III. Tình hình tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh của công ty
4.Đánh giá hoạt động kênh phân phối của công ty
Bảng 10: Đánh giá hoạt động phân phối
St t
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
1 Số lợng sản xuất 1000 lít 4814 5210 6534
2 Số lợng tiêu thụ 1000 lít 4800 4679 4666
3 Tỷ lệ thực hiện % 99.7 89.8 71.4
4 Doanh thu tiêu thụ tỷ đồng 56.907 58.563 59.033
Nguồn: Phòng kế toán
Thông qua bảng đánh giá hoạt động phân phối cho thấy hoạt động phân phối của công ty mặc dù năm sau có giảm hơn một chút so với năm trớc nhng đây là do nguyên nhân sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt. Tóm lại, hoạt động phân phối của công ty tơng đối có hiệu quả.
Số lợng tiêu thụ tơng đối sát với số lợng sản xuất của công ty. Doanh thu năm sau đều tăng hơn năm trớc mặc dù số lợng tiêu thụ có thấp hơn đôi chút cho thấy hiệu quả quản lý tổ chức của công ty nói chung là tốt, đặc biệt là quản lý hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Ta có thể đánh giá hoạt động của kênh phân phối thông qua bảng báo cáo lợng bán hàng năm 1999 và năm 2000 dới đây:
- Từ bảng báo cáo cho thấy lợng hàng tiêu thụ mạnh nhất là vào các thời điểm đầu năm và cuối năm âm lịch tức thời điểm sát tết ta.
+ quý 1 và quý 4: lợng bán ra chiếm 32.7% và 56.2% so với cả năm; + quý 2 và quý 3: chỉ bán đợc 1.1%)
- Cũng qua bảng báo cáo này có thể thấy lợng hàng hoá của công ty bán chủ yếu là cho các nhà đầu t ở khu vực Hà Nội và khu vực Hà Tây(hai khu vực này tiêu thụ khoảng 83.8% khối lợng tiêu thụ của công ty trong cả nớc)trong đó:
+ Các nhà đầu t ở khu vực Hà Nội tiêu thụ số lợng hàng hoá chiếm 62.8% + Các nhà đầu t ở khu vực Hà Tây tiêu thụ số lợng hàng hoá là 21%
Điều này cho thấy hệ thống kênh phân phối của công ty cha bao phủ đồng đều ở toàn bộ các khu vực thị trờng mà chỉ tập trung chủ yếu ở Hà Nội và Hà Tây. Công ty cần phải xây dựng một hệ thống kênh có khả năng bao phủ đồng đều hơn tới các khu vực thị trờng khác nhằm tăng khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty.
Nhìn vào bảng báo cáo ta cũng có thể thấy mức tiêu thụ của năm 2000 thấp hơn so với năm 1999. Đây không phải là do sự hoạt động kém hiệu quả của hệ thống kênh phân phối mà do sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng trớc sự xuất hiện của hàng loạt các loại rợu Vang khác. Bởi vậy, để tăng cờng vị thế cạnh tranh của công ty đồng thời nâng cao mức tiêu thụ thì công ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối vào các khu vực thị trờng cha phát triển.
Nh vậy, nhờ vào hoạt động có hiệu quả của hệ thống kênh phân phối mà công ty vẫn giữ đợc vị thế dẫn đầu thị trờng, có khả năng mở rộng thị trờng sang các thị trờng tiềm năng. Tuy nhiên, để phù hợp với xu hớng cạnh tranh thì công ty cần phải luôn kiểm tra , đánh giá tình hình thực hiện tổ chức và quản lý kênh phân phối để tìm cách phát huy các u điểm của kênh phân phối đồng thời cũng khắc phục các nhợc điểm của kênh phân phối.
- Có khả năng bao phủ thị trờng lớn: chiếm khoảng 70% thị trờng rợu Vang trên cả nớc.
- Thu hút đợc các nhà đầu t lớn đầu t vốn vào cho công ty có thể yên tâm sản xuất. Đây là một u thế lớn mà bất cứ một hệ thống kênh phân phối nào cũng đều mong muốn có đợc.
- Quản lý kênh phân phối không quá phức tạp do công ty chỉ sử dụng chủ yếu hai loại kênh ba cấp <kênh(1) và kênh(2): đây là hai hệ thống kênh liên kết dọc cho nên việc quản lý chỉ thông qua các nhà đầu t và các nhà phân phối.
- Luôn có các hoạt động động viên khuyến khích các thành viên kênh kịp thời, nhanh chóng để tạo cho các thành viên sự phấn khích, nhiệt tình trong khi thực hiện các nhiệm vụ của mình.
- Sử dụng kênh một cấp bán thẳng hàng hoá từ công ty cho các nhà bán lẻ giúp công ty có thể thu thập thông tin nhanh chóng về khách hàng từ các nhà bán lẻ. Đây là một lực lợng tơng đối đông đảo vì thế đây cũng là một u thế lớn trong hệ thống phân phối của công ty.
- Việc lựa chọn các trung gian đặc biệt là lựa chọn các nhà đầu t và nhà phân phối là lựa chọn có chọn lọc do đó luôn đảm bảo khối lợng tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
- Với một mạng lới tiêu thụ rộng rãi công ty có khả năng mở rộng thị trờng sang các thị trờng mới đầy tiềm năng nh miền Trung, Quảng Ninh, Lào Cai, Yên Bái,...
4.2. Những hạn chế mà công ty cần cố gắng khắc phục để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối
- Sử dụng kênh một cấp bán hàng trực tiếp cho ngời bán lẻ gây ra những mâu thuẫn đối với các đại lý trực tiếp.
- Sử dụng kênh một cấp với việc lựa chọn thành viên ồ ạt cũng gây cho công ty khó định lợng chính xác khả năng tiêu thụ của hệ thống kênh này.
- Tại một số thị trờng trong nớc, công ty cha thiết lập đợc một hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận nơi ngời tiêu dùng cần và điều này làm cho ngời tiêu dùng khó khăn trong việc mua sản phẩm.
- Hoạt động của kênh bị phụ thuộc lớn vào các nhà đầu t và các nhà phân phối do số lợng tiêu thụ của hai kênh này chiếm khoảng 90% khối lợng tiêu thụ của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Điều này làm cho công ty luôn tìm cách thoả mãn tốt các yêu cầu mong muốn của các nhà phân phối và các nhà đầu t.
- Sử dụng chủ yếu hai hệ thống kênh ba cấp <kênh(1) và kênh(2)> nên công ty ít chú ý quan tâm tới các kênh còn lại tạo ra sự không hài lòng của các thành viên kênh còn lại ở kênh hai cấp, kênh một cấp, kênh trực tiếp,.. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nh vậy có thể thấy hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả. Tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh trên thị trờng thì công ty cần phải phát huy hơn nữa các u điểm của hệ thống kênh phân phối và khắc phục tối đa các nhợc điểm của hệ thống kênh phân phối. Nếu làm đợc công việc đó thì công ty sẽ đứng vững trên thị trờng ngày càng cạnh tranh gay gắt và phát triển không ngừng.
Chơng III: Những kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty rợu n-
ớc giải khát thăng long