3.2.1. Phân tích cạnh tranh
Hiện nay trên cả nước có nhiều doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm cao su nhưng hai đối thủ cạnh tranh chính của công ty là công ty cổ phần Cao su sao Vàng ở Miền Bắc (SRC) và công ty cổ phần Cao su Miền Nam (Casumina). Về khả năng cạnh tranh thì mỗi doanh nghiệp có thế mạnh riêng.
- Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng :
Là một doanh nghiệp có bề dày hoạt động, có uy tín trong ngành. Công ty cổ phần Cao su sao Vàng có thế mạnh lớn về săm lốp xe đạp, có mạng lưới phân phối rộng, thị trường hoạt động chính ở Miền Bắc, Bắc Trung Bộ. Khả năng tài chính mạnh, nâng cao chất lượng, đẩy mạnh phân phối , quảng cáo.
- Công ty cổ phần Cao su Miền Nam :
Là doanh nghiệp hoạt động trên thị trường Miền Nam. Công ty có uy tín lớn đối với sản phẩm săm lốp xe máy, phân phối rộng rãi. Hiện nay, công ty có xu hướng mở rộng thị trường sang Miền Trung, làm cho sản phẩm của DRC ngày một khó khăn hơn. Với uy tín hiện có, công ty CASUMINA có nhiều khách hàng lớn mà DRC cần phải quan tâm.
- Các cơ sở sản xuất tư nhân:
Có mặt hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Họ chủ yếu cung cấp sản phẩm chất lượng thấp với giá rẻ ( chủ yếu là săm lốp xe đạp), khả năng tài chính không cho phép họ đầu tư lớn, quảng cáo, khuyến mãi...Sản phẩm của họ chủ yếu tiêu thụ ở thị trường nông thôn, đây cũng là thị trường tiềm năng mà công ty cần khai thác.
- Đối với hàng nhập khẩu nước ngoài:
Cạnh tranh chủ yếu là sản phẩm săm lốp ô tô và săm lốp xe máy. Tuy đây là mặt hàng thuộc thế mạnh của công ty, nhưng do sản phẩm hàng ngoại nhập với mẫu mã đẹp, chất lượng cao và tâm lý người tiêu dùng. Tuy nhiên giá rất cao chỉ phù hợp với một bộ phận người tiêu dùng nhất định nên đã cạnh tranh quyết liệt với sản phẩm của công ty.
Thị trường Việt Nam đang từng bước xóa bỏ các hàng rào thuế quan do đó công ty không chỉ cạnh tranh gay gắt với các đối thủ trong nước mà còn phải chịu nhiều sức ép từ các công ty nước ngoài vốn có rất nhiều lợi thế kinh doanh.
Bảng 3.2: Tóm tắt một số yếu tố trong chính sách bán hàng của DRC với CASUMINA và SRC.
Yếu tố DRC SRC CASUMINA Chiết khấu bán hàng 6,9% 9-10% 9,7% Điều kiện bảo hành Bảo hành theo thực tế, có bù vận chuyển cho lốp hỏng. Có chế độ bù 100.000 đồng cho một lốp hỏng. Lắp ráp miễn phí Mức dư nợ cho phép Cho phép mức dư nợ từ 20-30% doanh thu/tháng.
70% doanh thu/tháng 70% doanh
thu/tháng.
Khuyến mãi
Khuyến mãi bằng hiện vật và các hình thức tài trợ khác như bù vận chuyển...
Gần như DRC, đặc biệt có chế độ khuyến mãi mua 10 lốp ô tô được thưởng 1 lon dầu Castrol.
Gần như DRC
Nguồn: Phòng bán hàng
3.2.2. Nhà cung cấp
Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm của công ty gồm 4 loại: Cao su, vải mành, thép tanh, hoá chất. Trong đó cao su là nguyên liệu chính. Ngoài ra còn có các thiết bị phụ mua ngoài như van xe các loại. Các loại nguyên liệu được cung cấp từ nhiều nguồn khác nhau, trong nước lẫn nước ngoài.
Cao su được mua từ một số nông trường ở Đăklăk, Gia Lai, Đồng Nai, Phú Riềng. Riêng công ty Cao su Đăklăk có uy tín nhất và công ty có quan hệ lâu năm nhất vì nguồn cung cấp này ổn định về mặt số lượng, chất lượng, giá cả. Đây là yếu tố thuận lợi của công ty trong việc đảm bảo nguồn cao su cung cấp cho sản xuất.
- Cao su thiên nhiên: Tây Nguyên, Đông Nam Bộ. Có đặc điểm số lượng lớn, thường xuyên, ổn định, chất lượng cao.
- Vải mành: Trung Quốc, Nhật, Hàn Quốc. Có đặc điểm giá cao, ổn định. - Thép tanh: Công ty thép Miền Bắc, Hàn Quốc. Có đặc điểm khó vận chuyển và xa.
Nhìn chung nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài diễn ra khá ổn định về số lượng và bảo đảm. Nhờ vậy, công ty đã tránh được tình trạng bị động theo thị trường nguyên liệu và có điều kiện để mở rộng thị trường.
3.2.3. Khách hàng của công ty
Khách hàng của công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng ngày càng đa dạng cả trong và ngoài nước. Với khách hàng nước ngoài, họ có thể là khách hàng đến từ nhiều châu lục với các nền kinh tế, chính trị, văn hóa.. khác nhau.Còn thị trường trong nước, mục tiêu của công ty là chiếm lĩnh thị trường từ Bắc vào Nam. Mỗi khách hàng có những đặc điểm về nhu cầu khác nhau, mong muốn cũng như động cơ mua hàng, hành vi mua hàng cũng khác nhau. Để đáp ứng được nhu cầu từng khách hàng, quản lý mối quan hệ với từng khách hàng đòi hỏi công ty phải áp dụng phương pháp mới.
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, khách hàng ngày càng hiểu biết nhiều hơn, thông tin đa dạng và cập nhật hơn. Do đó, công ty nào có bước đi nhanh hơn, thông tin tốt hơn, dịch vụ tốt hơn thì sẽ được khách hàng quan tam hơn, điều mà phương thức kinh doanh truyền thống không thể có được.
3.2.4. Các trung gian
Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hỗ trợ cho công ty trong việc bán hàng, giao hàng cũng như trong các hoạt động khác.
- Trung gian tài chính:
Bao gồm : Ngân hàng Công thương Ngũ Hành Sơn, Ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng, Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Đà Nẵng. Đây là các tổ chức tài chính hỗ trợ cho công ty vay vốn đầu tư các dự án, các kế hoạch chăm sóc khách hàng.
- Trung gian phân phối:
Bao gồm các trung gian đại lý bán buôn, các cửa hàng đại diện. thông qua các trung gian này sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi, trọng điểm là khu vực Miền Trung- Tây Nguyên. Để giữ vững thị trường của mình thì công ty cử người đến hỏi thăm ( chủ yếu là đại lý cấp 1 và 2 có uy tín), đồng thời khuyến khích nhằm nhắc
nhở các trung gian hoạt động yếu và thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Đây