IV .Lý thuyết về xúc tiến hỗn hợp trên thị trường quốc tế 1 Quảng cáo quốc tế
a. Vai trò của hội trợ trong Marketing quốc tế
Hội chợ thương mại là các hình thức của kích thích thụ hay xúc tiến bán hàng lâu đời nhất trên thế giới .Hội chợ có thể giúp một công ty trong một vài ngày tiếp cận được nhóm khách hàng tập trung có lợi ích tiềm năng, mà có thể mất vài tháng để tiếp xúc nếu không có hội chợ.Hơn thế nữa, chi phí cho hội chợ thì thấp hơn so với việc quảng cáo triền miên kéo dài trên các phương tiện thông tin đại chúng .Hội chợ đặc biệt hữu ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường vì hãng có thể thu nhận được phản ứng ban đầu đối với sản phẩm mới của khách hàng ,các nhà phân phối, các đối thủ cạnh tranh , các đại lý tiềm tàng , các nhóm lợi ích khác .Việc phân tích , xem xét các phản ứng ban đầu đặc biệt có giá trị để quyết định liệu có cần cải tiến sản phẩm không và cần phải tiến hàng một chiến dịch xúc tiến đầy đủ như thế nào .Các lợi thế khác của hội chợ là:
• Có thể nhận được các đơn đặt hàng ngay trong thời gian hội chợ .
• Các hãng nhỏ nước ngoài có cơ hội để trưng bày sản phẩm của mình trước các công ty mua lớn .
• Sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng có thể được hình thành nhanh chóng .
• Tên và địa chỉ của khách đến xem hội chợ có thể dùng để sau này gửi các thư giới thiệu quảng cáo các sản phẩm.
đại lý cho sản phẩm của hãng .
• Mặc dù các chuyên gia kỹ thuật hoặc các trợ lý của công ty khách hàng thường từ chối gặp hoặc nhận điện thoại từ những người đang cố gắng bán các sản phẩm cho họ tại các nơi làm việc , các nhà quản lý này lại thường cố gắng thực sự đến xem các hội chợ thương mại.Khách hàng đến xem hội chợ nhằm gặp người bán hàng chứ không phải chỉ là ngược lại.
• Các sản phẩm có thể thể hiện giá trị sử dụng thực tế trong điều kiện môi trường cụ thể .
• Khách hàng tham gia vào hội chợ thương mại trong tâm trạng thoải mái và dễ chấp nhận . Đối với một số ngành công nghiệp nhất định , hội chợ thương mại lớn hàng năm thực sự đánh dấu sự khởi đầu cho một năm làm ăn buôn bán mới , ở đó các hãng cạnh tranh đều giới thiệu các sản phẩm mới và các đặc điểm của sản phẩm của họ.
• Mục tiêu chính của những người lần đầu tham gia hội chợ là sẽ có những khách hàng mới, trong khi các khách hàng hiện tại có cơ hội thông tin trực tiếp với các hãng đang cung cấp .
Hội chợ đóng một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xúc tiến bán các sản phẩm hàng hoá công nghiệp vì đây là lĩnh vực luôn có nhiều sự đổi mới kỹ thuật ,các tính năng của sản phẩm mới thay đổi và được hoàn thiện ở tốc độ nhanh chóng.Các công ty đóng vai trò là người mua có thể kiểm tra và so sánh sản phẩm của các hãng cạnh tranh trong một thời gian ngắn ở cùng một địa điểm .Các công ty mua hàng này có thể xem xét các sản phẩm , các tiến bộ mới nhất cũng như thiết lập các cuộc gặp gỡ trực tiếp với các hãng cung cấp.