân đối với mặt bằng phí phục vụ chung trên thị trường.
Theo ông Trịnh Hồng Quang – Phó tổng giám đốc Tổng Công ty Hàng không Việt Nam: “Việc triển khai chính sách hoa hồng 0% (Zero commission) là phù hợp với xu hướng chung của ngành hàng không thế giới, đã được các hãng hàng không lớn áp dụng từ nhiều năm nay. Với chính sách này, khách hàng của Vietnam Airlines sẽ tiếp cận được giá vé thực của hãng, có điều kiện tiết kiệm chi phí đi lại và và lựa chọn được đại lý có mức phí phục vụ
hợp lý nhất; qua đó giúp hệ thống phân phối – bán vé máy bay tại Việt Nam trở nên chuyên nghiệp hơn, có tính cạnh tranh và cải thiện được chất lượng dịch vụđối với khách hàng”.
v Tồn tại về chính sách giá:
Thứ nhất: chính sách giá thiếu tính linh hoạt
Nguyên nhân: cơ cấu giao giá còn cứng nhắc, bảng giá chưa phong phú, bản thân sản phẩm, cấu trúc mạng lưới bán, cạnh tranh và thiếu thông tin để bán các loại giá này trong hệ thống bán. Thiếu phương tiện đểđánh giá nhanh hiệu quả của chính sách giá cũng như kiểm
soát việc áp dụng giá do sự phối hợp và chu trình luân chuyển chứng từ chậm, thông tin không đầy đủ và kịp thời…nên bảng giá không kịp thay đổi và cập nhật kịp thời khi có những sự thay đổi của thị trường
Thứ hai: khách hàng không có nhiều lựa chọn mức giá khác nhau
Nguyên nhân: các địa lí giữ lại các mức giá ưu đãi, ít công bố các biểu giá khuyến mãi của hãng và thường chỉ bán ra các mức giá cao để tối đa hóa doanh thu.
Thứ ba: chưa đáp ứng hết nhu cầu hành khách
Nguyên nhân: mỗi hành khách có một nhu cầu khác nhau trên mỗi chặng bay, ví dụ người không muốn ăn uống, người không muốn giải trí, người muốn lựa chọn chỗ ngồi ưu tiên…nhưng mọi hành khách đều phải trả những khoản phí khác nhau cho cùng một hạng dịch vụ.
Ví dụ: với chặng bay TPHCM - SIN có các mức giá (tính riêng cho hạng phổ thông) khác nhau, tuy nhiên khi lên máy bay thì các hành khách được phục vụ dịch vụ chung như nhau
Bảng 2.7 Các loại giá vé hạng phổ thông của VNA chặng TPHCM – SIN SGN-SIN CXR-VN VND
FARE BASIS BK FARE OW TAX OW TTL RT TAX RT TTL 1 REE1MPR R R 1649000 NA NA 853000 2502000 2 F@NEE1M N R 2474000 NA NA 853000 3327000 3 NEE1M N R 2680000 NA NA 853000 3533000 4 F@TEE1M T R 3092000 NA NA 853000 3945000 5 TEE1M T R 3401000 NA NA 853000 4254000 6 F@LEE3M L R 3710000 NA NA 853000 4563000 7 LEE3M L R 4019000 NA NA 853000 4872000¥ 8 F@HEE3M H R 4122000 NA NA 853000 4975000 ¥ 9 HEE3M H R 4432000 NA NA 853000 5285000 10 F@BEE3M B R 4535000 NA NA 853000 5388000 11 BEE3M B R 4947000 NA NA 853000 5800000 12 F@SEE3M S R 5153000 NA NA 853000 6006000 13 SEE3M S R 5565000 NA NA 853000 6418000 14 YEE1Y Y R 6184000 NA NA 853000 7037000 15 F@LEE3M L R 6184000 NA NA 853000 7037000 16 F@HEE3M H R 7008000 NA NA 853000 7861000
19 BEE1M B R 8451000 NA NA 853000 9304000 20 SEE3M S R 9275000 NA NA 853000 10128000 21 WEE1Y W R 10202000 NA NA 853000 11055000
Nguồn: Sabre Vietnam Airlines 2011