III. Tình hình tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh của công ty
2. Phơng thức lựa chọn thành viên kênh của công ty
Do đặc điểm của cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty mà công ty có các phơng thức lựa chọn các thành viên cụ thể khác nhau. Công ty có thứ tự u tiên đối với từng thành viên do đó điều kiện để lựa chọn mỗi thành viên kênh là khác nhau và trách nhiệm, quyền hạn của mỗi thành viên cũng hoàn toàn khác nhau.
2.1. Lựa chọn nhà đầu t
2.1.1. Điều kiện để đợc lựa chọn đối với các nhà bán buôn
- Là một Doanh nghiệp Nhà nớc. - Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh.
- Có một mạng lới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số lợng sản phẩm lớn.
- Có khả năng tiếp thị tốt. - Có quan hệ làm ăn lâu dài.
- Thanh toán tiền ngay sau khi ký hợp đồng.
- Giá mua hàng là thấp nhất so với các thành viên khác.
- Đợc độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trờng của nhà bán buôn.
- Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên.
- Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, tự thực hiện các hoạt động phân phối.
- Đôn đốc việc phát triển mạng lới tiêu thụ Vang Thăng Long tại thị trờng phân phối.
- Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu vang Thăng Long tại khu vực thị tr- ờng do nhà bán buôn chịu trách nhiệm.
2.2. Lựa chọn nhà phân phối
2.2.1. Điều kiện để đợc la chọn đối với các nhà phân phối
- Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh.
- Có một mạng lới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số l- ợng sản phẩm lớn.
- Có khả năng tiếp thị tốt. - Có quan hệ làm ăn lâu dài.
2.2.2. Quyền hạn của nhà phân phối
- Đợc thanh toán chậm một lô hàng kiểu gối đầu, lấy lô hàng sau trả dứt điểm tiền lô hàng trớc (một lô hàng tơng đơng 1 xe ô tô 400 thùng).
- Đợc độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trờng đó. - Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên.
- Đợc hỗ trợ chi phí để thực hiện các công tác thị trờng, hội chợ, quảng cáo (phải có kế hoạch đợc công ty duyệt trớc khi thực hiện).
- Đợc hỗ trợ các khoản chi phí để mở thị trờng tại khu vực: các t liệu quảng cáo Vang Thăng Long, một lợng hàng để giới thiệu sản phẩm,...(phải có kế hoạch đợc công ty duyệt trớc khi thực hiện).
- Đợc hỗ trợ để mở 1 cửa hàng GTSP tại khu vực thị trờng khu vực thuận tiện cho việc quảng cáo , giới thiệu và bán Vang Thăng Long cho thị trờng (phải có kế hoạch đợc công ty duyệt trớc khi thực hiện).
2.2.3. Trách nhiệm của nhà phân phối
- Hàng tháng, quý, năm có báo cáo tình hình bán hàng, tình hình thị trờng và sản phẩm cạnh tranh.
- Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo và tham gia hội chợ.
- Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, thực hiện đúng lịch thanh toán mà hai bên đã thống nhất.
- Bố trí chỗ nghỉ và tạo điều kiện cho cán bộ công ty phối hợp làm công tác thị trờng phân phối.
- Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu Vang Thăng Long tại khu vực thị tr- ờng do nhà phân phối chịu trách nhiệm.
2.3. Lựa chọn đại lý
2.3.1. Điều kiện lựa chọn đại lý
- Phải có quyết định thành lập doanh nghiệp. - Có đăng ký kinh doanh.
- Đơn xin làm đại lý.
- Có địa điểm bán hàng với đầy đủ điều kiện kinh doanh nh: + Có vị trí thuận lợi cho kinh doanh.
+ Diện tích cửa hàng và kho đủ điều kiện kinh doanh và dự trữ các sản phẩm của công ty.
+ Có đầy đủ quầy, tủ và các phơng tiện bán hàng cần thiết. - Đăng ký địa điểm đại lý tại một địa điểm nhất định. - Thoả thuận rõ các chủng loại hàng hoá và đơn giá bán.
+ Về số lợng: do đại lý yêu cầu sau đó công ty quyết định theo khả năng kinh doanh của đại lý và yêu cầu của thị trờng.
+ Về giá cả: theo giá bán buôn của công ty ở từng thời điểm lấy hàng.
2.3.2. Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý
- Giao hàng tại kho của công ty hoặc kho của đại lý.
- Cớc phí vận chuyển do thoả thuận giữa công ty và đại lý về địa điểm giao hàng quyết định. Công ty chỉ tiến hành thủ tục giao dịch về hàng hoá của đại lý tại địa điểm đăng ký đại lý.
- Khi nhận hàng đại lý phải kiểm tra và khẳng định số lợng-chất lợng theo hoá đơn bán hàng của công ty. Sau khi nhận hàng, đại lý phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về lô hàng đó.
- Đại lý đợc thanh toán với công ty theo nguyên tắc: lấy lô hàng sau , thanh toán dứt điểm lô hàng trớc. Trong thời gian chậm trả, hàng tháng đại lý phải thanh toán số tiền hàng đã tiêu thụ trong tháng đó (thời gian chậm trả không quá 30 ngày kể từ ngày nhận hàng).
- Hình thức thanh toán: tiền mặt, ngân phiếu hoặc chuyển khoản.
- Đại lý có trách nhiệm thờng xuyên thông tin bằng văn bản cho công ty về tình hình bán hàng, nhu cầu của thị trờng và đề xuất các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ để hai bên đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trờng vào ngày cuối hàng tháng.
- Hai bên cam kết sẽ thực hiện nghiêm chỉnh các điều khoản trong hợp đồng, cùng bàn bạc để tháo gỡ những khó khăn chung và cải tiến công tác đại lý.
- Nếu những nguyên tắc cơ bản trong hợp đồng đại lý bị vi phạm thì hai bên sẽ chấm dứt hợp đồng và bên vi phạm phải chịu trách nhiệm về những thiệt hại xảy ra do chấm dứt hợp đồng đại lý.
2.4. Lựa chọn nhà bán lẻ
Đối với ngời bán lẻ, công ty không quy định rõ ràng các điều kiện đối với họ (không có những ràng buộc giữa công ty và những ngời bán lẻ). Khi một ngời muốn trở thành ngời bán lẻ của công ty chỉ phải tới công ty mua hàng và nhiệm vụ của họ là bán hàng cho ngời tiêu dùng. Việc chọn lựa ngời bán lẻ cho công ty đợc lựa chọn theo phơng thức lựa chọn ồ ạt nhằm tăng lợng ngời bán lẻ giúp công ty thu thập tin tức nhanh chóng về khách hàng tiêu dùng sau cùng thông qua các trung gian này.
2.5. Lựa chọn các tổ chức bổ trợ
Việc lựa chọn tổ chức bổ trợ tại công ty đặc biệt là lựa chọn các tổ chức vận tải ở công ty hiện chỉ thông qua một vài cá nhân có phơng tiện nhận chở hàng khi có yêu cầu. Công ty cần phải tìm cách ký kết hợp đồng với các tổ chức bổ trợ để đảm bảo yêu cầu trong quá trình vận chuyển hàng hoá.