Khác với quảng cáo và xúc tiến bán, bán hàng cá nhân liên quan đến những mối quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán và những khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Nó là một quá trình giao tiếp phức tạp không thể hiểu rõ đợc. Nhng hầu hết các hãng kinh doanh cho rằng việc kinh doanh những sản phẩm của họ không thể thành công nếu thiếu một số hình thức bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân đợc đánh giá là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với diều kiện nh nhau, một ngời bán hàng đợc đào tạo có thể bán đợc nhiều hơn một ngời bán hàng không đào tạo. Ngời bán hàng phải hiểu rõ quá trình bán hàng. Tất nhiên quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trờng... Tuy nhiên, có hai nhân tố chung và rất cơ bản cho hầu hết các tình huống bán hàng nên đợc hiểu rõ:
Một chuỗi các giai đoạn hoặc bớc đi mà ngời bán nên đi theo trong nỗ lực bán hàng hoá và dịch vụ.
Một tập hợp các nguyên tắc cơ bản mà nếu trung thành với nó sẽ làm tăng thêm khả năng thành công của việc bán.
Một cách tiếp cận truyền thống của bán hàng cá nhân liên quan đến một công thức hay là quá trình từng bớc. Nó đợc biết dới cái tên AIDAS và có năm bớc:
1. Tạo sự chú ý của khách hàng (ATTENTION).
2. Đánh thức sự quan tâm của khách hàng tiềm năng (INTEREST).
3. Kích thích ớc muốn của khách hàng tiềm năng về sản phẩm (DESIRE). 4. Tạo quyết định mua (ACTION).
5. Tạo dựng sự hài lòng (SATISFACTION).
Sơ đồ 4. Mô hình về tiến trình bán hàng.
Đầu vào Kênh Bộ xử lý Đầu ra
Trong việc giao dịch, phơng pháp bán hàng này ngụ ý hai chiều. Thứ nhất, ngời mua hiện tại hoặc tiềm năng phải đi qua năm bớc. Thứ hai, ngời bán hàng có thể ảnh hởng đến hành vi của khách hàng nếu tiến trình này đợc thực hiện có kỹ năng. Mặc dù mô hình này đa ra một cách tiếp cận logic để giải thích tiến